Quanti libri sono stati scritti sull’argomento, quante teorie sono state elaborate.
Chiariamoci subito, non c’è trucco, bacchetta magica, elisir che tenga, non esistono segreti per avere successo nella vendita, ma esistono principi, strategie ed azioni che venditori e imprenditori di successo cercano di seguire sempre.
Nella newsletter del 10 settembre 2007, affrontando il tema di “Perché la gente compra”, dicevamo che l’esperto venditore sa che il suo compito principale è creare un’atmosfera che invogli la gente a comprare, ma è anche vero che il venditore, non essendo né un semplice p.r. né un assistente sociale, dovrà attenersi con disciplina ad alcuni punti fermi, consapevole che la loro inosservanza, o sottostima, potrebbe pregiudicare i risultati nella vendita.
Occorre avere passione, non avere sempre e solo in mente la fine del mese, ma una visione di più lungo respiro, che tiene conto del fatto che con quel Cliente vogliamo fare affari oggi, ma anche domani, dopodomani, ecc.
Se ogni volta che staremo vendendo avremo ben presente tutto ciò, ogni singola vendita sarà proiettata sul lungo periodo, creando relazioni di fiducia, consolidate e profittevoli, al contrario di ciò che avviene con la manipolazione e con altre tecniche squallide, che sono costate la reputazione a molti veri venditori.
Come dicevamo non esistono segreti, ma principi, strategie ed azioni che differenziano il “vero venditore” da tutta una serie di brutte e bruttissime copie; proviamo a risponderci sinceramente alle domande che seguono; esse definiscono i punti critici di successo nelle vendite.
1. Credo in me stesso? Dobbiamo credere nelle nostre possibilità e cioè nelle nostre capacità, nel nostro prodotto, nella nostra azienda. La fiducia in se stessi può sembrare banale, ma in pochi la possiedono realmente. Credere di poter essere la migliore risposta che il nostro Cliente possa avere, e credere di poter riuscire, è la cosa più difficile. Richiede un impegno quotidiano di autoconvincimento ed autoincoraggiamento.
2. Il mio ambiente favorisce la mia autostima? Avere familiari e colleghi positivi che ci incoraggiano è di grande aiuto, ma creare i presupposti perché ciò sia possibile è compito mio.
3. Le persone che frequento sono “generose ed emanano energia” o sono “avare e la succhiano avidamente”? Stiamo alla larga dalle persone velenose e che sembrano non arrivare mai da nessuna parte. Troviamoci uno o due consiglieri di fiducia. Il genere di persone che frequentiamo è quello a cui probabilmente finiremo per appartenere.
4. Quanto tempo investo ogni giorno per imparare qualcosa di nuovo? Se non impariamo qualcosa ogni giorno, lo faranno i nostri concorrenti.
5. Ho ben chiari i miei piani ed obiettivi? Prepariamoci con lo studio, pianifichiamo i nostri obiettivi e pensiamo a come raggiungerli.
6. Sono prezioso per gli altri? Più valore acquisteremo, più il mercato ci ricompenserà. Facciamoci conoscere come risorsa e non come venditore; il nostro valore è legato alle nostre conoscenze ed alla nostra volontà di aiutare gli altri.
7. Sono valide le mie risposte? Più sapremo risolvere i problemi dei nostri Clienti, più avremo vendite di “successo”. Loro vogliono risposte e per fare questo dobbiamo conoscere a fondo ciò che offriamo e spiegarglielo in termini di come possono utilizzarlo.
8. So individuare le opportunità? Per cogliere le opportunità il segreto è mantenere sempre un atteggiamento positivo, il che ci permetterà di intravedere le possibilità anche in situazioni che all’apparenza sembrano negative e d’ostacolo.
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E’ l’Io che fa tutta la differenza
L’Io (ego) è la ragione per cui molte cose che dovrebbero capitare non capitano, mentre altre che non dovrebbero capitare, capitano!
L’Io di una persona, anche molto prepotente, può diventare un nostro prezioso alleato.
Molti accordi, e molti affari, si concludono solo perché l’Io di qualcuno vi si ritrova così coinvolto da non potersi permettere, psicologicamente, di non concluderli.
Se saremo in grado di leggere l’Io e capire il suo impatto, controllarlo (frenandolo, stimolandolo, riducendone i danni) diverremo beneficiari di molti ritorni positivi.
La grandezza dell’Io di una persona è una delle cose più facili da accertare.
Ci sono persone che hanno un Io gigantesco, ma gigantesco non significa necessariamente forte!
Spesso significa proprio il contrario, significa che qualcuno sente il bisogno di imporsi perché non ha una gran considerazione di sé.
Avere a che fare con Io forti è preferibile in quanto queste persone sono normalmente più pronte ad assumersi rischi ragionevoli, non hanno secondi fini e sono più sbrigative.
Gli Io deboli sono più difficili da leggere, sono meno sicuri di sé e quindi trattare con loro, che si tratti affari o di organizzare una “zingarata”, richiede più tempo e rende meno.
Una volta determinata la forza dell’Io dell’interlocutore possiamo cominciare a domandarci:
• Quanto è sincero?
• Quanto ci mette a prendere una decisione?
• E’ solido o torna ripetutamente sulle decisioni vacillando?
• Considera le cose per come sono o come vorrebbe che fossero?
• E’ ostinato o ragionevole?
• Guarda più alla forma o alla sostanza?
• Quali eccessi e quali vanità lo seducono?
• Dice una cosa e ne fa un’altra?
• E’ uno da non avere mai alle spalle?
Quando due Io si incontrano (o scontrano) cadono talvolta nella tentazione del “duello” tra i propri io, ovviamente non per collaborare, ma per cercare di avere la meglio.
Invece di sfidare sempre l’Io dell’altro, è molto più facile fare un piccolo passo indietro per valutarne, serenamente, i pro e i contro per capirne l’incidenza sull’accordo che dovremmo raggiungere, usando queste “informazioni-impressioni” a nostro vantaggio.
Non dimentichiamoci mai di tenere sotto controllo il nostro Io, in quanto, se ne fossimo obnubilati, accecheremmo la nostra conoscenza degli altri.
Dobbiamo essere consapevoli dei nostri punti di forza e delle nostre debolezze, e di come queste caratteristiche incidono nei nostri rapporti con gli altri.
E’ difficile agire con efficacia se le nostre conclusioni su ciò che “può muovere” gli altri, o che “può funzionare” con gli altri, si basassero sul nostro Io, anziché sul loro.
E’ l’Io che fa tutta la differenza … tra la teoria e la pratica, tra i pii desideri e la vita vera, tra come vanno le cose e come vorremmo che andassero, tra quello che ci hanno insegnato e quello che nessuno ha la possibilità di insegnarci.
