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Entusiasmo e passione

“Compiango la persona che non riesce a essere autenticamente entusiasta del suo lavoro. Non solo non sarà mai soddisfatta, ma non conseguirà mai nulla di meritevole” Walter Chrysler.

La Harley Davidson Motor Company nacque nel 1903 quando due amici poco più che ventenni, William S. Harley e Arthur Davidson, decisero di dotare di motore le biciclette in una piccola rimessa di legno e nei decenni che seguirono l’azienda prosperò.

Col tempo, complici passaggi di proprietà e trasferimento degli stabilimenti, il morale dei dipendenti andò sotto terra e nel corso gli anni settanta la fama della Harley Davidson calò e le sue motociclette divennero inaffidabili.

All’inizio degli anni ’70 la H.D. possedeva quasi l’80% del mercato U.S.A. delle moto di grossa cilindrata (più di 850 cc), nel 1980 ne possedeva poco più del 30%: una vera debacle, anche a causa di una concorrenza giapponese affidabile e più economica..

Cosa salvò l’Harley Davidson dalla catastrofe? La passione dei dipendenti (13 dirigenti decisero di acquistarla nel 1981) e l’entusiasmo dei clienti (oggi l’Harley Owner Group conta oltre 600.000 membri).

Passione ed entusiasmo hanno salvato l’Harley Davidson.

Non esiste nessun surrogato dell’entusiasmo; quando i membri di una squadra sono entusiasti, tutto il team è estremamente energizzato e questa energia produce potere.

Le persone possono avere successo in quasi tutto ciò in cui hanno passione e sono entusiaste e questo perché:

  1. Si assumono la responsabilità del loro entusiasmo. L’atteggiamento è una scelta, e coloro che aspettano motivazioni esterne per entusiasmarsi sono sempre alla mercé degli altri. In definitiva le persone positive lo sono perché scelgono di esserlo.
  2. Agiscono in modo da produrre il sentimento dell’entusiasmo. Non si può spezzare un ciclo di apatia senza averne voglia, se si vuole essere entusiasti, occorre iniziare ad agire con entusiasmo, e non aspettare che sopraggiunga questo sentimento per muoversi.
  3. Credono in ciò che fanno. Uno dei modi migliori è concentrarsi sugli aspetti positivi che un lavoro o una qualsiasi attività possono dare, in altre parole credere in ciò che si fa; questo contribuisce ad accentuare il fuoco dell’entusiasmo dentro di sé.
  4. Trascorrono il tempo con altre persone entusiaste. L’entusiasmo è contagioso, è difficile restare neutrali o indifferenti in presenza di un individuo che pensa positivo, e se una squadra è fatta di persone entusiaste, le possibilità sono infinite.

Entusiasmo e passione vedono la persona come punto di partenza, una persona che pensa, agisce e crea e che può realizzare qualcosa di eccezionale.

Ogni manager, in quanto leader, deve essere in grado di indirizzare l’entusiasmo, condividendo la sua passione con gli altri, trasmettendo professionalità, infondendo fiducia e fornendo continui stimoli di miglioramento e sviluppo.

Bill Gates ha osservato “la cosa che so fare meglio è condividere il mio entusiasmo”.

Non è mai stato conseguito nulla di grande senza entusiasmo e passione.

E se avessimo il venditore sbagliato?

Recentemente ho partecipato ad una discussione che aveva come focus “quanto deve  rendere un venditore all’azienda?”, attraverso un esame delle attività che questi  dovrebbe svolgere all’interno dell’organizzazione di vendita e quanto , se egli fosse veramente“bravo”,  potrebbe incidere su aspetti come fatturato e marginalità.

Ne è emerso che un venditore professionista può incidere in maniera sostanziale sul fatturato (ad esempio cogliendo nuove esigenze da parte del cliente) e sui margini (riuscendo a gestire al meglio la fase di negoziazione), evitando dispersioni ed inefficienze.

