E’ davvero così?

Simone Perotti nel suo libro “Adesso Basta” ci invita a cambiare stile di vita, definendo, praticamente, il benessere una velata schiavitù. Tra l’altro afferma:
“Un’epoca migliore di questa per il nostro Paese non si era mai vista (nonostante la crisi); fino a circa un secolo fa c’erano fame, guerre, carestie, malattie ed epidemie, per cui non ci sarebbe da lamentarsi.
Eppure con la salute, con la pace e col benessere sono sopraggiunte anche l’alienazione e l’omologazione (e ora anche l’insicurezza) e sembra che non vi sia alternativa a una vita spesa a lavorare, produrre, indebitarsi e consumare, ripetendo gesti privi di senso, per troppo tempo, per una vita intera.”
E’ davvero così?

E’ davvero così?

Orientarsi verso l’obiettivo

“E’ facile nel mondo vivere secondo le opinioni del mondo, è facile nella solitudine vivere secondo le proprie opinioni, ma l’uomo grande è colui che in mezzo alla folla mantiene con perfetta amabilità l’indipendenza della solitudine” Ralph W. Emerson (saggista e filosofo).
Cosa significa essere orientati verso l’obiettivo?
Significa lavorare con uno scopo e far contare ogni azione, focalizzandosi sul fare le cose giuste, momento per momento, giorno per giorno, per poi portarle a termine in maniera costante.
Gli individui di “successo” (qualunque esso sia) sono orientati verso l’obiettivo, non si disperdono in varie direzioni, ne agiscono a casaccio; sanno quello che stanno facendo e perché lo stanno facendo.
Per avere successo una squadra ha bisogno di individui orientati verso l’obiettivo, che siano capaci di rimanere concentrati e produttivi e che, come abbiamo detto, facciano contare ogni azione.
Per vivere orientandosi verso i propri obiettivi, occorre avere innanzitutto uno scopo per cui valga la pena di vivere, ovvero avere un fortissimo senso di finalità; una massima recita “alcuni uomini hanno migliaia di ragioni per cui decidere che non possono fare quello che vogliono, quando hanno invece bisogno soltanto di una ragione per cui decidere che possono farlo”.
E’ importante poi conoscere i propri punti forti e i propri punti deboli.
Alla gente piace fare quello che sa far bene, quindi, utilizzando i propri punti forti, si possono ravvivare le passioni e l’energia.
Conoscendo se stessi, e quello per cui si è più portati, si possono dirigere il tempo e l’energia, orientandosi verso l’obiettivo.
Se è vero che ognuno di noi non viene al mondo per fare tutto, è importante conoscere il perché della propria vita, e di conseguenza riconoscere le proprie priorità e la responsabilità di lavorare in base ad esse in continuazione.
Se ci si vuole orientare verso un obiettivo bisogna imparare a dire di no; il mondo è pieno di opportunità e il desiderio naturale è dire si a tutto.
Non si può realizzare granché senza un punto focale e non si può eccellere in ciò per cui siamo maggiormente dotati.
Infine è meglio abbandonare approcci alla “o la va o la spacca”, questa è una mentalità da lotteria in cui si vorrebbe vincere alla grande senza fare sforzi.
La maggior parte delle vittorie nella vita sono conseguite attraverso successi piccoli e sempre crescenti nel tempo, e questo vale sia quando si tratta della propria crescita personale, che nelle relazioni, negli investimenti finanziari e nel percorso professionale.
Se gli altri non leggeranno un senso di finalità in noi, non sapranno cosa aspettarsi ed è improbabile che facciano affidamento sulla nostra persona quando qualcosa è veramente importante.
Se non ci si riesce ad orientare non si può proseguire, né tanto meno andare oltre, poiché l’esperienza non lascia traccia; ci si muove senza sapere verso cosa, o abbagliati da qualsiasi cosa.
Se la passione può fare la differenza, anche nelle piccole azioni quotidiane, sono le decisioni che creano la nostra vita, e se abbiamo obiettivi e mete ben chiari, anche se, naturalmente, non potremo controllare tutto, potremo comunque decidere cosa fare, fosse anche rivedere gli obiettivi stessi, che non sempre sono formulati o perseguiti correttamente.
In questi casi più che ostinarsi e demoralizzarsi, serve molto di più modificare la meta o la strategia.
Tutti falliamo di tanto in tanto, ma è sempre meglio provare e sbagliare che non provare affatto.
Ha successo chi sbaglia, ma si corregge, chi cade, ma si rialza.

