Dimentichiamoci di vendere

Dobbiamo abbandonare il nostro attaccamento al dover concludere a ogni costo la vendita.
Dobbiamo smettere di metterci pressione nel voler “chiudere” per forza l’affare.
Dobbiamo essere capaci di accettare il “No” come una normalità.
In realtà, i nostri potenziali clienti pensano che sia giusto dire “No”.
Se ci vedono come un venditore, penseranno a noi come a qualcuno che ha qualcosa da guadagnare solo se effettua la vendita, e quanto più noi saremo attaccati alla vendita, più creeremo pressione e confermeremo la loro impressione.
Più i clienti si sentono sotto pressione, meno aperti saranno e più difensivi diverranno.
Dobbiamo concentrarci sulla ricerca di una grande collaborazione reciproca, anziché tentare di realizzare la vendita a ogni costo.

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42 Comments

  1. Anch'io sono d'accordo, tutto questo va visto in una corretta comunicazione, anche perché bisogna tener conto di vendere non tanto il prodotto, ma l'idea del prodotto stesso.

  2. D'accordissimo. Ma la maggior parte dei venditori guarda solo alla vendita immediata perché è ciò che permetterà di guadagnare a fine mese… Secondo me è anche colpa dell'azienda per la quale si lavora se il lavoro viene svolto male!

  3. Assolutamente d' accordo anche perchè oggi la pura vendita rischia di fare acquisire clienti facilmente attaccabili dalla concorrenza, mentre un approccio più collaborativo, come dice lei, ci permette di fidelizzare il cliente e di crescere insieme a lui.

  4. @leonardo..sono d'accordo con te…e' importante creare collaborazione e dare fiducia al cliente …la vendita viene da sé.

  5. Pienamente d'accordo ! La pressione di voler concludere la vendita mette al cliente dubbi e incertezze . Trasmettiamo l'opposto di ciò che vogliamo!

  6. Buongiorno a tutti, sono parzialmente d'accordo, dipende soprattutto da ciò che si vende ed a chi si ha intenzione di vendere. Ciao

  7. @oliviero, il ragionamento ovviamente fila, in periodi di vacche magre però l'inquadramento a sola partita iva ti costringe a prestare maggiore attenzione al chiudere più trattative possibili ed a mettere solo in secondo piano la pur necessaria ricerca della collaborazione.

  8. lo scopo della vendita é vendere. Bisogna solo cambiare approccio. Essere empatici, creare un clima di serenità e ispirare fiducia sono le basi per una buona vendita, che deve essere chiusa .Il prodotto giusto esiste solo se lo si crede davvero. E se il prodotto giusto esiste perché mai la vendita non dovrebbe chiudersi?

  9. Buongiorno, condivido il pensiero,spesso però è la realtà e la quotidianità compromette l'iniziative e il comportamento. 

  10. Il ragionamento non fa una piaga in un "mondo ideale" ! Oggi moltissime aziende sono vittime dei loro stessi numeri ( calo delle vendite, aumento del credito, concorrenza extra europea ). Chi non ha la forza economica per reggere questo impatto ( solidità finanziaria ) e' costretto, spesso in modo disorganizzato, a rincorrere nuovi e vecchi clienti per "cercare di vendere". Spesso sollecitata dagli Azionisti o dall'A.D., la Direzione Commerciale perde di vista i suoi obietti a lungo termine per rincorre i fantasmi a breve termine. Tutta questa corsa forsennata alla vendita porterà solo esisti negativi e molte aziende che vedono il bordo del baratro davanti a se ci si ritroveranno dentro senza neanche accorgersene !!,

  11. In Italia, a differenza di ciò che è successo all'estero, dobbiamo ancora passare dall'avere come obiettivo finale la chiusura del singolo deal, al cercare di stabilire una relazione che continui a essere proficua nel tempo. Quando ci evolveremo davvero in questo senso, sapremo anche come saper utilizzare un "no" come base per ottenere altri "sì" in seguito.

  12. In Italia siamo davvero indietro con il concetto di vendita professionale.  Purtroppo è ancora pieno di venditori che hanno come obiettivo chiudere la vendita… siamo nel 2015 ma effettivamente sembra di essere nel 1970  Stefano Verga  1st Class Selling

  13. Vendere equivale a convincere un cliente della bontà del nostro prodotto, appunto con-vincere: vuol dire vincere insieme, ognuno dei due deve avere la certezza di avere concluso un buon affare. Vendere a tutti i costi no, ma stabilire un adeguato livello empatico per costruire un ponte per proficue collaborazioni future.

