Problem solving per le vostre vendite

I Clienti si rivolgono a noi per avere sensibili miglioramenti nella loro performance di vendita.

PR3 International sales transformation

Tutti i nostri programmi hanno un approccio interattivo, affrontano casi reali che riflettono le sfide della vostra organizzazione.

Focalizziamo alla gestione delle opportunità di vendita e alla creazione del valore utile a differenziarsi dalla concorrenza (sia per il B2B, che per il B2C).

In questi anni abbiamo supportato, in aula e sul campo, migliaia di venditori, sales manager e team leader.

Aggiorniamo costantemente il nostro sistema di vendita,  e questo ci consente di essere incisivi e pratici in ogni occasione.

 
 

Ci sono molte metodologie di vendita.

Come si può essere sicuri di scegliere l'approccio migliore per il proprio business?

Venditore centrico o Cliente centrico?

La prima cosa da considerare è se la metodologia è principalmente centrata sul venditore o sul cliente.

Le migliori metodologie sono buyer-centric e si concentrano su come il venditore può aggiungere valore al pensiero del compratore e del suo processo decisionale.

Gli approcci venditore-centrici, invece, tendono a concentrarsi principalmente sulle specifiche "tecniche di vendita" per convincere a comprare; questo risulta essere un approccio molto meno efficace.

La metodologia buyer-centric utilizza i passaggi di vendita – utili a guidare il processo d’acquisto – all'interno di un quadro obiettivo e utilizzato come parte di un processo ben ponderato.

Saper creare valore per aiutare i clienti a vedere i loro bisogni e le possibili soluzioni in un modo nuovo, gestire le situazioni competitive, ridurre il rischio d’acquisto, sono solo alcuni dei focus per la gestione del processo decisionale.

Tuttavia, il successo non sta solo nella metodologia, quanto nell'impegno quotidiano nel continuare ad applicarla, e affinarla, nel tempo.

Il nostro metodo è stato sviluppato e perfezionato nel corso degli ultimi vent'anni per rispondere con precisione alla sfida di trasformare la teoria in pratica.

Possiamo aiutarvi a migliorare le performance di vendita della vostra organizzazione!

Chiamateci allo 02.498.7021 o inviate una mail a strumentidivendita@pr3.it

 
 

Di cosa si tratta?

Il ruolo di responsabile delle vendite è fondamentale nel determinare il successo, o il fallimento, della strategia di vendita di un'organizzazione.

Tra i fattori che regolano le prestazioni dei venditori, la qualità del loro manager è tra le più importanti.

Eppure, molte aziende, selezionano manager e team leader sulla base dei soli risultati di vendita, con poca o nessuna valutazione delle altre competenze necessarie per avere successo nel ruolo.

Questo programma fa chiarezza nei campi di applicazione del ruolo manageriale aiutando i manager a individuare le priorità fondamentali.

Forniamo a manager e team leader i processi, gli strumenti e le competenze indispensabili per pianificare e gestire il “giorno per giorno”.

La struttura modulare permette l'adattamento alle specifiche esigenze della vostra organizzazione fornendo strumenti e competenze per portare il team di vendita al successo.

Chi ne trarrà beneficio?

Questo workshop è progettato per qualsiasi direttore vendite, o team leader, che ha rapporti diretti con le risorse di vendita.

È adatto anche per nuovi sales manager che gestiscono i venditori sia in un ambiente di B2B, che B2C.

Cosa può  aiutare a risolvere?

Alcune delle sfide (affrontabili anche singolarmente) che interessano la produttività dei team di vendita:

  • Bassa copertura delle vendite. Aiuta i manager delle vendite a valutare la corrispondenza ottimale tra risorse di vendita e opportunità di mercato.
  • Reclutamento della forza vendita. Un errato reclutamento dei venditori aumenta i costi e mette un enorme freno alla crescita dei ricavi. Il programma fornisce una combinazione di tecniche di valutazione sia psicologiche, sia legate alle competenze per aiutare a scegliere le squadre giuste.
  • Inefficace utilizzo dei tempi nella vendita. Il programma fornisce il quadro e gli strumenti per aiutare i manager a migliorare l’efficacia della loro squadra, aumentando e migliorando la qualità del tempo speso per la pianificazione e l'esecuzione di una vendita, concentrandosi sui clienti giusti, e facendo le cose giuste con loro.
  • Battere l’80/20. In molti team di vendita, l'80% del business è generato dal 20% delle persone.  Indirizziamo i manager a costruire un piano per sviluppare e sfruttare tutti i membri del team, al fine di ottenere la massima efficacia.
  • Migliorare la % di successo. Identifica quali azioni porre in essere per aumentare la conversione e migliorare le percentuali di successo.

