Nei testi di marketing prospect rappresenta l’abbreviazione di un “potenziale cliente”.
Si tratta di una persona o di una società che possono acquistare da noi, e quindi essere nostri potenziali clienti.
Così come un cercatore è alla ricerca dell’oro, anche il venditore è un cercatore alla ricerca di clienti, perché deve sostituire quelli che se ne sono andati o che non vuole più servire, o più semplicemente perché deve trovarne di nuovi per far crescere e sostenere il proprio business.
Non si può parlare di sviluppo senza parlare di prospect, eppure molti venditori, più di quelli che possiamo immaginare, sono recalcitranti nei confronti di questa attività, sia perché non è semplice, sia perché devono investire molto tempo e energie prima di trovare qualcuno che comprerà, non ultimo perché molti cosiddetti commerciali sono restii ad abbandonare il comfort della propria scrivania.
Proprio perché la prospezione non è sempre un lavoro facile, i cercatori di prospect che hanno successo valgono tanto oro quanto pesano.
Sembrerà banale, sembrerà scontato (ma garantisco che non lo è), due tra le caratteristiche più importanti per il venditore “cercatore di prospect” sono l’ottimismo e la resilienza.
Innanzitutto deve continuare a credere – nonostante i no, le conversazioni telefoniche chiuse bruscamente, i rinvii del prospect e i rifiuti apparentemente senza fine – che prima o poi troverà un cliente disposto a fare affari con lui.
Il cercatore di prospect di successo, così come il cercatore d’oro, deve ricorrere al proprio istinto per saper riconoscere i chiacchieroni, dalle persone che sono propense ad acquistare: questo gli permetterà di risparmiare tempo, energie, delusioni.
Persiste perché sa che la prospezione è spesso solo un gioco di numeri.
Un vecchio venditore amava ripetere “Ricordate, più contatti, più contratti. Anche quando si parla con qualcuno che sembra disinteressato, più a lungo lo si farà parlare, più saranno le possibilità che acquisti”.
L’istinto e l’esperienza ci aiuteranno a riconoscere chi difficilmente acquisterà, da chi è solo incerto nel compiere il passo.
Per fare prospezione occorre darsi un metodo, ripeterlo, collaudarlo, affinarlo al fine di consolidare e rinnovare costantemente una struttura e un processo capaci di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia velocemente.
Ciò include la raccolta di dati e la loro gestione, la formulazione di lettere, e-mail e telefonate.
Monthly Archives: marzo 2013
Quali venditori resteranno? (la discussione)
Il clima economico di oggi è una perfetta tempesta darwiniana progettato per liberare i mercati dalle cattive compagnie.
In momenti come questi il mercato distrugge senza pietà i venditori mediocri.
Per vendere nel mercato di oggi si richiedono più di relazioni, maggior conoscenza del prodotto e soluzioni interessanti.
Anche in tempi economicamente poveri, ogni azienda ha bisogno di più clienti, di aumentare i guadagni, di risparmiare denaro.
Pertanto, il venditore che è capace di fornire un prodotto o un servizio in grado di soddisfare questi bisogni, ha una possibilità di combattere; per gli altri, purtroppo, difficilmente ci sarà un futuro.
Il rispetto è qualcosa che ci si deve guadagnare
Il modo migliore per avere il rispetto degli altri è non chiederlo.
Il rispetto viene dato agli altri solo quando li si ritiene degni di ricevere questo onore.
Per questo semplice motivo, i leader che chiedono il rispetto degli altri non saranno mai capiti, proprio perché il rispetto deve essere dato e non chiesto.
Quando abbiamo l’impressione di “non essere rispettati” dovremmo interrogarci su come ci stiamo comportando e di come siamo percepiti.
È indubbio che tra i dirigenti che non sono un esempio positivo per gli altri ci sono quelli che vivono lo sdoppiamento del dire una cosa e farne un’altra.
Nel mondo degli affari è facile incontrare i cosiddetti chiacchieroni (tante chiacchiere e niente fatti).
La prima regola per essere rispettati non è semplicemente dire cosa fare, ma fare quel che si dice.
