Monthly Archives: gennaio 2014

4 deliri da sfatare

Per crescere occorrono più venditori?

Si possono convertire dei non venditori alla vendita?

Vale sempre la vecchia regola “più contatti, più contratti”?

Avere venditori esperti è garanzia di risultato?

Ci può essere una risposta semplice  a una  domanda difficile?

Qui ci sono quattro risposte  legate alle vendite che possono essere delle vere e proprie distorsioni.

Credere che per crescere occorra aumentare l’organico.
Aggiungere più persone aggiunge molto a un’organizzazione di vendita? Si!
Aggiunge sicuramente dei costi, aggiunge complessità e un maggior carico di lavoro per la gestione delle vendite e per esercitare in modo corretto la leadership.
Crescere richiede qualcosa di più che non aumentare semplicemente l’organico .
Sono necessarie  le persone giuste,  un programma  di formazione  e sviluppo,  un buon  processo di  vendita,  e la capacità di guidare la forza vendita.
Occorre essere disposti a investire in tutto ciò che è necessario per assicurare che l’investimento produca ritorni.

Credere che “i non venditori” venderanno.
Sono di bell’aspetto, affascinanti, e persistenti. Ma se in realtà non sono venditori, nemmeno di se stessi.
A loro non piace “disturbare”, chiedere alle persone di impegnarsi perché questo li mette a disagio.
Per quanto si cerchi di aiutarli a crescere, non saranno mai dei venditori; non possono divenire ciò che non sono.
Potrebbero, impegnandosi, diventare dei buoni venditori?
Certamente si, ma loro non sono disposti a volerlo diventare veramente.

Credere che sviluppare molte trattative equivalga a ottenere molti risultati.
La famosa legge del “più contatti, più contratti”.
Se sviluppiamo una corposa attività, i risultati arriveranno: ma l’evidenza dimostra spesso il contrario.
L’attività da sola non è sempre garanzia di risultati; risultati provengono da un’attività efficace.
Una buona gestione delle vendite (e del Sales Management) è attento all’equilibrio tra efficienza ed  efficacia.
Troppi venditori sono attivi ed efficienti, ma senza risultati, perché sono inefficaci.

Credere che le persone abbiano già tutto il “bagaglio” per riuscire.
Sicuramente è importante l’esperienza che un venditore ha e che venda praticamente da sempre.
Soprattutto se è stato assunto proprio per queste caratteristiche.
Tutto ciò non è però garanzia di futuri successi.
Si dovrà sempre pensare a ogni venditore in termini di formazione, sviluppo, coaching e leadership.
E questo qualunque siano la sua esperienza e la sua competenza.
Ogni venditore deve avere l’opportunità di potersi allenare, grazie a un team leader che si prenda cura di loro.

Queste quattro distorsioni, queste idee sbagliate, possono impedire l’aumento delle entrate e frenare la crescita.

Chiediamoci:

Che cosa davvero aggiungere al mio team?

Aumentare l’organico aumenterà le vendite, le entrate, il guadagno?

Come posso aiutare un “non venditore” a vendere e diventare un venditore?

Che cosa devo fare per la mia forza vendita?

17 cammelli – una storia di negoziazione

Leggendo questa storiella mi è tornato alla mente “Change” – sulla formazione e soluzione dei problemi – di Watzlawich Weakland e Fisch.

“Molto tempo fa in Medio Oriente, un anziano, lasciò i suoi 17 cammelli ai tre figli.
Al suo primo figlio lasciò la metà dei suoi cammelli.
Al secondo figlio un terzo dei cammelli e il figlio più giovane un nono dei cammelli.
Quando questi passò a miglior vita i figli cominciarono a negoziare la loro eredità.
Al momento di fare i conti, però, ben presto si resero conto che il 17 non si divide per 2, né per 3, nè per 9.
Più negoziavano e più gli animi si scaldavano, al punto che fratelli stavano per venire alle mani.
A quel punto i ragazzi, per evitare il peggio, decisero di rivolgersi a un’anziana del paese, conosciuta come una donna molto saggia. 
Dopo aver sentito la loro storia, la vecchia rispose che non sapeva come aiutarli, ma dispiaciuta nel vedere come si fosse deteriorato il rapporto, diede loro un cammello con la speranza di contribuire a ripararne i legami.
Con il cammello aggiunto il gregge contava ora 18 cammelli. 
Il ragazzo più anziano prese i suoi 9 cammelli (la metà di 18 è 9), il secondo figlio prese i suoi 6 cammelli (un terzo di 18 è 6), e il ragazzo più giovane prese i suoi due cammelli (un nono di 18 è 2). 
Rimasero con un cammello in più, che restituirono alla vecchia saggia”.