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Di cosa si tratta?

Ottimi venditori diventano spesso sales manager, ma non sempre un ottimo venditore è pronto per essere un buon sales manager, e questo, molte volte, compromette le prestazioni del team di vendita.

Questo è un programma di Coaching studiato appositamente per l'ambiente di vendita.

Esso consente ai manager coinvolti di sviluppare le competenze e i comportamenti utili a garantire conversazioni di coaching, con le proprie persone, efficaci e soddisfacenti.

Chi ne trarrà beneficio?

Questo programma è adatto per chiunque sia coinvolto nella conduzione e nello sviluppo di persone dedicate alla vendita (direttori vendite, area manager, supervisori, team leader).

Cosa può aiutare a risolvere?

Risolve i seguenti problemi comuni:

  • Team di vendita non performanti. Un buon coaching di vendita fa la differenza tra la sotto performance e il successo. È possibile aumentare anche del 10-15% la performance di vendita nei primi tre mesi di formazione. Migliorare le competenze di coaching di un manager, o di un team leader, equivale a migliorare immediatamente le performance di vendita da parte del team.
  • Condivisione delle opportunità. I partecipanti imparano ad allenare le proprie risorse nell'individuare una vasta gamma di esigenze di business, e opportunità, attraverso lo studio e le informazioni legate all'organizzazione dei clienti.

Risultati. Migliorare i tassi di successo della propria squadra, allenandola a capire i diversi processi di acquisto e a influenzarne le decisioni.

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Di cosa si tratta?

Posizionarsi nella trattativa di vendita è strategicamente importante, ma molte aziende non riescono a collegare questa competenza alla loro metodologia di vendita.

Come risultato si hanno venditori e negoziatori troppo concentrati sulle  proprie posizioni e sulla resistenza al far concessioni,incapaci di individuare le opportunità utili a creare valore per entrambe le parti.

Il programma è progettato specificamente per l'ambiente di vendita e trasferisce strategie e capacità di negoziazione avanzate – customer centric – nel contesto del ciclo di acquisto del cliente.

Chi ne trarrà beneficio?

Questo programma si rivolge principalmente a coloro che sono coinvolti nelle vendite e nelle trattative con i clienti.

Cosa può aiutare a risolvere?

Risolve le seguenti sfide comuni:

  • Lettura anticipata della trattativa. Un processo che modifica la visualizzazione della trattativa di vendita. Preparazione della trattativa in modalità pre-vendita, per aiutare a identificare la prospettiva del cliente.
  • Massimizzare le opportunità. A volte anche i negoziatori esperti si ritrovano bloccati nel pensare che ciò che c’è sul tavolo è tutto ciò che può essere negoziato. Occorre incoraggiare una più ampia riflessione sulla negoziazione, per aumentare la dimensione e il valore del contratto per entrambe le parti.
  • Relazioni con i clienti a breve termine. Guardare il quadro più ampio della trattativa e il valore a lungo termine della transazione. Questo approccio è utile nella creazione di offerte che aggiungono valore per entrambe le parti.
  • Incapacità di identificare quando il cliente è pronto a negoziare. Capire la sovrapposizione tra la vendita e negoziazione per evitare di essere trascinati in offerte e concessioni precipitose. Allineare le strategie di vendita al processo di acquisto della controparte.
  • Supponenza. Molti negoziatori sopravvalutano le proprie capacità di negoziazione e sottovalutano le capacità negoziali della controparte. Aiutiamo a pianificare strategie efficaci e flessibili per sopperire a strategie iniziali che non producono il risultato desiderato.
  • Perdita di padronanza sotto pressione. Negoziare importanti contratti di vendita può essere stressante. Vi sono punti di pressione artificiali quali le scadenze temporali e eventuali offerte dei concorrenti. A volte il cliente da vita a comportamenti aggressivi per far si che il venditore faccia concessioni per paura di perdere l’affare. Mantenere la padronanza in ogni situazione è lo scopo di questo modulo.