Se diciamo “La mia porta è sempre aperta“, ma in realtà abbiamo atteggiamenti e comportamenti di chiusura, non stupiamoci se, oltre a non entrare, le persone cominceranno a perdere il rispetto in noi.
Va poi tenuta in considerazione la sostanziale differenza tra manipolare e influenzare gli altri.
Le persone non solo sono portate a rispettare coloro che le sanno influenzare positivamente nel fare le cose, ma spendono la propria volontà nel sostenerne gli obiettivi.
Chi invece manipola in modo palese, o occulto, non ha rispetto degli altri, e chi non mostra rispetto non lo avrà e non sarà mai un vero leader.
Influenzare gli altri significa pensare e comunicare in modo inclusivo, così da far sentire tutti parte della squadra.
Il linguaggio inclusivo non usa l’io, ma il noi; anziché dire “Io penso … io credo … che so … mi sento .. ” ci si rivolge agli altri con “Siamo in grado di … la nostra sfida è … Vediamo ..“.
Coloro che rispettano gli altri non si chiudono mai in torri d’avorio, trattano tutti in egual maniera, dal portiere ai loro soci, cercando il contatto con i loro collaboratori perché si sentono come uno di loro.
Condividono le loro opinioni, cercano di supportarle il più possibile con i fatti, catturando così il rispetto e l’attenzione dell’ascoltatore (a dispetto di coloro che pur di dar fiato alla bocca “hanno un parere, solo un parere, su tutto“) .
Non si sentono in pericolo se gli altri vedono le cose in modo diverso, perché sanno che la vera ricchezza sta nel saper armonizzare le differenze .
Il rispetto è qualcosa che ci si deve guadagnare, non si può pretendere da nessuno.
Superare le indecisioni nella vendita
Quando, per l’acquisto di un bene o di un servizio, ci troviamo di fronte a più di un decisore, rischiamo di finire in una situazione di stallo, generata dall’indecisione di una delle controparti.
Potrebbero essere il marito o la moglie, come potrebbero essere due o più partner commerciali, così come un personaggio di fantasia creato dalla controparte per prendere tempo.
Quando si giunge a ciò che sembra un vicolo cieco, è pressoché impossibile trovare una soluzione semplice che soddisfi tutte le parti, ecco perché è necessario trovare soluzioni e motivazioni in grado di soddisfare la maggior parte dei loro rispettivi bisogni.
Se ci riusciremo, potremo, con ogni probabilità, chiudere la vendita.
In caso contrario dovremo riuscire a scoprire le zone di preoccupazione che non siamo riusciti completamente a risolvere.
Frasi come ”ci penserò“, “devo confrontarmi con . . .” o “le farò sapere” fermano la maggior parte di venditori che di solito replicano in questo modo “certamente, e quando pensa di potermi dare una risposta?“.
Come continuerà la chiacchierata, e come andrà a finire, lo può ben immaginare chiunque abbia intrapreso la professione del venditore anche solo per brevissimo tempo.
Basterebbe semplicemente chiedere “come posso aiutarla a . . .?” o “cosa le impedisce in questo momento di decidere?” che, la maggior parte dei clienti, ci spiegherebbero dubbi e preoccupazioni che ne impediscono la decisione, dubbi e preoccupazioni che potremmo anche riuscire a risolvere.
Leader e Follower
Negli affari, come in altri aspetti della vita, ci sono quelli che guidano e coloro che seguono (leader e follower).
Questi due gruppi non si escludono a vicenda, e c’è chi sostiene che se si vuole diventare un grande leader, è necessario essere un grande seguace.
Eppure in epoca di twitter dove tutti siamo follower e quindi seguaci, più che mai ci dovremmo aspettare di avere dei leader e quindi delle guide.
Invece, ce ne sono sempre meno in giro.
Se sta a noi decidere se essere il cambiamento o seguire il cambiamento, quanto dovremmo essere leader, e quanto follower?
Le qualità indispensabili del leader
Negli affari, come in altri aspetti della vita, ci sono quelli che guidano e coloro che seguono (leader e follower).