Dobbiamo abbandonare il nostro attaccamento al dover concludere a ogni costo la vendita.
Dobbiamo smettere di metterci pressione nel voler “chiudere” per forza l’affare.
Dobbiamo essere capaci di accettare il “No” come una normalità.
In realtà, i nostri potenziali clienti pensano che sia giusto dire “No”.
Se ci vedono come un venditore, penseranno a noi come a qualcuno che ha qualcosa da guadagnare solo se effettua la vendita, e quanto più noi saremo attaccati alla vendita, più creeremo pressione e confermeremo la loro impressione.
Più i clienti si sentono sotto pressione, meno aperti saranno e più difensivi diverranno.
Dobbiamo concentrarci sulla ricerca di una grande collaborazione reciproca, anziché tentare di realizzare la vendita a ogni costo.

“Quando chiamiamo qualcuno al telefono, chiediamo se può dedicarci parte del suo tempo, oppure attacchiamo immediatamente con la nostra tiritera?”
A questa domanda, come dovremmo rispondere?
Ci sono molti modi per affrontare questo argomento.
Supponendo che la chiamata sia a freddo, e che l’interlocutore non se l’aspetti, la prima cosa che dovremmo raccomandarci è “mettersi nei panni di chi sta all’altro capo del telefono“. Cosa vorremmo sentirci dire, o cosa vorremmo ascoltare? Come vorremmo essere trattati?
Iniziando da queste domande, potremmo trovare la risposta …
Ciò che conta è trovare la chiave, ciò che funziona per noi!
Se fossimo in grado di imparare dal nostro stile particolare e da come cerchiamo di raggiungere gli obiettivi, potremmo creare qualcosa di più personalizzato e autentico, in grado di distinguerci e farci apprezzare.
Sapere perché si sta chiamando, e qual è lo scopo di ogni chiamata sono questioni decisamente importanti.
Dobbiamo fare chiarezza sul perché stiamo chiamando.
Siamo chiamando per organizzare una riunione o un incontro (al telefono, piuttosto che di persona)?
Stiamo chiamando per dare delle informazioni o per cercare di vendere qualcosa?
Fare chiarezza su cosa si vuole, migliora la nostra efficacia nel contatto e nel closing della telefonata.
Ecco alcune aperture che ci possono aiutare:

1. «So che non aspettava mia chiamata, quindi sarò breve …”

2. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. E’ impegnato in questo momento, o posso avere due minuti del suo tempo?” (“Si, ma se fa in fretta l’ascolto”” Si, se mi chiama più tardi mi fa un piacere” “Si, e per favore non mi richiami”. “Prego, l’ascolto”. Qualunque risposta va bene, perché grazie alla nostra domanda abbiamo rispettato il tempo della nostra controparte).

3. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. Aiutiamo le aziende ad aumentare i loro prospect qualificati e il conseguente numero di vendite, incrementandone volumi e margini. È qualcosa che può interessare il suo business?“ (Questo è un approccio molto diretto su quello che facciamo, richiede circa 10 secondi per arrivare al punto, e non sprecare il tempo concessoci).

Gli addetti alle vendite in generale sono generalmente addestrati a fornire semplicemente informazioni per cercare di convincere; è un approccio ‘vecchia scuola’, che non è più molto efficace.

Occorre spostare la nostra mentalità, focalizzando la nostra energia, l’ascolto e l’attenzione al prospect.

Non abbiamo bisogno di convincere o spingere, dobbiamo vendere nel modo in cui la controparte desidera.

Questi sono solo alcuni esempi per iniziare, ci sono 100 altri modi per migliorare il nostro approccio!

Quando si sta cercando di vendere qualcosa, la cosa peggiore che possiamo fare è essere percepiti dal nostro interlocutore come qualcuno che sta cercando di vendergli qualcosa.
Purtroppo, a volte, siamo troppo superficiali e semplicistici, replichiamo tecniche che ci hanno “venduto” come straordinarie, ma che hanno la sola prerogativa di essere percepite come “fredde costruzioni” dai possibili acquirenti prima ancora di essere messe in atto.
Ad esempio, il peggior consiglio che si possa dare oggi a un venditore, è quello che da sempre costituisce l’ABC delle vecchie scuole di vendita: comunque sia, tentare sempre la chiusura a qualunque costo e in qualunque situazione.
I clienti odiano i venditori martellanti o melliflui, che cercano in ogni modo di forzare la chiusura.
Nulla crea maggior resistenza.
Allo stesso modo, ci sono tre “tecniche di chiusura” che sono, a tutt’oggi, ancora ampiamente insegnate nei seminari di vendita, il più delle volte per ingraziarsi le direzioni vendite, e che sono la premessa, se non la garanzia, di infastidire il nostro interlocutore.
Eccole in tutto il loro terribile splendore.