Se è assodato e condivisibile universalmente che un “bravo” venditore può fare la differenza, la domanda chiave è “quanto può costare avere il venditore sbagliato?”, che gestisce male negoziazioni delicate e importanti per il conto economico, o che abbia un approccio piatto nelle azioni di prospezione, o che effettui scadenti attività di reporting tanto sui prospect, quanto sulle attività della concorrenza?

È doveroso distinguere il differente impatto che “la forza vendita” può avere sul risultato complessivo nelle diverse realtà aziendali, in quanto la sua incidenza sui risultati aziendali dipende anche dalla notorietà della “Casa” e dai diversi processi di acquisto.

Ci sono “marchi o settori” che si possono permettere venditori più che mediocri, perché influenzati dall’immagine, piuttosto che dal prezzo; in altri casi le abilità relazionali non sono assolutamente seconde alle capacità organizzative che il profilo del buon venditore richiederebbe, visto che è soprattutto grazie ad esse che la negoziazione può risultare più o meno efficace.

In contesti in cui la figura del venditore d’assalto (con prezzi super scontati e proposte molte volte opache) sembra superata (per quanto molti “teleselling” legati alle telecomunicazioni o all’energia ne ricalchino ancora fedelmente quasi tutti i canoni), ci si dovrebbe rivolgere a persone che sappiano utilizzare la  persuasione (per non parlare delle nuove frontiere della consuasione) come “arma” per creare un con il cliente  “rapporto” che esca dalla  sola logica “prodotto – sconto”.

Troppo spesso mi sono sentito dire da direttori commerciali e direttori vendite frasi poco lusinghiere rispetto alla loro forza vendita riassumibili in “i nostri venditori non capiscono nulla e non comprendono le nostre politiche”, salvo poi sentirmi dire dalla forza vendita “ma i nostri capi sanno quello che fanno quando decidono le politiche commerciali (volgarmente dette “budget)?”.

Sembra un dialogo tra sordi in cui chi rischia di rimetterci sono l’azienda, e chi vi lavora.

Verso la fine degli anni ’80 ebbi un colloquio con una società di cacciatori di teste che, per la cronaca, decise di non selezionarmi.

Quello che però piacevolmente ricordo di quegli incontri furono, aldilà della cordialità dei selezionatori, alcune parole che vidi sulle loro brochure e che dicevano più o meno così “non esistono persone migliori o peggiori, esistono solo persone nel posto giusto o sbagliato”.

Lo stesso credo valga anche per i venditori in quanto, a meno che non ci si trovi  di fronte a una persona palesemente inadeguata per attività di tipo sociale o relazionale.

Ogni azienda, sia che assuma venditori dall’esterno, piuttosto che li scelga tra il proprio personale, dovrebbe fare in modo che tutte le caratteristiche e le competenze ideali per svolgere il ruolo richiesto, se non pienamente presenti, vengano trasferite nel più breve tempo possibile e monitorate periodicamente.

I manager più avveduti sanno che una buona formazione (fatta anche di affiancamento), consente di migliorare le performance delle risorse commerciali, anche nei casi più difficili.

Formazione ed addestramento del personale, per quanto sbandierata in contesti quali conferenze europee, è spesso snobbata e vista più come un costo ineluttabile, che non come investimento, anche quando questa può aiutare a vendere di più è meglio.

Per cui, tornando alla domanda iniziale, cosa resterebbe da fare ad un’azienda per evitare i costi derivanti dell’avere “venditori sbagliati”?

Sviluppare il proprio business

Una delle domande che mi vengono rivolte quasi quotidianamente da imprenditori, manager e venditori è “come posso far crescere il mio business?”.

Non c’è una formula magica che va bene per tutte le situazioni e per tutte le aziende, e non sempre si possono trovare soluzioni convincenti; questo perché molte aziende, per quanto vogliano fare di più, hanno in mano troppo poco in termini di idee, competenze e risorse.

Bill Gates ha detto “per sviluppare un’impresa di successo occorrono tre cose: un’idea, le capacità e un capitale”, ma non tutti ci chiamiamo Bill Gates.

