Parliamo di prospect

Nei testi di marketing prospect rappresenta l’abbreviazione di un “potenziale cliente”.
Si tratta di una persona o di una società che possono acquistare da noi, e quindi essere nostri potenziali clienti.
Così come un cercatore è alla ricerca dell’oro, anche il venditore è un cercatore alla ricerca di clienti, perché deve sostituire quelli che se ne sono andati o che non vuole più servire, o più semplicemente perché deve trovarne di nuovi per far crescere e sostenere il proprio business.
Non si può parlare di sviluppo senza parlare di prospect, eppure molti venditori, più di quelli che possiamo immaginare, sono recalcitranti nei confronti di questa attività, sia perché non è semplice, sia  perché devono investire molto tempo e energie prima di trovare qualcuno che comprerà, non ultimo perché  molti cosiddetti commerciali sono restii ad abbandonare il comfort della propria scrivania.
Proprio perché la prospezione non è sempre un lavoro facile, i cercatori di prospect che hanno successo valgono tanto oro quanto pesano.
Sembrerà banale, sembrerà scontato (ma garantisco che non lo è), due tra le caratteristiche più importanti per il venditore “cercatore di prospect” sono l’ottimismo e la resilienza.
Innanzitutto deve continuare a credere – nonostante i no, le conversazioni telefoniche chiuse bruscamente, i rinvii del prospect e i rifiuti apparentemente senza fine – che prima o poi troverà un cliente disposto a fare affari con lui.
Il cercatore di prospect di successo, così come il cercatore d’oro, deve ricorrere al proprio istinto per saper riconoscere i chiacchieroni, dalle persone che sono propense ad acquistare: questo gli permetterà di risparmiare tempo, energie, delusioni.
Persiste perché sa che la prospezione è spesso solo un gioco di numeri.
Un vecchio venditore amava ripetere “Ricordate, più contatti, più contratti. Anche quando si parla con qualcuno che sembra disinteressato, più a lungo lo si farà parlare, più saranno le possibilità che acquisti”.
L’istinto e l’esperienza ci aiuteranno a riconoscere chi difficilmente acquisterà, da chi è solo incerto nel compiere il passo.
Per fare prospezione occorre darsi un metodo, ripeterlo, collaudarlo, affinarlo al fine di consolidare e rinnovare costantemente una struttura e un processo capaci di aumentare le probabilità di successo, in un mondo che cambia velocemente.
Ciò include la raccolta di dati e la loro gestione, la formulazione di lettere, e-mail e telefonate.

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