Come nel gioco di unire nove punti di un quadrato con quattro linee rette continue  di Watzlawick, anche qui le ragioni dell’insuccesso dei 3 fratelli andavano ricercate non nell’impossibilità del compito, ma piuttosto nella soluzione adottata.
Una soluzione è sempre di per sé un cambiamento, pertanto non potrà mai essere dentro se stessa (nel nostro caso i 17 cammelli).
Nella prospettiva del cambiamento una soluzione consiste nel cambiare un insieme di premesse, in un altro insieme dello stesso tipo logico.
Il primo prevede che il problema deve essere risolto all’interno dei parametri dati (il quadrato o i 17 cammelli) il secondo no.

Uno studio di alcuni anni fa della Harward ha mostrato che l’80% dei negoziatori utilizza la stessa strategia con l’obiettivo di ridimensionare la controparte.
Se l’altro gioca duro, anche loro sono duri, se l’altro è collaborativo, lo sono anche loro.
Solo il 20% sembra essere assertivo, mirato – sin dove è possibile – alla ricerca del vantaggio reciproco, e cercando di gestire il conflitto mediante criteri di equità indipendenti dal volere delle parti.

Se vogliamo migliorare le nostre possibilità di successo in una trattativa, dobbiamo essere proattivi ricercando vantaggi tattici, piuttosto che logoranti tira e molla e muro contro muro.

7 chiavi che conquistano cliente

Costruire la fiducia e il rapporto con il cliente è il primo passo fondamentale.

Poi possiamo anche discutere di affari.

Possiamo definire la fiducia?

C’è una formula o ci sono linee guida che possiamo seguire?

Cosa spossiamo fare perché il cliente si fidi di noi?

Diamo uno sguardo a 7 valori  cruciali:

1. Apprezzamento
Dobbiamo essere riconoscenti del tempo che il cliente ci dedica e per darci l’opportunità di discutere di affari.

2. Collegamento
Imparare che cosa possiamo fare per mantenere un buon collegamento con loro.

3. Affidabilità
Più si è affidabili e credibili, più il nostro cliente si renderà conto di poter contare su di noi, concedendoci la sua fiducia.

4. Coerenza
Essere coerente e prevedibile è anche una buona qualità.
Gli esseri umani sono creature abitudinarie e quindi rispondono positivamente alle azioni che trovano coerenti.

5. Integrità
Mantenere un elevato livello di integrità e riservatezza, astenendoci dai pettegolezzi in genere.

6. Humour
Utilizzare un sano senso dell’umorismo e un approccio naturale.
Essere leggeri per facilitare il rasserenarsi di eventuali tensioni o momenti di stress.

7. Rispetto
Rispettarne le esigenze è fondamentale,condividerne i punti di vista lo è altrettanto:si può sempre imparare qualcosa da loro.
Non dobbiamo dare nulla per scontato, convinti di sapere tutto.

7 semplici suggerimenti per costruire la fiducia

Costruire la fiducia tra noi e il nostro potenziale cliente è un passo molto importante.

Un passo che deve verificarsi prima di giungere a qualunque proposta, altrimenti non acquisterà da noi.

La fiducia è un prerequisito per la vendita.
Come facciamo a costruirla?
Ecco sette semplici suggerimenti

Suggerimento 1

Quando siamo in una una conversazione di vendita, dovremmo esplorare se e come possiamo aiutare il nostro interlocutore a ottenere ciò che vuole.
Dimentichiamoci di vendere se vogliamo che si fidino di noi.
La natura umana non ama le pressioni, soprattutto se sente che anziché per offrire, siamo li per ottenere.
Se invece la persona sente che stiamo veramente cercando di aiutarla, allora sarà più propensa a fidarsi di noi e ad acquistare da noi.