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Di cosa si tratta?

Oggi il basso costo di ingresso nei nuovi mercati rende maggiore e più aggressiva la concorrenza.

E 'difficile distinguersi solo con il prodotto.

Occorre creare valore, individuando sempre più chiaramente, e definitamente, i bisogni del cliente.

Bisogna fornire risposte e soluzioni ai problemi, così da facilitare il processo decisionale a proprio favore,  anziché a favore della concorrenza.

Aiutiamo nel far crescere i ricavi, esplorando le esigenze di business in modo ampio e approfondito, agevolando i venditori nel creare soluzioni condivise con il cliente, così da offrire  il massimo valore .

Chi ne trarrà beneficio?

In particolare  i venditori esperti che hanno bisogno di lavorare con un portafoglio più complesso di prodotti o servizi, e coloro che hanno bisogno di differenziare il proprio approccio di vendita da quello della concorrenza.

Cosa può aiutare a risolvere?

Affronta le seguenti sfide comuni:

  • Pipeline di vendita deboli. Tecniche avanzate di lead generation, combinate con strategie altamente efficaci di ingresso sul cliente.
  • La concorrenza. Scoprire i criteri che i clienti utilizzano per valutare le soluzioni dei concorrenti, trovarne i punti deboli, sviluppare una strategia di differenziazione.

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Di cosa si tratta?

L'ambiente delle grandi vendite è impegnativo.

Parlare con la persona giusta, e riuscire ad avere il giusto impatto in breve tempo, sono competenze importanti per progredire in una conversazione significativa.

Se si è nuovi nelle vendite, o si lavora nello stesso settore da diversi anni, il venditore deve impegnarsi nell'acquisire un nuovo set di abilità per diventare un professionista della vendita consulenziale.

Ci basiamo sulle competenze interpersonali esistenti, per condividere efficacemente i fondamenti della vendita consulenziale.

Che si tratti di un faccia a faccia, di una conversazione telefonica, i componenti di un team di vendita consulenziale devono essere in grado di impegnarsi nel risolvere le esigenze del loro cliente rapidamente.

Chi ne trarrà beneficio?

Questo programma è particolarmente efficace per i nuovi venditori, o per i team che hanno bisogno di differenziare il proprio approccio di vendita dalla concorrenza.

Cosa può aiutare a risolvere?

Affrontaremo le seguenti sfide comuni:

  • La mancanza di nuovi clienti potenziali. Grazie a tecniche collaudate nella generazione di lead.
  • Ciclo d’acquisto lungo. Strumenti e tecniche in ogni fase del ciclo cliente all'acquisto per accelerare il processo.
  • Non riuscire a trasformare i suspect in prospect. Migliorare i tassi di conversione, grazie a un’intervista mirata a costruire la fiducia e a motivare il cliente ad agire.
  • Scarsa "win ratio". Riuscire a lavorare in partnership con il cliente per formulare una proposta convincente.
  • Pressione sui prezzi. Come generare valore sufficiente nelle soluzioni proposte per ridurre o azzerare la pressione sui prezzi.

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La sfida

La combinazione di due forze di vendita differenti, o il corposo innesto di risorse provenienti da più reti, richiede sia un'integrazione a livello culturale, che la creazione di un linguaggio e di un approccio di vendita comuni, al fine di garantire una customer experience coerente e una certa mobilità all'interno del team stesso.
Una formazione di product training commerciale sarà necessaria al fine di incoraggiare il cross-selling del nuovo portfolio, e anche l'integrazione di sistemi e processi richiederà un sostegno significativo.

Soluzioni

Creazione di una Sales Academy, o in alternativa di un percorso definito, in grado di essere veicolo per l'integrazione delle risorse di vendita.
In genere lavoriamo con i clienti per creare una metodologia di vendita che racchiuda il meglio delle realtà  d’origine (in caso di fusione) o per il trasferimento di cultura – linguaggio e approccio nel caso di integrazione di risorse provenienti da altre realtà.

