Superare le indecisioni nella vendita

Quando, per l’acquisto di un bene o di un servizio, ci troviamo di fronte a più di un decisore, rischiamo di finire in una situazione di stallo, generata dall’indecisione di una delle controparti.
Potrebbero essere il marito o la moglie, come potrebbero essere due o più partner commerciali, così come un personaggio di fantasia creato dalla controparte per prendere tempo.
Quando si giunge a ciò che sembra un vicolo cieco, è pressoché impossibile trovare una soluzione semplice che soddisfi tutte le parti, ecco perché è necessario trovare soluzioni e motivazioni in grado di soddisfare la maggior parte dei loro rispettivi bisogni.
Se ci riusciremo, potremo, con ogni probabilità, chiudere la vendita.
In caso contrario dovremo riuscire a scoprire le zone di preoccupazione che non siamo riusciti completamente a risolvere.
Frasi come ”ci penserò“, “devo confrontarmi con . . .” o “le farò sapere” fermano la maggior parte di venditori che di solito replicano in questo modo “certamente, e quando pensa di potermi dare una risposta?“.
Come continuerà la chiacchierata, e come andrà a finire, lo può ben immaginare chiunque abbia intrapreso la professione del venditore anche solo per brevissimo tempo.
Basterebbe semplicemente chiedere “come posso aiutarla a . . .?” o “cosa le impedisce in questo momento di decidere?” che, la maggior parte dei clienti, ci spiegherebbero dubbi e preoccupazioni che ne impediscono la decisione, dubbi e preoccupazioni che potremmo anche riuscire a risolvere.