Suggerimento 2   

Facciamo domande di cui ci interessano sinceramente le risposte.
Domandare sinceramente significa avere la prospettiva di voler capire se li possiamo aiutare; se gli altri sentono questo, è probabile che si fidino.
Uso la parola “sinceramente perché ho visto troppi venditori fare le domande solo perché dovevano o persino per manipolare, disinteressandosi delle risposte che non piacevano.

Suggerimento 3
Ascoltare le persone con sincero interesse.
Se facciamo domande ai clienti, il minimo è ascoltare le loro risposte.
Mettersi nei loro panni e ascoltare la loro prospettiva, sospendendo il giudizio, può farci capire il loro mondo.
Più li ascoltiamo e più ci danno informazioni: la gente si fida di chi la sta veramente ad ascoltare, e il fatto che ci dia molte informazioni su stessa ne è la prova.

Suggerimento 4
Dire quel che stiamo pensando.
Quando stiamo parlando con un potenziale cliente, questi cercherà di trovare la coerenza se ciò che stiamo dicendo è ciò che stiamo pensando.
Si chiama percezione; se saremo coerenti tra pensieri, sentimenti, parole e comportamenti, allora tutto ciò indurrà la persona a fidarsi di noi.

Suggerimento 5
Avere fiducia in noi stessi.
Se non ci sentiamo sicuri, gli altri lo percepiscono.
Se non siamo sicuri, è probabile che ingenereremo insicurezza negli altri e questo avrà un impatto sul livello di fiducia.

Suggerimento 6
Essere do parola.
Con gli altri dobbiamo sempre garantire che quello che diciamo loro che  faremo,  e quello che faremo veramente,  saranno al 100% la stessa cosa.
Se non saremo allineati tra il dire e il fare, non andremo lontano.
Mantenere la parola data è uno dei pilastri della fiducia.

Suggerimento 7
Farsi riconoscere quali esperti (della nostra nicchia o del nostro target di mercato).
La gente si fida di coloro che possono essere definiti esperti perché crede (a torto o a ragione) che un esperto sa sempre esattamente cosa sta facendo.

Proviamo a implementare questi 7 semplici consigli e ci stupiremo per l’aumento di fiducia che potremo generare.
Vi assicuro che questo si tradurrà in più business.

Felice Anno Nuovo!

E’ divertente il modo in cui il nostro piccolo angolo di universo è organizzato.

Ogni giorno la Terra fa un giro completo nel suo viaggio e noi con essa.

Ogni mattina quando ci svegliamo, il giorno prima è perso per sempre.

Ogni anno si completa un altro viaggio intorno al sole.

L’anno che abbiamo appena lasciato è perso per sempre, a noi non resta che decidere come entrare nel nuovo anno.
Il passato è andato, il futuro è sconosciuto.
Camminiamo verso il domani con tutte le conoscenze e le esperienze maturate ieri.
Entriamo nel nuovo sorgere del sole un po ‘più saggi e un po’ più preparati.
Salutiamo il nuovo orizzonte armati di tutte le conoscenze che abbiamo acquisito dalle nostre vittorie e dalle nostre sconfitte.
Sicuramente siamo più preparati per continuare a provarci, per affrontare l’avventura del domani, per fare tabula rasa e ricominciare da capo.
Non è possibile portare con noi le nostre vittorie, quelle battaglie sono state già combattute e vinte.
Non è possibile portare con noi nemmeno le sconfitte, non è possibile combattere nuovamente quelle battaglie.
Tutto quello che possiamo portare con noi nel futuro è la saggezza che abbiamo guadagnato nel tempo di un giro della terra intorno al sole,  e tutte le relazioni che abbiamo sviluppato nel corso del nostro viaggio.
Domani è un giorno nuovo di zecca, e il giorno dopo sarà un altro giorno nuovo di zecca.
Felice Anno Nuovo!