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La sfida

Molte aziende, quando nascono o si modificano a seguito di una grande innovazione, crescono rapidamente senza preoccuparsi troppo dei processi e della metodologia di vendita.
Se hai il prodotto giusto, i clienti verranno da te, come scoprirono i primi a buttarsi nel mercato della telefonia mobile.
Tuttavia, come il mercato matura, diventa molto più difficile differenziare il prodotto o il servizio.
Per le attività di vendita B2B (ma anche per le vendite B2C), il gioco si sposta dalla presa degli ordini, alla differenziazione attraverso  la propria forza vendita.
Questo tipo di vendita, definita “vendita consulenziale”, chiede al venditore di far leva sulle proprie capacità intuitive orientate al problem solving, prima ancora che su quanto ha da offrire.

Soluzioni

Non tutti i clienti vogliono essere approcciati in modo consulenziale, quindi è importante segmentare clienti e prospect.
Fallire nell'approccio, significa ritrovarsi con un team di vendita troppo costoso per essere competitivo con i clienti dediti alla pura transazione, e carente nelle capacità di concludere offerte complesse.
Definiti quali clienti debbano essere affrontati in modo consulenziale è possibile acquisire i metodi più adatti per:

  • Approcciare le vendite in modo lineare (sia al telefono che sul campo), creando valore attraverso il processo di vendita.
  • Differenziare la propria proposta da quella della concorrenza, attraverso un accurato sales positioning
  • Dar vita a un'efficace metodica per le attività di prospezione e sviluppo, sapendo individuare velocemente i decisori.

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La sfida

Molte aziende, quando nascono o si modificano a seguito di una grande innovazione, crescono rapidamente senza preoccuparsi troppo dei processi e della metodologia di vendita.
Se hai il prodotto giusto, i clienti verranno da te, come scoprirono i primi a buttarsi nel mercato della telefonia mobile.
Tuttavia, come il mercato matura, diventa molto più difficile differenziare il prodotto o il servizio.
Per le attività di vendita B2B (ma anche per le vendite B2C), il gioco si sposta dalla presa degli ordini, alla differenziazione attraverso  la propria forza vendita.
Questo tipo di vendita, definita “vendita consulenziale”, chiede al venditore di far leva sulle proprie capacità intuitive orientate al problem solving, prima ancora che su quanto ha da offrire.

Soluzioni

Non tutti i clienti vogliono essere approcciati in modo consulenziale, quindi è importante segmentare clienti e prospect.
Fallire nell'approccio, significa ritrovarsi con un team di vendita troppo costoso per essere competitivo con i clienti dediti alla pura transazione, e carente nelle capacità di concludere offerte complesse.
Definiti quali clienti debbano essere affrontati in modo consulenziale è possibile acquisire i metodi più adatti per:

  • Approcciare le vendite in modo lineare (sia al telefono che sul campo), creando valore attraverso il processo di vendita.
  • Differenziare la propria proposta da quella della concorrenza, attraverso un accurato sales positioning
  • Dar vita a un'efficace metodica per le attività di prospezione e sviluppo, sapendo individuare velocemente i decisori.

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La sfida

È sempre più difficile differenziarsi tramite il solo prodotto o il solo servizio.
Per molte aziende, la differenziazione strategica sostenibile si basa, almeno in parte, su una forza di vendita capace di creare valore attraverso il processo di vendita stesso.
Piuttosto che comunicare semplicemente un valore che può sembrare astratto, una forza vendita qualificata deve creare valore spronando i clienti a guardare ai  problemi, e  alle possibili soluzioni, in modo nuovo, facilitandone, di conseguenza, il processo di acquisto.

Soluzioni

Per trasformare la forza vendita in una risorsa fonte di vantaggio strategico è possibile acquisire i metodi più adatti per:

  • Approcciare le vendite in modo lineare (sia al telefono che sul campo), creando valore attraverso il processo di vendita.
  • Differenziare la propria proposta da quella della concorrenza, attraverso un accurato sales positioning
  • Dar vita a un’efficace metodica per le attività di prospezione e sviluppo, sapendo individuare velocemente i decisori.

Possiamo aiutarvi a migliorare le performance di vendita della vostra organizzazione!

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La sfida

Il lancio di un nuovo prodotto o l'ingresso in un nuovo mercato, pongono diverse sfide a sales manager e venditori.
Riusciranno a vendere le nuove soluzioni?
Convinceranno i decision-makers, sottrarranno quote ai concorrenti?
Come possono generare contatti in quantità sufficiente per centrare il target legato al lancio?