Vendere: questione di determinazione o di metodo?

Osservando i venditori con i quali entro spesso in contatto, come formatore e coach, e anche come cliente, noto con quanta facilità alcuni di loro si bloccano al secondo, se non al primo, “non mi interessa” da parte del proprio interlocutore: eccesso di discrezione o problemi di determinazione, mancanza di metodo o entrambi?
Occorre fare innanzitutto un distinguo.
Mentre la determinazione, così come la motivazione, è un bene inalienabile ed indisponibile della persona, in altre parole o la si ha o non la si ha, o la si trova o non la si trova, il metodo è qualcosa che si apprende grazie all’esperienza, grazie a buoni maestri, grazie alla voglia di sperimentare ed all’umiltà di mettersi in discussione.
Sicuramente chi ha metodo riesce ad essere anche più determinato, e sa riconoscere in che fase si trova il cliente nel momento in cui si sta trattando.
Da sempre sostengo che approccio ed intervista valgono l’80% di ogni relazione di vendita ed influenzano al 100% il prosieguo della trattativa (offerta e chiusura); se fatta bene la salita che essi rappresentano, la strada del vendere è quasi sempre in discesa, se fatti male, e il più delle volte come una fastidiosa incombenza, il risultato è quasi sempre fallimentare.
Purtroppo (e per la fortuna di chi fa diversamente) i venditori, nella maggior parte dei casi, hanno in testa solo il proprio prodotto e, più che ascoltare il cliente, amano ascoltare se stessi nel momento della magnificazione celestiale delle proprie argomentazioni, soprattutto se imparate a memoria e se il far questo da loro sicurezza.
In altre parole il bravo venditore deve essere “interessato a . . .”, più che voler apparire ad ogni costo “interessante”: in questa breve frase c’e’ tutto il cuore del tema; chi vende deve soprattutto saper ascoltare ed entrare in feeling con chi ascolta.
Quanto più saremo attenti a chi ci sta di fronte, quanto più sapremo quando è il momento di uscire di con classe di scena, ovvero quando è il caso di perseverare.
Questo si chiama polso della situazione, capacità innata che si può certamente affinare, ma che non si può imparare solo mnemonicamente, legata più all’io, che al metodo, per quanto questi la possa sostenere.
Legata sicuramente al metodo è la capacità conoscere il territorio che si va ad approcciare (dal tessuto sociale, ai fattori economici, alla concorrenza, ecc.) in quanto le dinamiche di mercato sono differenti e per essere competitivi vanno conosciute al fine di porre in essere le strategie e le azioni più coerenti con i risultati che si vogliono conseguire.
Avere e saper gestire le informazioni aiuta a gestire le pressioni e quindi a negoziare con efficacia.
Chi vende con metodo, non “forza” a comprare i propri prodotti; cerca di comprendere il modo di pensare e decidere del cliente, allo scopo di aiutarlo a scegliere sulla base dei vantaggi che è in grado di offrire, con sincerità ed onestà, così da poter fare affari con lui oggi, ma anche domani.
Perché, all’interno di una stessa struttura di vendita, a parità di qualità del prodotto e del servizio offerti, di abilità di chi vende, del prezzo praticato e della volontà e possibilità del compratore di acquistare, alcuni venditori ottengono risultati straordinari ed altri no?
È una questione di fortuna, di talenti innati oppure di differenti metodi e comportamenti?
Sicuramente un pizzico di fortuna ed un minimo di attitudine sono indispensabili, non solo nella vendita, ma nella vita in genere.
Ma se ci concentriamo un attimo sul processo di vendita ed alle questioni metodico-comportamentali, possiamo affermare che chi vende sa che la prima cosa da ottenere è l’attenzione del cliente e che senza di quella è inutile andare avanti; può sembrare sembra banale, eppure . . . e qui torniamo a approccio e intervista, “se la persona si apre e ci parla di sé è certo che abbiamo la sua attenzione”.
Il cliente non è sempre nella fase di acquisto: potrebbe essere nel momento della consapevolezza proprio bisogno, piuttosto che in quello successivo della valutazione di alternative, ovvero già nel momento della decisione.
Ascoltare e avere il polso della situazione aiuterà il venditore ad adattare le proprie argomentazioni al cliente, sottolineando ciò che la fase decisionale di quest’ultimo richiede, evitando sterili e ridondanti presentazioni.

