Monthly Archives: ottobre 2013

Tempo

Ci sono dei giorni in cui ci sentiamo alla deriva, e come  nuvole andiamo dove ci porta il vento.
Ne ricerchiamo il senso, ma la risposta sembra fuori dalla nostra portata.
Proviamo a fare del nostro meglio per far funzionare le cose, ma non sempre è facile.
La vita è un processo di crescita, nel quale ogni istante è un’occasione per imparare.
Come esseri umani, abbiamo bisogno di imparare, evolvere e migliorare continuamente, adoperandoci per migliorare noi stessi.
La vita è un processo di apprendimento e il tempo di cui si dispone ne è una risorsa limitata.
Una volta che è andato, nemmeno le ricchezze del mondo intero saranno in grado di riportarlo.
Ricordiamoci di utilizzare il nostro tempo prezioso con saggezza, e di non sprecarlo in questioni che prima o poi, si dimostreranno di secondaria importanza, se non addirittura senza senso.
Purtroppo, nella vita, siamo spesso impantanati in questioni banali, finendo col trascurare ciò che è veramente importante.
Steve Jobs ha detto “Il nostro tempo è limitato, per cui non lo dobbiamo sprecare vivendo la vita di qualcun altro. Non facciamoci intrappolare dai dogmi, che vuol dire vivere seguendo i risultati del pensiero di altre persone. Non lasciamo che il rumore delle opinioni altrui offuschi la nostra voce interiore“.

Il paradosso del direttore commerciale

Molti manager delle vendite hanno difficoltà a trovare la loro strada per mettere ordine tra aspettative, non sempre coerenti , a volte paradossali, che arrivano ogni giorno sulla loro scrivania …

  • Le aspettative della Direzione Generale focalizzate sullo sviluppo aziendale di lungo termine, la richiesta di un costante ed efficace sviluppo del capitale umano, il rispetto per i dipendenti e il mantenimento di un ambiente di lavoro “a immagine” della società;
  • Le aspettative della stessa direzione generale focalizzate sul risultato del prossimo mese , unitamente a una riduzione dei costi della struttura commerciale;
  • Aspettative o pretese dei propri collaboratori;
  • Le aspettative della propria famiglia .

Non sorprende che questa professione dia origine a molti stress … ed è  un peccato che molte Direzioni Generali non pensino più ad aiutare i loro “capitani commerciali”!
Attualmente la gestione dei manager si concentra sempre più sui risultati, anche se da oltre 10 anni si parla della necessità di “sales manager” che sappiano essere anche “coach” per i propri uomini.
Se il direttore delle vendite riesce ad essere anche un buon allenatore, facendo crescere le proprie risorse, cosa fanno le aziende per aiutarlo a trattenere le migliori in un periodo in cui i talenti commerciali scarseggiano e sono oggetto di campagne acquisto da parte dei concorrenti?
Alcune investono in formazione, altre concentrano la loro energia nel cercare per loro prospect per sviluppare nuovi affari, ma poche si chiedono cosa possono fare per supportare e mantenere la motivazione dei loro responsabili commerciali, gli unici che possono veramente governare e implementare la squadra.
Ecco perché molti manager delle vendite ritengono di vivere nel pieno di un paradosso.

Possiamo vivere momenti di conflitto senza distruggere una relazione?

(discussione tratta dal sito corsodivendita.com)

Il litigio non ha limiti; possiamo litigare con un perfetto sconosciuto per un parcheggio, o con una persona cara per pure questioni di principio.
La domanda, potrebbe anche sembrare oziosa o retorica: “E’ possibile vivere momenti di conflitto senza distruggere la qualità di una relazione?”
La risposta che vorremmo sentirci dire è “Certo che si, naturalmente!”.
In realtà nella vita, non sempre ci sono soluzioni al conflitto; a volte solo delle opportunità di accomodamento che portino al minor danno possibile.
Ognuno di noi ha dei confini invisibili, fisici, mentali o emotivi, oltre i quali non tutti possono passare.
Ecco perché è indispensabile imparare a conoscere, e rispettare, noi stessi e gli altri, cercando di essere sempre determinati con i problemi, e morbidi con le persone.