Soluzioni

È necessario approfondire le esigenze del nuovo mercato, capire come svelare queste esigenze, come le nostre soluzioni le approcciano, e come battere la nuova concorrenza.
Le soluzioni di un programma modulare:

  • Affinare le capacità di vendita e per aiutare i venditori a “penetrare sotto la pelle” delle imprese dei loro nuovi target -clienti;
  • Quantificare il valore che i nuovi prodotti possono creare in funzione dei criteri decisionali tipici utilizzati dai clienti di scegliere un fornitore;
  • Confrontarsi con nuovi competitors;
  • Confronto tra marketing e sales team, così da condividere di cosa la forza vendita ha bisogno, così da allinearsi sulle nuove sfide.

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La sfida

Le aziende spendono enormi quantità di denaro ogni anno in attività formative per le risorse di vendita che non producono risultati.
Molte aziende di formazione alle vendite parlano del loro impatto, ma poche hanno davvero le risorse e le competenze per incidere veramente.

Soluzioni

Siamo spesso chiamati a “riparare” a  programmi di formazione alle vendite che non hanno consegnato valore.
Questo, a volte, implica preparare i manager a fare coaching (che può essere una sfida sia in abilità che in volontà), al fine di guidare le proprie persone verso  nuove competenze misurabili nel tempo.

  • Rinforzare o rinnovare la propria metodologia di vendita;
  • Modulare le attività formative al fine di utilizzare solo gli elementi propriamente necessari;
  • Preparare le risorse interne al fine di far gestire loro training e coaching alle vendite efficaci.

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La sfida

Le strategie si evolvono.
Abbiamo aiutato numerose imprese nell'orientare la loro organizzazione da una strategia di vendita ad un'altra
In alcuni casi la necessità era legato alla vendita rivolta a mercati a valore aggiunto e decision makers senior.
In altri casi abbiamo lavorato per un miglior approccio alle vendite telefoniche e alla tentata vendita per ridurre i costi in un mercato altamente competitivo e con margini a pavimento.
In entrambi gli scenari gli aspetti legati alla  gestione delle modifiche hanno avuto rilevanza tanto quanto le competenze stesse.

Soluzioni

  • Una Sales Academy, o un percorso definito, in grado di fornire le linee guida del cambiamento nella strategia di vendita;
  • Stabilire le diverse competenze legate ai nuovi ruoli (basic e specific) così da delineare un quadro che individui i percorsi di sviluppo dei singoli e del team.

Naturalmente, se lo preferite, potete esplorare le nostre competenze nel sales training in cui troverete tutta la formazione di cui potreste avere bisogno per la gestione del cambiamento strategico.

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La sfida

Molte aziende globali si sono sviluppate grazie a una combinazione di crescita organica e acquisizioni.
Spesso le squadre nazionali utilizzano differenti  strumenti e metodi di vendita, con vari gradi di successo.
Questo potrebbe dar vita a problemi di collaborazione sui clienti multinazionali, con la conseguente perdita di efficienza e di efficacia.

Soluzioni

  • Progettare centralmente e modificare localmente è l'approccio che sembra funzionare meglio;
  • Superare la resistenza dalle organizzazioni locali grazie a un certo grado di co-creazione;
  • Tradurre i corsi (materiali d'aula e guide per i docenti) in una o più lingue.

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La sfida

Ci sono casi in cui non c'è bisogno di un cambiamento nei processi o nel metodo.
A volte il problema riguarda un aspetto specifico delle performance di vendita.
Potete risolvere il problema rapidamente, senza troppi costi, fastidio o tempi di fermo del team di vendita.

Soluzioni

Realizzare un breve intervento mirato che sia comunque sufficiente a fornire risultati significativi.
Tutti i nostri programmi sono modulari, quindi possiamo venire incontro alle vostre specifiche  in modo molto preciso.
Alcuni esempi

  • Cross-selling per Grandi Clienti;
  • Lead generation;
  • Aumentare il tasso di successo;
  • Guidare il cliente nel percorso decisionale.

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La sfida

Digitalizzare la formazione ha tra i suoi scopi, oltre al contenimento dei costi, l'incoraggiare un maggiore livello di apprendimento on-the-job. Questo può certamente essere fatto, ma con cautela visto che eLearning e video vidattici sono generalmente più adatti a trasferire le conoscenze, che costruire e a sostenere le competenze.

