Per crescere occorrono più venditori?
Si possono convertire dei non venditori alla vendita?
Vale sempre la vecchia regola “più contatti, più contratti”?
Avere venditori esperti è garanzia di risultato?
Ci può essere una risposta semplice a una domanda difficile?
Qui ci sono quattro risposte legate alle vendite che possono essere delle vere e proprie distorsioni.
Credere che per crescere occorra aumentare l’organico.
Aggiungere più persone aggiunge molto a un’organizzazione di vendita? Si!
Aggiunge sicuramente dei costi, aggiunge complessità e un maggior carico di lavoro per la gestione delle vendite e per esercitare in modo corretto la leadership.
Crescere richiede qualcosa di più che non aumentare semplicemente l’organico .
Sono necessarie le persone giuste, un programma di formazione e sviluppo, un buon processo di vendita, e la capacità di guidare la forza vendita.
Occorre essere disposti a investire in tutto ciò che è necessario per assicurare che l’investimento produca ritorni.
Credere che “i non venditori” venderanno.
Sono di bell’aspetto, affascinanti, e persistenti. Ma se in realtà non sono venditori, nemmeno di se stessi.
A loro non piace “disturbare”, chiedere alle persone di impegnarsi perché questo li mette a disagio.
Per quanto si cerchi di aiutarli a crescere, non saranno mai dei venditori; non possono divenire ciò che non sono.
Potrebbero, impegnandosi, diventare dei buoni venditori?
Certamente si, ma loro non sono disposti a volerlo diventare veramente.
Credere che sviluppare molte trattative equivalga a ottenere molti risultati.
La famosa legge del “più contatti, più contratti”.
Se sviluppiamo una corposa attività, i risultati arriveranno: ma l’evidenza dimostra spesso il contrario.
L’attività da sola non è sempre garanzia di risultati; risultati provengono da un’attività efficace.
Una buona gestione delle vendite (e del Sales Management) è attento all’equilibrio tra efficienza ed efficacia.
Troppi venditori sono attivi ed efficienti, ma senza risultati, perché sono inefficaci.
Credere che le persone abbiano già tutto il “bagaglio” per riuscire.
Sicuramente è importante l’esperienza che un venditore ha e che venda praticamente da sempre.
Soprattutto se è stato assunto proprio per queste caratteristiche.
Tutto ciò non è però garanzia di futuri successi.
Si dovrà sempre pensare a ogni venditore in termini di formazione, sviluppo, coaching e leadership.
E questo qualunque siano la sua esperienza e la sua competenza.
Ogni venditore deve avere l’opportunità di potersi allenare, grazie a un team leader che si prenda cura di loro.
Queste quattro distorsioni, queste idee sbagliate, possono impedire l’aumento delle entrate e frenare la crescita.
Chiediamoci:
Che cosa davvero aggiungere al mio team?
Aumentare l’organico aumenterà le vendite, le entrate, il guadagno?
Come posso aiutare un “non venditore” a vendere e diventare un venditore?
Che cosa devo fare per la mia forza vendita?