Inizia col migliorare te stesso

Questo è ciò che un top manager ha detto di recente ai propri colleghi al termine di un primo periodo di coaching con un trainer di fiducia.
“Come tutti sapete lo scorso anno mi avevate detto che avevo bisogno di migliorare nei miei rapporti diretti con gli altri. L’ho fatto e ho controllato, grazie anche ai vostri feed back, i miei miglioramenti. Non posso dirmi ancora soddisfatto dei risultati raggiunti, ma posso dire che, grazie anche a voi, ho cominciato a migliorare”.
Possiamo così capire quanto il mondo è cambiato.
Vent’anni fa quale amministratore delegato si sarebbe messo in discussione chiedendo, e ottenendo, feedback dai propri colleghi?
Sforzarsi di sviluppare se stessi come leader è un segnale positivo e di grande apertura.
Le organizzazioni evolute tendono a gestire più attivamente il talento dei propri manager.
Pongono molta attenzione nell’identificare le persone ad alto potenziale, cercando di dare loro le migliori opportunità di sviluppo.
Lavorare per migliorare se stessi a certi “livelli” significa dare il buon esempio, un buon esempio molto più significativo di qualunque attività di pubbliche relazioni.
Michael Dell, fondatore e CEO della DELL ne è un esempio perfetto.
Pur essendo uno dei leader di maggior successo nella storia aziendale, e potendosi permettere una frase alla “marchese del grillo“, ritiene indispensabile ancora oggi lavorare sullo sviluppo di se stesso, discutendo le sue sfide personali con i leader di tutta la società; il suo esempio di leadership rende difficile, se non impossibile, per qualsiasi manager della DELL l’agire con arroganza o poter affermare di non aver nulla da migliorare.
Il principio di sviluppo della leadership con l’esempio personale. non si applica solo per gli amministratori delegati.
Si applica a tutti i livelli di gestione.
Se lavoriamo duramente per migliorare noi stessi, potremmo anche incoraggiare le persone intorno a noi di fare la stessa cosa.

Obiettivo Prospect

Quando  ci  si prepara  per la “battaglia”,  sia  essa indirizzata alla conquista,  piuttosto  che  alla  conservazione,  della clientela,  un primo passo  fondamentale è  la  scelta   strategica  degli  obiettivi da attaccare.
La  domanda sorge spontanea  –  nella nostra  strategia di vendita è definita  la lista che   ci permette di individuare  chiaramente,  e senza essere dispersivi il target dei Prospect  di  riferimento?
Sembra una domanda ridicola, elementare e inutile.
Ma  l’esperienza insegna, più spesso di quanto si potrebbe credere, che molti  team leader e gestori delle vendite, danno  per scontato che il proprio gruppo di vendita stia “curando” i giusti prospect.
Ricordiamoci che molto di quel che riguarda l’attività di vendita è meccanico e ripetitivo, volto più al fare che al pensare.
L’attività di selezione del prospect a cui mirare è una  delle poche  occasioni  che i  venditori hanno per “pensare” e per essere strategici.
Tra i motivi più comuni, per i quali i venditori non riescono a  sviluppare nuove attività, vi è innanzitutto una lista di prospect a cui mirare che, definire “povera” è il minimo.
Incapace di produrre un benché minimo elenco di informazioni qualificanti e di obiettivi on-demand.
Stiamo parlando del venditore che non ha né la tenacia, né la disciplina,  per  perseverare nel  definire e perseguire obiettivi specifici.
Negoziazione e closing sono sicuramente importanti, ma lo è altrettanto il miglioramento delle competenze legate al prospect, indirizzando al meglio le proprie energie.