  14. Concordo che in Italia siamo ancore ai concetti Manageriali del 1970. Il mercato si affronta con dati alla mano con analisi speciche. Ci si avvale di strumenti di Business Analisys e di What if Analisys. Si analizza il comportamento della possibile clientela su scenari di mercato ipotetici per capite qual'e il miglior punto di penetrazione, ecc. Ma parlare di questi strumenti a Manager con concetti della vendita legati agli anni 70 ( livello medio Italiano ) e' come parlare ad un bambino della Teoria Della Relativita' . Forse e' piu reattivo il bambino !!!!!

  15. @Massimo, concordo con te al 100% 🙂  E' necessaria una battaglia durissima, la più difficile in assoluto, la battaglia culturale.  Nel mio piccolo ci sto provando, ho scritto un libro e costruito un sistema di vendita professionale. Se sei interessato ci sentiamo in privato  ciao e buona serata 

  16. Vedo che in questa discussione tutti puntano la carabina sui manager preposti alle vendite sui loro metodi antiquati ecc ecc Premesso che sono uno che crede nella PNL e nella vendita relazionale da tempi non sospetti , ( prima del 90 ) , ci mettiamo in testa che sono cambiati anche i tipi di consumi che e' cambiata la societa' e che oggi non posso vendere lo stesso prodotto che vendevo 20 anni fa ??  Allora vogliamo vendere , dove ? Non in Italia , non alle piccole strutture per i noti problemi delle difficolta' ad incassare i pagamenti quindi vendiamo all'estero o nei grandi gruppi !  Se il prodotto non e' competitivo creo tutte le relazioni e le empatie che voglio ma NON VENDO , a parita' di prodotto l'empatia e la relazionalità mi da il vantaggio di poter vendere al 5% in piu' 10 se sono un mago ,questo e' il vantaggio misurato da statistiche , non un dato cosi' a vanvera . Ora ci mettiamo in testa che non vendiamo piu' al padroncino che con capacita' relazionale ed oratoria lo intortavo un po' .  Oggi vendo a gruppi dove per l'acquisto sono coinvolti diversi reparti che neanche dialogano con me e ultimamente per evitare relazioni che in qualche maniera secondo la proprieta' svantaggiano l'azienda si sono stabiliti criteri di remunerazione che se non sei concorrenziale non puoi vendere . Sono stato ultimamente a cena con un direttore agli acquisti di una notissima e grande ditta trai leader di settore , Lui prende uno stipendio gia'buono e il 15 % su quello che fa risparmiare all'azienda ! Ora facciamo che per difetto l'azienda acquista 500 ml di euro se lui gli fa risparmiare 100 ml se ne becca 15 si compra un isola in Brasile e ci saluta tutti , hai voglia a empatizzare !!! La realta' e' che le aziende vorrebbero vendere quello che vendevano 20 anni fa senza tirare fuori soldini per la ricerca ed essendo gravati i ns prodotti dalle politiche interne di tassazione NON SIAMO PIU' COMPETITIVI !!! Poi se volete ci raccontiamo la storia di Cappucetto rosso e vendiamo qualche corso di vendita o libricino di come ti erudisco il pupo ma e SUL PRODOTTO CHE BISOGNA LAVORARE il fatto che non bisogna spingere la vendita e'noto dalla notte dei tempi da quando sono scomparsi i vari SPRIZZI SPAZZI IL PIAZZISTA DEGLI SPAZI . Oggi un 'azienda deve avere un identità e quaindi una collocazione nel panorama dei prodotti simili , un prodotto competitivo , la distribuzione !  Ora ditemi in Italia CHI HA INNOVATO NEL PRODOTTO e CHI HA INVESTITO NELLA DISTRIBUZIONE ! Troppo facile dare le colpe ai direttori vendite !!! Riflettiamo !!!In bocca al lupo a tutti e un augurio per uno splendido 2015 !!

