“Quando chiamiamo qualcuno al telefono, chiediamo se può dedicarci parte del suo tempo, oppure attacchiamo immediatamente con la nostra tiritera?”
A questa domanda, come dovremmo rispondere?
Ci sono molti modi per affrontare questo argomento.
Supponendo che la chiamata sia a freddo, e che l’interlocutore non se l’aspetti, la prima cosa che dovremmo raccomandarci è “mettersi nei panni di chi sta all’altro capo del telefono“. Cosa vorremmo sentirci dire, o cosa vorremmo ascoltare? Come vorremmo essere trattati?
Iniziando da queste domande, potremmo trovare la risposta …
Ciò che conta è trovare la chiave, ciò che funziona per noi!
Se fossimo in grado di imparare dal nostro stile particolare e da come cerchiamo di raggiungere gli obiettivi, potremmo creare qualcosa di più personalizzato e autentico, in grado di distinguerci e farci apprezzare.
Sapere perché si sta chiamando, e qual è lo scopo di ogni chiamata sono questioni decisamente importanti.
Dobbiamo fare chiarezza sul perché stiamo chiamando.
Siamo chiamando per organizzare una riunione o un incontro (al telefono, piuttosto che di persona)?
Stiamo chiamando per dare delle informazioni o per cercare di vendere qualcosa?
Fare chiarezza su cosa si vuole, migliora la nostra efficacia nel contatto e nel closing della telefonata.
Ecco alcune aperture che ci possono aiutare:
1. «So che non aspettava mia chiamata, quindi sarò breve …”
2. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. E’ impegnato in questo momento, o posso avere due minuti del suo tempo?” (“Si, ma se fa in fretta l’ascolto”” Si, se mi chiama più tardi mi fa un piacere” “Si, e per favore non mi richiami”. “Prego, l’ascolto”. Qualunque risposta va bene, perché grazie alla nostra domanda abbiamo rispettato il tempo della nostra controparte).
3. “Buongiorno Signor Rossi, sono Bianchi di ABC Consulting. Aiutiamo le aziende ad aumentare i loro prospect qualificati e il conseguente numero di vendite, incrementandone volumi e margini. È qualcosa che può interessare il suo business?“ (Questo è un approccio molto diretto su quello che facciamo, richiede circa 10 secondi per arrivare al punto, e non sprecare il tempo concessoci).
Gli addetti alle vendite in generale sono generalmente addestrati a fornire semplicemente informazioni per cercare di convincere; è un approccio ‘vecchia scuola’, che non è più molto efficace.
Occorre spostare la nostra mentalità, focalizzando la nostra energia, l’ascolto e l’attenzione al prospect.
Non abbiamo bisogno di convincere o spingere, dobbiamo vendere nel modo in cui la controparte desidera.
Questi sono solo alcuni esempi per iniziare, ci sono 100 altri modi per migliorare il nostro approccio!