1. Acquisto Presunto – Definizione: Si chiede al cliente di prendere una decisione di dettaglio, presupponendo che la decisione d’acquisto sia già stata presa e condivisa. Esempio: ”Allora firmiamo per una consegna a 15 o a 30 giorni?” Risultato atteso: Il cliente esprime una preferenza e firma. Risultato effettivo: Il cliente ci guarda come se fossimo fuori di testa e dice: “Non ho detto di essere intenzionato all’acquisto”.
2. Ora o mai più – Definizione : Si chiede di decidere subito a fronte di un’occasione irripetibile. Esempio: “Abbiamo un’offerta speciale – uno sconto del 15 per cento – ma solo se si decide ad acquistare ora.” Risultato atteso: Il cliente dice: “Grandioso, dove devo firmare?” Risultato effettivo: Il cliente dice: “Lei deve proprio pensare che io sia un sciocco che pensa di non poter ottenere lo stesso sconto, o uno migliore, se rimando ancora per un po’.” 
3. Il percorso dei si – Definizione: Si fanno serie di domande che hanno lo scopo di provocare naturalmente un “sì” come risposta, al fine di ottenere un si sulla proposta chiave. Esempio: “Lei è sempre alla ricerca del miglior servizio?” “Lei conviene di meritare la miglior risposta?” “Lei è alla ricerca del maggior valore?” ecc.  Risultato atteso: Il cliente dice dei si e alla fine il   “SI” che porta alla firma del contratto. Risultato effettivo: Il cliente ci butta fuori ufficio perché non ha tempo da perdere con simili domande “manipolatorie”.

Per quanto sia vero quanto afferma Brian Tracy, e cioè che “più tecniche di chiusura conosci, più è probabile che tu possa concludere la vendita nel corso del colloquio stesso”, rimane sempre il fatto che vendere è una abilità e che buoni venditori si diventa, usando le trattative complesse per studiarne i contesti e sviluppare le proprie capacità.

Il nostro incontro con un “prospect” interessante sta entrando nella fase delle decisioni.
Abbiamo  fatto tutte  le  domande,  per  conoscere,  analizzare e comprendere i problemi, quantomeno le necessità, i bisogni, le preoccupazioni, i desideri  e gli  obiettivi  di  chi  abbiamo di fronte. Ci siamo!
Dopo aver analizzato appieno la situazione, certi  di avere  buon  gioco,  dichiariamo senza  esitazioni  di sorta, “Nessun problema. Ho esattamente quello che le serve”.
La controparte fa un sospiro di sollievo ed esclama “Meno male”.
Firma l’ordine e ci congeda con un gran sorriso.
Bello vero?
Forse questa storia potrebbe essere annoverata tra le favole di Grimm,  non tra le storie quotidiane di venditori che devono confrontarsi con il mondo reale.
Perché?
Clienti e “prospect” sono scettici nei confronti dei venditori i cui prodotti o servizi sono  “esattamente” ciò di cui  hanno bisogno, soprattutto se i venditori sono troppo frettolosi nel comunicargli “la soluzione su misura“.
A un certo livello, i” prospect” vogliono credere che i loro problemi,  le loro preoccupazioni e  i loro obiettivi non trovino risposta in soluzioni “standard”, ma in risposte personalizzate che li facciano sentite un pò più unici.
Quindi, anche se il nostro prodotto o servizio è esattamente ciò di cui ha bisogno la controparte, non dobbiamo avere fretta di dirglielo.
Diciamo piuttosto che abbiamo  già affrontato situazioni simili e che,  con la corretta messa a fuoco e  sintonia (magari anche con il suo aiuto), saremo in grado di offrirgli la miglior soluzione.
Solo quando riconoscerà nell’unicità della sua situazione, la nostra risposta come ciò che stava cercando, allora il cliente converrà che abbiamo una soluzione che potrebbe permettergli di raggiungere risultati strepitosi.