  17. @Salvatore,  Penso che per poter aver successo sia necessario avere un buon prodotto, con un posizionamento competitivo e un target ben chiaro.  In Italia ci sono molte aziende con prodotti molto interessanti ma che non sono in grado di distribuire perchè non sono in grado di posizionare ed implementare un brand.  Il motivo è semplice: in passato il prodotto si vendeva da solo oppure era sufficiente prendere un venditore le cui caratteristiche principali erano: ha la parlantina e ha passione per il prodotto. C'era più domanda e meno tecnologia e informazione.  Oggi quel tipo di approccio è fallimentare perchè sono cambiate le regole del gioco.  La formazione ha un ruolo importantissimo: spiegare le nuove regole del gioco e fornire gli strumenti adatti ( la PNL secondo me non è uno di questi strumenti )  In alternativa continueremo a vedere venditori proclamare che loro lavorando in un'azienda leader, che il prodotto è qualitativo e che sono orientati al cliente e che hanno inoltre un prezzo competitivo.  Deve cambiare la cultura aziendale perchè in alternativa non ci sono possibilità.  ciao  Stefano

  18. prodotti buoni e venditori professionali  prodotti buoni e venditori improvvisati  prodotti non forti e venditori professionali  prodotti non forti e venditori improvvisati  chiaramente con prodotto intendo il prodotto in senso lato (brand/posizionamento)

  19. Spieghero' in maniera semplice Vai da Wallmart e vendigli lo zucchero , lui lo vuole pagare 70 cent al kilo e te ne compra 1000 tons al mese e tu ci rimetti a venderlo meno di 1 dollaro  Fai quello che ti pare ma la vendita LA PERDI !!!

  20. Lo zucchero è una commodity ed è molto difficile trovare un'idea differenziante. Bisognerebbe trovare un fattore di differenziazione altrimenti l'unica leva che si può utilizzare è quella del prezzo…  Sicuramente a parità di prodotto ( lo zucchero ) un'azienda con venditori professionisti sarà più efficace di un'azienda con venditori improvvisati

  21. Forse si comincia a capire cosa intendo quando dico che non si e' concorrenziali .Ricordatevi abbiamo fatto un lungo thread anni fa incentrato su di chi sia il cliente se dell'azienda o del venditore e ne e' uscito che il cliente E' DEL PRODOTTO se Walmart vuole lo zucchero bianco tu sei fuori se lo vuole differenziato dopo la prima vendita siccome il direttore agli acquisti si becca un bel 15% su quello che fa risparmiare lui prende un po del tuo zucchero " differenziato " lo porta in India Cina o altrove finche' lo trova a meno e ti saluta , e tu vedi passare gli ordini al concorrente straniero . Fine delle trasmissioni

  22. Se ti organizzi in modo diverso sai esattamente come "vendere" quello che il buyer vuole farsi vendere (non parlo del prodotto in quanto è l'ultima cosa che gli interessa).  Se ti organizzi con servizi di intelligence riesci anche a evitare di veder passare ordini al concorrente. Ciao

  23. Quello vuole lo zucchero a 0,70 usd a te costa 1 usd e quindi ci rimetti a venderlo !! Non c'e' bisogno di intelligence lui te lo dice pure se me lo dai a 0,70 o 0, 75 lo compro da te ma tu non ci stai con i costi ! Semplicissimo !! Il resto e' aria fritta !

  24. Salvatore non venderei mai un prodotto sottocosto a meno che in cross selling con prodotti ad elevato mci per ottenere un margine medio ponderato positivo. Per quanto riguarda l'intelligence se utilizzata bene può cambiarti lo scenario… Se sei invece convinto che sia aria fritta proverei allora con il sale e pepe Ciao

  25. Dai Salvatore sono d'accordo con te, affrontiamo tutti i giorni gli stessi problemi e quindi penso di capire quello che intendi dire 😉  Se ti fa piacere saresti il benvenuto nel nostro gruppo Facebook 1st Class Selling dove si discute di questi argomenti ( le esperienze di ognuno sono preziosissime dal mio punto di vista)  Ti auguro una buona giornata 😉  a presto  Stefano

  26. Grazie come vedi ho aderito e come vedrai un po' di teoria la conosco pure io , ma oggi siamo alle briciole e ai trucchetti perche'  La sostanza non la possiamo piu' prendere

  27. Ragazzi non vorrei che il battibecco tra Stefano e me avesse portato fuori dalla discussione principale , ora al di la dello zucchero bianco che quello e' quello rimane , trovo giustissimo quello che dice Stefano , bisogna differenziarsi , nel prodotto nella distribuzione nella rete commerciale nel modo di comunicare , nel modo di acquisire informazioni dal mercato su quello che il mkt vuole altrimenti anche quel poco che riusciamo a tirar su non riusciremo piu' a farlo e' difficile in un momento di scarsa liquidita' come questo ma per questo il periodo e' interessante fare quello che si vuole con disponibilita' infinite e' facile come rotolare in discesa , quando invece non si hanno disponibilita' ci vogliono LE IDEE ELA CREATIVITA'  Settori come quello in cui lavoro sono arrivati ad una differenziazione pazzesca per sopravvivere , solo in Italia siamo circa 4500 concerie per le firme che conoscete tutti per darvi un'idea delle differenziazione se ne intervisti una raramente ti dice che ha piu' di 6 concorrenti una " nicchiatura " gia' molto strutturata no ??  Buon lavoro e buona serata a tutti !