Soluzioni

Suggeriamo un mix di approcci che è conosciuto come l'apprendimento 60/20/20 :

  • 20% formazione in aula;
  • 20% eLearning e video didattici;
  • 60% formazione on the job – telecoaching o video conferenza per problem solving di gruppi di lavoro.

Abbiamo un'offerta completa in ciascuna di queste aree.

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La sfida

A meno che non si abbia già una quota di mercato dominante, o si operi nel commodity business , aumentare le dimensioni del vostro team di vendita ha un impatto importante sulla vostra crescita.
Il problema è che il costo di un nuovo venditore inizia a influenzare il vostro P & L, da quando lo assumete, mentre, per molti prodotti B2B, non inizierà a generare entrate significative per circa un anno.

Soluzioni

Per molte aziende, il tempo necessario, per i nuovi venditori, a generare entrate è il  più grande ostacolo alla crescita.

  • Assumere venditori di qualità;
  • Ridurre i tempi di pareggio per i nuovi venditori;
  • Accelerare la produzione di profitti;
  • Incrementare il numero dei leads;
  • Gestire il tempo e il territorio.

Lavoriamo con voi per identificare e risolvere eventuali problemi specifici all'interno dell'organizzazione e che stanno limitando il vostro potenziale di crescita.

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La sfida

Assumere buoni venditori è decisamente difficile.
Molti cattivi venditori sono comunque abbastanza bravi per ingannare il proprio interlocutore nei colloqui.
Evitare il costo di assumere un venditore scadente è un problema che vale la pena di risolvere.

Soluzioni

Uno screening dei candidati di vendita che offra una visione equilibrata delle loro capacità.
Esso generalmente può contenere tutte o in parte queste azioni:

  • Focus delle competenze e caratteristiche desiderate
  • Lo screening CV
  • Chiamata pre-intervista (così da ridurre lo spreco di tempo sui candidati che non vanno bene per ragioni indipendenti dal CV)
  • Valutazione psicometrica
  • Valutazione delle competenze basato sulla simulazione
  • Intervista basata sulle competenze
  • Role-play e debriefing (a volte come parte di un centro di valutazione)

Può sembrare molto, ma è molto meno dei costi e dei problemi derivanti dall'assumere la persona sbagliata .
Per posizioni "delicate" la valutazione avviene attraverso più figure, una delle quali dell'Azienda Cliente.

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La sfida

La crisi economica prolungata ha messo grande pressione sui margini, aggravata dal maggior potere e dall'abilità dei buyerdei vostri clienti.

Soluzioni

Siamo in grado di 'combinare' moduli per creare qualcosa che sia esattamente su misura per le vostre esigenze.

  • Competenze per negoziare ed espandere il valore;
  • Strategie di sales positioning;
  • Strategie di concessione per assicurare un buon esito.

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La sfida

Le aziende spendono enormi quantità di denaro ogni anno in formazione alla vendita che non produce risultati.
La nostra esperienza ci dice che l'apprendimento esperienziale ha molta più probabilità di essere assorbito, ricordato e mantenuto rispetto al metodo didattico tradizionale.
Tuttavia, se si vuole ottenere un miglioramento permanente delle competenze del team di vendita, una Sales Academy è uno dei modi migliori; tuttavia, cercare di crearne una da zero, è un processo  difficile, costoso e pieno di insidie.

Soluzioni

Il nostro, lavorando a stretto contatto con i vostri referenti, assicura di predisporre le giuste infrastrutture giuste per il vostro business.
Ogni Academy è diversa, ma il nostro sistema modulare ha tutti gli strumenti, le tecnologie e i processi necessari per gestire dal singolo intervento, a un Academy globale.
Possiamo gestire ed eseguire l'Academy per voi,   oppure possiamo formare il vostro staff a gestirla direttamente.

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La sfida

Il coaching realizzato dai manager ha un forte impatto sulle prestazioni dei team di vendita.
Purtroppo inserire una cultura di coaching è più difficile di quanto sembri, soprattutto quando i responsabili delle vendite, o i team leader, sono stati "promossi" perché buoni venditori, più che buoni manager.

Soluzioni

Il coaching è come tutte le abilità: scomparirà se non viene rafforzato.