Senza inerpicarsi in  planning ed ipotesi sofisticate, ma rifacendoci semplicemente al buon senso, possiamo definire alcuni semplici modi perché un business possa crescere:

  1. 1.      Aumentare il numero di clienti
  2. 2.      Aumentare l’importo “transato” per ogni cliente
  3. 3.      Agire in modo che i clienti acquistino prodotti o servizi con maggiore frequenza

La modalità numero uno, “aumentare il numero di clienti” è sicuramente la più ovvia e banale, e non sempre la più efficace, tenendo conto del tempo e delle risorse che impegna, e tenendo conto del fatto che acquisire nuovi clienti è decisamente più costoso del generare “added o new business con chi già ci conosce”.

Una strategia di marketing per cercare nuovi clienti è sicuramente fondamentale per qualunque tipo di business, e non è quindi da trascurare, ma potrebbe rivelarsi un metodo poco funzionale per crescere, soprattutto se questa divenisse  l’unica attività per espandere ulteriormente l’impresa: la “prima vendita” è, di norma, la più costosa di tutte.

Per aumentare il numero di clienti, e quindi agganciare nuovi nominativi, dobbiamo spenderci.

I modi più comuni sono la richiesta di referenze, la pubblicità, le lettere di presentazione o mail, il telemarketing, la presenza a fiere e convegni.

La seconda modalità è volta ad “aumentare l’importo medio di denaro speso dal cliente al momento della vendita”, scoprendo ed offrendo prodotti o servizi collaterali a quelli che già conosce ed utilizza, e che possono aumentare, migliorare, completare e arricchire le soluzioni e le risposte che siamo in grado di dare.

Di norma, a seconda di prodotti e settori, i modi più efficaci sono legati a training di vendita personali e per le proprie risorse, piuttosto che a offerte speciali.

La terza modalità, volta ad aumentare la frequenza di acquisto propri clienti, è una delle strategie più semplici ed efficaci per ottimizzare lo stato della propria attività, ma per fare questo occorre facilitare il più possibile ai nostri clienti l’acquisto dei nostri prodotti/servizi, rispetto alla concorrenza.

Occorre, a tale proposito, realizzare una solida struttura di customer care, creando sistemi e strutture funzionali che ci permettano di comunicare frequentemente con i clienti (newsletter, mail, telefono) senza per questo divenire petulanti e invadenti.

Conoscere sempre meglio i clienti, saperne interpretare le esigenze, proporre le soluzioni giuste per soddisfarle; questa è la sfida che le aziende sono obbligate a vincere, per sopravvivere al mercato attuale e potersi sviluppare.

Seguire il proprio chiaro di luna interiore

Potremmo avere il lavoro migliore e più pagato del mondo, ma se sentiamo di preferire qualcosa di meno accattivante e remunerativo, non prospereremo, così come non può finire bene una storia d’amore con la persona sbagliata: non possiamo avere il vero successo se ci troviamo in situazioni contrastanti con le nostre esigenze intime.
Quando siamo inquieti e insoddisfatti, quando, seppur tutti gli altri ci dicono che abbiamo una vita invidiabile, ci sentiamo come in un vestito estremamente stretto, questo è il momento in cui occorre, come diceva Allen Ginsberg “seguire il proprio chiaro di luna interiore”.