  28. E' tutto corretto nelle discussioni lette. Bisogna essere concorrenziali e penetrare il mercato. Ma qual'e' la formula magica ? Impegno, conoscenza, analisi del mercato e dei mezzi che possiamo acquisire per dominarlo. Oggi tramite partner tecnologici di un "certo spessore" possiamo approcci arte ai famosi "Big Data" ed effettuare analisi incredibili. Per chi volesse aprire un'attività commerciale in una determinata città e via e' possibile analizzare i dati di traffico dei possibili clienti ( tramite il tracciamento Gps dei loro cellulari ) e capire addirittura su quale lato di una determinata strada vi è maggior afflusso e su quale meno. Si possono analizzare ( su dati anonimi ed agglomerati ) le transazioni su carte di credito e bancomat effettuate in determinate posizioni GPS per capire dove poter posizionare la propria attività. Questo per il commercio al dettaglio o per le catene di franchising. Per la grande distribuzione e' necessario ottimizzare i costi di logistica con strumenti di consorziazione anche su attività che non hanno nulla in comune fra di loro. Pochi passi alla volta per rompere la concorrenza che sta invadendo la nostra bella Italia.

  29. Una provocazione !!!  Si parla moltissimo di crisi delle vendite, liquidità, difficoltà ad incassare dai propri clienti.  Non si parla mai di costi. Molti di Voi hanno ben chiaro quali sono i reali costi delle proprie aziende ? Hanno ben chiara la propria contabilità ? Non quella finanziaria ma quella industriale ? Utilizzano strumenti di analisi, simulazione, gestione della liquidity, ecc ?  Solo con un'analisi approfondita della propria azienda si riesce a capire dove intervenire senza causare ulteriori danni.

  30. D'accordissimo con te Massimo, io insisto sempre sull'argomento vendite (prima riga del conto economico) e nel mio libro mi concentro anche sull'importanza di aumentare il margine di contribuzione.  Basterebbe davvero poco per fare un'analisi critica dei costi aziendali e soprattutto attribuirli in modo corretto ( una sorta di analisi ABC)  ciao e buona serata  Stefano

  31. Anch' io sono d' accordo con voi che la contabilita' industriale e' la bibbiaer qualsiasi aziendalista e dico pure che dovrebbe sapere quanto costa l'analisi dei costi ma quanto meno senza arrivare a strumenti chissacche ' sofisticati sapere la differenza tra full costing , direct costing , e costi standard dopodiche' conosvendo il mercato del prodotto si sceglie in quale fascia di prezzo stare andare a Break even , e secondo le risorse che si posseggono monitorare la crescita o altri obiettivi , ( Es profitto o QM ) che si vogliono perseguire !

  32. Grazie a tutti per le risposte chiare ed assunti e direi che in linea di massima gli strumenti e volontà per un'analisi del mercato, dei costi di produzione, logista e personale e' un argomento sentito. Ma chi ha il vero potere decisionale in azienda si avvale di tutte queste informazioni o affronta il mercato "di pancia" come 30 anni fa ? Agisce sulle leve giuste o utilizza il metodo del taglio orizzontale dei costi, chiudendo spazio vitale agli investimenti commerciali che sono gli unici che possono portare ossigeno in un'azienda ?

  33. Il mercato Italiano e' in una fase di staticità. Verso quali mercati Europei conviene espandersi ? Si conoscono le opportunità offerte dal programma dei Fondi Europei 2014-2020 ? State investendo all'interno delle vostre strutture per creare esperti sulle opportunità offerte dalla Comunità Europea ?  State puntando su business alternativi favorendo la nascita di Start-UP che possano rappresentare una futura opportunità di business per la vostra azienda ?  La crisi si vince con il coraggio, l'innovazione e la conoscenza. Chiudersi nel proprio guscio aspettando tempi migliori e tagliare i costi porta inesorabilmente alla morte commerciale !!!

  34. La crisi si batte con 1) innovazione /differenziazione sul prodotto 2) ampliamento rete commerciale in pratica piu possibilita ' di vendita e piu' prodotto !

  35. la crisi si batte con l'innovazione, differenziazione del prodotto? Naah! parole prese in prestito, la crisi finirà quando si avrà il coraggio di agire e non subire.

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