Ogni nuovo decennio porta con sé complicazioni ed opportunità, che rendono necessario cambiare il modo in cui curiamo, gestiamo e sviluppiamo i nostri affari.
Il primo decennio degli anni 2000 non ha fatto eccezione a questa regola.
La maggior parte delle persone, e delle aziende, è assillata, da sempre, da problemi quali l’inflazione e l’aumento del costo della vita, dalla paura di non essere più “in linea” con il mercato e quindi di diventare povera o fallire.
Questi assilli hanno creato un’atmosfera di lavoro accanita, convulsa e competitiva.
Le aziende sono sempre più preoccupate di presidiare mercato e clienti, cercando di “blindare” i propri, e conquistarne di nuovi.
Invitano, a volte esasperano, la propria forza vendita, e le proprie risorse di contatto, nello spendersi con i clienti, ed utilizzano ogni possibilità offerta loro dalle moderne tecnologie per potersi far conoscere.
C’è chi lo fa in modo mirato e con “logica”, c’è chi lo fa perché lo fanno gli altri, c’è chi lo fa perché qualcosa bisogna pur fare, c’è chi non lo fa.
Una volta era il direct marketing ad intasare le cassette della posta, oggi sono le mail a riempire le caselle di posta elettronica con ogni tipo di promozione.
La similitudine tra le due forme di “contatto” sta nel fatto che entrambe lasciano al destinatario, nel bene e nel male, la decisione se dare seguito, o meno, alla “richiesta” non fornendo altro feed back, che questo.
Mandare 5.000 mail con indirizzo nascosto (e quindi a gruppi di centinaia per ogni click) è relativamente facile, necessita di poco tempo, ed i costi sono ridotti al minimo, ma qual è il loro ritorno?
Piaccia o no occorre rivalutare l’importanza dell’utilizzo del telefono per tornare ad un “contatto” più diretto, personale ed “umano”, con la possibilità di avere feed back immediati: occorre in altre parole tornare al piacere di una chiacchierata d’affari anche con chi, sino a quel momento, non ci conosce, per avere, possibilmente, l’opportunità di conoscerlo e farci conoscere.
Qualcuno in questo momento penserà ai costi (in pochi), qualcuno ai filtri da superare per arrivare alla persona che ci interessa (in molti), qualcuno al blocco psicologico dell’utilizzo dello strumento telefonico per chiamate a freddo (in parecchi), qualcuno al tempo – che non basta mai – per dar vita a un piano di telemarketing personale proficuo (quasi tutti).
Piuttosto che concentrarci sui limiti, puntiamo dritti alle opportunità che, con un po’ di coraggio, potremmo crearci, prendendo in mano il telefono.
Possiamo prendere contatto con chiunque, dovunque lo desideriamo e farlo istantaneamente (o quasi), possiamo sentire direttamente la persona e gli eventuali “si o no” che questa potrebbe esprimere ad una nostra qualsiasi proposta aiutandoci anche a correggere il tiro (e perfezionarci) per le telefonate successive, e non ultima possiamo migliorare la fluidità delle nostre argomentazioni e la nostra capacità di ascolto.
Qualsiasi sia il settore in cui si opera, se si vuol dar vita ad una moltiplicazione dei propri contatti, sarebbe bene tornare a prendere in considerazione il caro e vecchio telefono, e se proprio non abbiamo la forza o la capacità di telefonare a freddo, di avere a fianco qualcuno che lo faccia per noi (internamente o in outsourcing).
Occorre superare la paura di fare “telemarketing o teleselling”; la paura è un’emozione inutile: conosco una miriade di “venditori” che per la paura di essere invasivi non fanno neanche una telefonata di recall ad un cliente con il quale si sono intrattenuti per ore su un’offerta ed al quale hanno fatto uno o più preventivi . . . figuriamoci se questi faranno mai una telefonata a freddo.
La paura dell’insuccesso è generatrice di insuccessi.
Se possiamo fare a meno di telefonare, non telefoniamo, ma se abbiamo bisogno di nuovi contatti mirati e se vogliamo farlo velocemente, allora superiamo i nostri limiti e cominciamo a chiamare, e se proprio non ci riesce, troviamo qualcuno che lo faccia per noi.