Perché i venditori falliscono?

Quando ci viene chiesto di dare un parere per valutare come mai un individuo, o anche un intero team, non vendono a livelli ottimali, dovremmo porci 4 semplici domande:
1) Stanno visitando e parlando sufficientemente con i clienti?
E con i prospect come va?
Sono pro attivi e e sviluppano numerosi contatti?
2) Stanno parlando con le persone giuste all’interno delle organizzazioni dei loro clienti e dei loro prospect?
Sono in grado di superare i filtri e raggiungere la persona, o le persone, che hanno la necessità da soddisfare, e che hanno l’Autorità di spendere il denaro dell’azienda?
3) Stanno dicendo e facendo le cose giuste? Quanto sono capaci di vendere?
4) Com’è il loro atteggiamento?

Con queste domande è possibile avere le risposte al quesito iniziale, e sostenere il proprio team di vendita, anche se, in realtà, tutto ciò potrebbe, a volte, essere un po’ più complesso.
I “motivi per i quali i venditori falliscono” sono molteplici, e fra questi molti competono al management.
Ad esempio possiamo aver sbagliato il processo di selezione e la persona risulta inadeguata alla posizione, non la abbiamo sufficientemente formata, abbiamo sbagliato la programmazione e la pianificazione.
Possiamo inoltre aver fallito nella supervisione, o peggio ancora non c’è supervisione, sono stati dati stimoli sbagliati o non adeguati, abbiamo sbagliato a valutare il potenziale del venditore.
In base a tali criteri, potremo ragionevolmente definire se la nostra squadra attuale è pronta per il successo.

 

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3 Comments

  1. La domanda è lecita anche se, espressa in questi termini, un po' mortificante. In ogni caso le risposte possono essere molte ma sarebbe più corretto porla in questi termini: "perché le aziende si permettono che un loro venditore fallisca?". Spostando il punto di vista a monte del problema cambiano scenari e valutazioni, il "fallimento" di un venditore può essere la parte finale di un problema gestionale, organizzativo di un'azienda. Spostando l'obiettivo sul venditore si potrebbe dedurre che professionalmente non è all'altezza, non ha le giuste competenze per affrontare il mercato di riferimento dell'azienda, non è in grado di relazionarsi con i clienti ma la selezione del venditore chi l'ha fatta?

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