Rilassarsi e pensare positivamente

Pensare positivamente è un modo per comunicare efficacemente con noi stessi al fine di rilassarci e di stare meglio; stare bene con noi stessi, ci permette di stare bene con gli altri, e questo influenza favorevolmente i rapporti sociali, il lavoro, la famiglia e così via.
Possiamo influenzarci con pensieri positivi, oppure possiamo anche continuare a lamentarci, a fare le vittime o a sminuirci.
Pensare positivo non significa assolutamente vedere tutto rose e fiori facendo finta che vada tutto bene, accettando passivamente le avversità, pensare positivo significa affrontare cambiamenti e situazioni con un atteggiamento attivo ed ottimista, accettando la responsabilità delle proprie azioni al fine di poter padroneggiare la nostra vita.
Ogni essere umano è fatto di razionalità ed emotività e le due sfere sono saldamente interconnesse.
Quando a livello razionale accade qualcosa, ad esempio un fatto, sono i nostri sensi a captarlo, ma quasi sempre il fatto ci suscita un’emozione, per cui la nostra fisiologia si predispone automaticamente e molto rapidamente a reagire manifestando, a seconda dei casi, paura, tristezza, gioia, ecc., creando ed associandovi dei ricordi, belli o brutti; gli studiosi osservano che la maggior parte delle emozioni che proviamo è di tipo negativo: paura, rabbia, colpa, tristezza sembrano prevalere su serenità, gioia ecc.
Quando ci investe un’emozione negativa, il nostro corpo va sotto stress.
Va bene avere una sana preoccupazione se ci attende “un esame importante”, va meno bene se la stessa ci accompagna per giorni e settimane
nelle quali ogni “cosa” diventa un problema.
Finché riusciamo a mantenere una certa alternanza fra stress e rilassamento il nostro organismo riesce a ricaricarsi.
Innanzitutto, per aprire la porta al pensare positivamente, occorre rilassare il corpo.
Quando siamo tesi o nervosi il nostro respiro si accorcia, ed essendo meno ossigenato il sangue mette alla prova il cuore il quale inizia a pompare più velocemente; facendo una piccola serie di respiri profondi, la nostra fisiologia cambia e ci sentiamo un po’ più rilassati.
Controllando il respiro e rilassando i muscoli ci predisponiamo a parlare positivamente con noi stessi, riconoscendo la situazione, enfatizzandola se necessario, pensando alle possibili conseguenze e cominciando a ipotizzare le più disparate possibilità di soluzione.
Le nostre paure nascono da convinzioni che hanno avuto anni di tempo per condizionarci negativamente, se a queste non sostituiamo immagini positive che lavorino per noi non potremo mai stare meglio, e le cose andranno sempre e solo peggio.
Il problema è rappresentato dalla distanza tra la situazione attuale e quella desiderata.
Non tutte le distanze sono immediatamente colmabili, ma come diceva Confucio “c’è sempre un primo passo verso la montagna”.
Questo è ciò su cui lavora il pensare positivamente.
Insegna ad avere fiducia e rispetto di se stessi e, di conseguenza, anche degli altri.