Diventerai ciò che pensi

Saper cogliere l’interesse è un po’ come stupire, è la capacità di porre in essere azioni e comportamenti non standardizzati, che vadano oltre gli stereotipi, che sappiano adeguarsi alle controparti ed ai contesti.
Cogliere l’interesse equivale, per così dire, al proporre qualcosa di “straordinario” agli occhi degli altri, ovvero persuadere i nostri simili di questa “straordinarietà”.
Se gli altri decidono che ciò che siamo, o facciamo, sia degno di nota, allora ciò che siamo, o facciamo, è, per definizione, straordinario, ma per fare questo, il più delle volte, dobbiamo vincere le nostre paure che possono andare dal mostrarsi, al mostrare le proprie idee, dall’angoscia di un eventuale rifiuto, all’ansia di poter fallire.
Viviamo in un mondo di condizionamenti negativi, la nostra società alimenta il fattore paura e questo favorisce la possibilità di fallimento, e l’inazione dei più.
Ci sono svariati modi in cui si può fallire, quali l’essere convinti di avere ragione ed ignorare chi non è d’accordo con noi, piuttosto che non volere che le proprie teorie siano messe alla prova e quindi considerare se le stesse possano essere migliorate o confutate, e così via.
Questa è la strada più breve per portarsi sulla via del “non interesse” e della “paura”.
Non è possibile lottare per il proprio successo, inteso come costante miglioramento della propria vita, non solo sociale, ma anche e soprattutto interiore,  pensando costantemente al fallimento; tutti prima o poi falliscono, ma il fallimento equivale a un “ho imparato che non devo farlo più, ovvero la prossima volta dovrò farlo meglio”.
Come può convivere il concetto “è dai propri errori che si impara e si cresce”, se la paura del fallimento influenza la persona a negarli (un modo elegante di mentire a noi stessi, prima ancora che agli altri), piuttosto che a evitarli, cercando scuse o dando colpe agli altri.
Vi è  un vecchissimo messaggio ad effetto nel linguaggio del corpo che rappresenta un braccio disteso con il dito indice puntato verso qualcuno.
Il messaggio dice “ogni volta che punti un dito contro qualcuno per incolparlo, ricordati che ne hai sempre altri tre rivolti verso di te per ricordarti che il problema e la responsabilità restano comunque a tuo carico”.
Perciò se vogliamo cogliere appieno la nostra vita, rendendola unica e straordinaria, interessando gli altri con la nostra persona e le nostre idee, dobbiamo andare oltre le nostre paure, dobbiamo andare oltre l’immagine che abbiamo di noi stessi e che gli altri hanno di noi; probabilmente commetteremo errori, a volte non faremo una gran bella figura, ma imparando dai nostri insuccessi potremo vivere una vita soddisfacente.
Impariamo a stupire gli altri; più penseranno che “vogliamo” qualcosa da loro, più dobbiamo comportarci in modo che si sincerino del contrario.
Se rischiamo di essere prevedibili a seguito delle nostre affermazioni e certezze, cominciamo a comportarci come se sapessimo poco, o niente, e se riteniamo di essere sottovalutati, applichiamo la tattica della “professionalità nell’ignoranza”: facendo un paio di battute, o affermazioni, “innocentemente” mirate.
E se questo, come detto, dovesse inizialmente comportare errori e farci fare brutte figure?
Dobbiamo essere disposti a correre dei rischi,  ciò richiede coraggio e buon senso; chi non è disposto a correre alcun rischio, sarà sempre manovrato e manovrabile per la vecchissima regola del “quando sentiamo di dover ‘assolutamente’ avere qualcosa, la pagheremo sempre il massimo”.
Da qualche parte ho letto “Diventerai ciò che pensi”, ed è il motivo per cui cerco di non lasciarmi sopraffare dai cattivi pensieri, di qualunque natura essi siano.

Quanto è importante conoscere il “vero io” di chi abbiamo di fronte?

Nel mondo degli affari è abbastanza facile mettersi una maschera, o anche più d’una, a seconda delle situazioni.
Ci sono persone che utilizzano, nelle varie occasioni, le stesse parole, le stesse sei o sette frasi, come se parlassero a dei manichini, anziché a gente in carne ed ossa.
Eppure le situazioni d’affari sono sempre situazioni di persone.
Ognuno ha il suo metodo per leggere la gente, chi si basa sulla prima impressione, chi sulla reazione a domande o situazioni “imbarazzanti”, chi prevalentemente orientandosi al “fare” e chi, invece, “all’essere”.
Quanto è importante conoscere il “vero io” di chi abbiamo di fronte?