Osservando i venditori con i quali entro spesso in contatto, come formatore e coach, e anche come cliente, noto con quanta facilità alcuni di loro si bloccano al secondo, se non al primo, “non mi interessa” da parte del proprio interlocutore: eccesso di discrezione o problemi di determinazione, mancanza di metodo o entrambi?
Occorre fare innanzitutto un distinguo.
Mentre la determinazione, così come la motivazione, è un bene inalienabile ed indisponibile della persona, in altre parole o la si ha o non la si ha, o la si trova o non la si trova, il metodo è qualcosa che si apprende grazie all’esperienza, grazie a buoni maestri, grazie alla voglia di sperimentare ed all’umiltà di mettersi in discussione.
Sicuramente chi ha metodo riesce ad essere anche più determinato, e sa riconoscere in che fase si trova il cliente nel momento in cui si sta trattando.
Da sempre sostengo che approccio ed intervista valgono l’80% di ogni relazione di vendita ed influenzano al 100% il prosieguo della trattativa (offerta e chiusura); se fatta bene la salita che essi rappresentano, la strada del vendere è quasi sempre in discesa, se fatti male, e il più delle volte come una fastidiosa incombenza, il risultato è quasi sempre fallimentare.
Purtroppo (e per la fortuna di chi fa diversamente) i venditori, nella maggior parte dei casi, hanno in testa solo il proprio prodotto e, più che ascoltare il cliente, amano ascoltare se stessi nel momento della magnificazione celestiale delle proprie argomentazioni, soprattutto se imparate a memoria e se il far questo da loro sicurezza.
In altre parole il bravo venditore deve essere “interessato a . . .”, più che voler apparire ad ogni costo “interessante”: in questa breve frase c’e’ tutto il cuore del tema; chi vende deve soprattutto saper ascoltare ed entrare in feeling con chi ascolta.
Quanto più saremo attenti a chi ci sta di fronte, quanto più sapremo quando è il momento di uscire di con classe di scena, ovvero quando è il caso di perseverare.
Questo si chiama polso della situazione, capacità innata che si può certamente affinare, ma che non si può imparare solo mnemonicamente, legata più all’io, che al metodo, per quanto questi la possa sostenere.
Legata sicuramente al metodo  è la capacità conoscere il territorio che si va ad approcciare (dal tessuto sociale, ai fattori economici, alla concorrenza, ecc.) in quanto le dinamiche di mercato sono differenti e per essere competitivi vanno conosciute al fine di porre in essere le strategie e le azioni più coerenti con i risultati che si vogliono conseguire.
Avere e saper gestire le informazioni aiuta a gestire le pressioni e quindi a negoziare con efficacia.
Chi vende con metodo, non “forza” a comprare i propri prodotti; cerca di comprendere il modo di pensare e decidere del cliente, allo scopo di aiutarlo a scegliere sulla base dei vantaggi che è in grado di offrire, con sincerità ed onestà, così da poter fare affari con lui oggi, ma anche domani.
Perché, all’interno di una stessa struttura di vendita, a parità di qualità del prodotto e del servizio offerti, di abilità di chi vende, del prezzo praticato e della volontà e possibilità del compratore di acquistare, alcuni venditori ottengono risultati straordinari ed altri no?
È una questione di fortuna, di talenti innati oppure di differenti metodi e comportamenti?
Sicuramente un pizzico di fortuna ed un minimo di attitudine sono indispensabili, non solo nella vendita, ma nella vita in genere.
Ma se ci concentriamo un attimo sul processo di vendita ed alle questioni metodico-comportamentali, possiamo affermare che chi vende sa che la prima cosa da ottenere è l’attenzione del cliente  e che senza di quella è inutile andare avanti; può sembrare sembra banale, eppure . . . e qui torniamo a approccio e intervista, “se la persona si apre e ci parla di sé è certo che abbiamo la sua attenzione”.
Il cliente non è sempre nella fase di acquisto: potrebbe essere nel momento della consapevolezza proprio bisogno, piuttosto che in quello successivo della valutazione di alternative, ovvero già nel momento della decisione.
Ascoltare e avere il polso della situazione aiuterà il venditore ad adattare le proprie argomentazioni al cliente, sottolineando ciò che la fase decisionale di quest’ultimo richiede, evitando sterili e ridondanti presentazioni.