Comprendere il valore delle informazioni

Nel film Wall Street,  Gordon Gekko (personaggio interpretato da Michael Douglas) sottolinea il valore delle informazioni e come ottenerle.
Ora, per quanto sia solo un film, e alcune delle sue lezioni possano sembrare datate, occorre sottolineare che dai tempi dei tempi il valore delle informazioni è riconosciuto a ogni livello.
La chiave è . . . come ottenerle da una fonte affidabile.

Non c’è bisogno di infrangere la legge per ottenere informazioni determinanti, occorre semplicemente selezionare le fonti e favorire i presupposti che ci permettano di accedervi.
Trarre vantaggio nel colloquio con un potenziale cliente, grazie alle informazioni che abbiamo scoperto, utilizzarle nel guidare il processo di vendita, ci permetterà di fare un’offerta mirata, aumentando considerevolmente le nostre possibilità di successo e closing efficace.
Avere le informazioni è essenziale, saperle gestire è determinante.

In ogni corso di vendita viene detto che un cliente è alla ricerca di soluzioni e risposte, non solo di prodotti.
Sulla teoria si è sempre tutti d’accordo, peccato che la pratica sia spesso difforme.

Non più tardi di pochi giorni fa ho incontrato, da cliente, un venditore di telefonia, in quanto stavo valutando come ottimizzare i contratti di linea fissa e mobile.
Cercavo, e sottolineo cercavo, di dargli le informazioni che ritenevo per lui necessarie per soddisfare al meglio le mie necessità, ma il nostro baldo sales man era troppo preso dal magnificare se stesso e la propria azienda.
Gli ho chiesto un’offerta che mi è puntualmente arrivata, peccato non avesse tenuto conto di nessuna delle mie richieste prioritarie.
Il seguito lo lascio a voi.

Risolvere un problema o dare una risposta adeguata possono essere il primo passo per avere un cliente per tutta la vita; non risolvere e non rispondere . . . beh questa è un’altra storia.

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2 Comments

  1. si concordo in pieno!.lei nformazioni date al cliente devono essere sincerem dire quando è il caso di ritirarsi per acquistare la fiducia, il cliente torna ,,ma non torna piu' se viene trattato come un numero,il servizio , l'esperienza o la shopping experience deve essere fatta unico personalizzato ,,DANDO INFORMAZIONI AD HOC CUCITE..SU MISURA IL cliente ha bisogno di un consulente piu' che di un venditore. il rapporto è diverso,

  2. Io adotto sempre questa tecnica. Prima di andare da un cliente (key account) reperisco tutte le informazioni possibili che trovo online, poi una volta conosciuto di persona osservo ogni particolare, da come è vestito ai soprammobili del suo ufficio (dalla testa del duce, al calendario dei carabinieri, alle foto di famiglia ecc..). Da lì costruisco la mia strategia di vendita.

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