  • light coaching work shop per l'apprendimento del metodo;
  • affiancamento al manager per un feed back e un orientamento al coaching;
  • affiancamento al manager nelle sedute col proprio team.

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Naturalmente  altre possono essere le priorità di business, legate alla vendita e al servizio, che potrebbero interessarvi.

  • Animare la rete di vendita
  • Negoziare col cliente impresa
  • Fare affari al telefono
  • Sales Management
  • Gestire e motivare un team di vendita
  • Gestire il conflitto
  • Leadership nei contesti difficili
  • . . . . . . . . . .

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La sfida

Come guidare al meglio il coinvolgimento del cliente, la cultura, l'efficienza o il valore nel servizio?
La sfida è 'rendere operativa' una strategia che possa essere applicata attraverso i canali di vendita, di servizio o di marketing.
Per passare dalla teoria alla pratica occorrono abilità nella creazione di script, e nel generare azioni e comportamenti che significhino qualcosa per coloro che sono in prima linea.

Soluzioni

  • Trovare questioni e problemi come incoerenze, ripetitività, mancanza di collante e mancanza di chiarezza intorno ad una visione unica;
  • Lavorare con le persone in prima linea e i loro manager per capire ciò che pensano e cosa ritengono di dover fare per far funzionare le cose;
  • Delineare buone pratiche per creare e plasmare un piano di lavoro 
  • che possa essere facilmente comunicato e implementata.

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La sfida

Non c'è dubbio che la fiducia e la confidenza dei consumatori abbiano subito grandi contraccolpi negli ultimi tempi.
Risulta perciò estremamente importante saper gestire i reclami in modo giusto, con lo scopo di ristabilire la fiducia.
I gestori di reclamo front line necessitano di competenze specifiche unitamente a un atteggiamento che sia effettivamente orientato al cliente.

Soluzioni

  • Ridurre la tensione e avere conversazioni significative con i clienti;
  • Creazione di una cultura orientata al cliente che influisca sia sul contenuto che sul tono dell'interazione;
  • Capire i vostri clienti e ottenere indicazioni su ciò che stanno cercando quando si lamentano – analizzando interazioni correnti e lettere – personalizzando ogni esperienza.

Il nostro lavoro genera miglioramenti quali l'aumento della risoluzione al primo contatto, la riduzione dell'escalation di lamentele, costi ridotti per risolvere i reclami e maggiore soddisfazione del cliente.

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La sfida

Il servizio è un fattore chiave di successo in quasi tutti i settori.
Vi è spesso una certa tensione tra l'essere focalizzati sui numeri o sul cliente.
Questo rende difficile per i professionisti del servizio, e che operano in prima linea, ottenere il giusto equilibrio su ogni singola interazione.

Soluzioni

  • Chiarezza su ciò che si sta puntando al fine di coinvolgere il cliente;
  • Comunicarlo coerentemente ai professionisti della prima linea;
  • Parole "chiave" condivise nell'interpretazione comune, al fine di avere azioni e atteggiamenti coerenti;
  • Leadership del servizio;
  • Interagire efficacemente a seconda che si tratti di vendita, assistenza, reclamo.

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La sfida

I professionisti del servizio comprendono la necessità di lavorare in un modo che bilanci le esigenze del cliente con la lealtà, il business e l'efficienza dell'organizzazione.
Aggiungere valore o vendere un altro servizio o prodotto, se fatto correttamente, genera spesso la gratitudine dei clienti.

Vendere attraverso il servizio richiede di stabilire una conversazione tra adulti, che non può non passare dalla gestione delle pressioni a cui il front line è sottoposto.

Soluzioni

  • Costruire argomentazioni di vendita per persone che non vogliono essere venditori;
  • Identificare i bisogni dei clienti durante una conversazione di servizio;
  • Offrire naturalmente soluzioni (tramite prodotti e servizi) in funzione delle esigenze emerse;
  • Garantire un buon livello di conversione una volta che l'opportunità è stata identificata;
  • Evitare di alienarsi i clienti.

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Naturalmente  altre possono essere le priorità di business, legate alla vendita e al servizio, che potrebbero interessarvi.

  • Animare la rete di vendita
  • Negoziare col cliente impresa
  • Fare affari al telefono
  • Sales Management
  • Gestire e motivare un team di vendita
  • Gestire il conflitto
  • Leadership nei contesti difficili
  • . . . . . . . . . .

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