Quando il cliente o un prospect chiedono un incontro al venditore, in genere questi dovrebbe rispondere con entusiasmo. Cosa potrebbe esserci di meglio?
Il cliente vuole che io faccia qualcosa e gli mostrerò che sono il migliore: il più veloce, il più conforme, ho l’atteggiamento giusto, seguo le istruzioni meglio di chiunque altro, sono simpatico, fornirò la proposta più creativa, ecc.
Il venditore “altamente relazionale” pensa semplicemente “è incredibile, mi piacerebbe proprio un’opportunità del genere”.
Purtroppo mi tocca osservare che, aldilà delle parole, molti venditori (dai servizi bancari, alle commodity – dal commercio, all’industria) hanno l’atteggiamento simile al “non ho altra scelta che andarci”.
Quindi permettetemi alcune semplici domande, affinché si possa pensare in termini di efficacia, e non solo di efficienza.
Quando arriva una chiamata simile a quella di prima, ma il nostro interlocutore chiede di avere alcune informazioni per decidere se siamo persone con le quali investire del tempo, come rispondiamo a questa richiesta?.
Quando un potenziale cliente, per noi strategico, raggiunto grazie ad azioni derivanti dall’utilizzo di una buona lista, ci chiede di incontrarlo per una presentazione, o di inviargli una demo, come rispondiamo a questa richiesta?
Quando ci si siede nell’ufficio del possibile compratore e lui comincia con un “mi faccia vedere quello che ha“, come rispondiamo a questa richiesta?
Quando al primo appuntamento un prospect, dopo 20/30 minuti, ci chiede una proposta globale che illustri cosa possiamo fare per loro, come rispondiamo a questa richiesta?
Quando riceviamo la richiesta di un’offerta da parte di una società importante, che non fa parte di una nostra lista e con la quale non siamo in relazione, come rispondiamo a questa richiesta?
Io sono curioso.
Quando ci dicono “faccia un salto da me”, come rispondiamo, e come ci prepariamo, alla loro richiesta?
Salve, Io direi che è fondamentale considerare che ci ha chiamato lui quindi probabilmente ha un'esigenza specifica da soddisfare o quanto meno una curiosità per cui chiederei se non ne fossi già a conoscenza se ha delle specifiche esigenze da esprimermi, o quantomeno quali sono i settori della sua attivitò ove vorrebbe miglioramenti o vi sono lati insoddisfatti. tutto cio ovviamente dopo avere fatto una piccola presentazione di chi si è, minima ma necessaria secondo me per poi andare al dunque. questo come prima idea secondo me. credo che aprire la valigetta dei prodotti senza sapere cosa offrire possa solo essere una perdita di tempo per lui e per noi spesso e probabilmente lo infastidiamo anche
Se un cliente mi chiede un incontro è un fatto positivo,assolutamente. Vuole informazioni su di me dal punto di vista professionale: non vedo perchè non dovrei dirgli chi sono,per chi lavoro (in campo assicurativo) e come lavoro. Alla domanda "mi faccia vedere quello che ha":nessuno mi ha fatto mai una domanda del genere nella mia attività. Prima di fare una proposta globale al cliente,devo capire di che cosa ha bisogno: quali sono le sue esigenze (della famiglia e quelle professionali). Cerco,come faccio da anni,di avere quante piu' informazioni possibili (come fa il ns medico prima di darci la cura). Voglio sapere COME vuole essere assicurato. Avute le informazioni,voglio vedere come è attualmente assicurato:mi faccio dare le copie delle eventuali polizze che ha in essere. Analizzo il tutto ed in un'altra visita gli portero' le mie proposte. Non sto a spiegare tutta la trattativa,ma a grandi linee,il concetto è quello. Faccio l'esempio del medico:piu' informazioni avrà da noi,piu' facile sarà per lui darci la cura che ci risolve il problema. Tutto qui. saluti
Ciao @Oliviero Castellani, molto interessante il titolo del tuo post 🙂 sinteticamente secondo il mio umilissimo punto di vista è che per avere un prospect, un venditore deve avere una strategia commerciale. È ancor meglio se ha un sistema di vendita che ha raffinato nel tempo. Un buon venditore è colui che trasforma in fatturato un possibile prospect fornito dall'azienda, quindi la domanda del nostro interlocutore che ci chiede "se siamo persone con le quali investire del tempo" non verrà mai fatta se il nostro brand è conosciuto ed è supportato da un portfolio clienti adeguato. Alla domanda “mi faccia vedere quello che ha“ personalmente non rispondo affatto, cioè per la precisione non faccio arrivare il mio prospect a porla, perché il mio focus è su come posso risolvere i suoi problemi, grazie ai miei prodotti o servizi! E quando "ci chiede una proposta globale che illustri cosa possiamo fare per lui, come ci comportiamo?" anche qui non arriverà mai a farla perché nella strategia che ho messo in campo avrà già tutte le risposte alle Sue domande. Dovrà soltanto firmare un contratto.
La proposizione di partenza è troppo generica ed in un mondo dove la vendita si articola in molteplici modalità non è possibile rispondere in maniera univoca. Occorre subito dire che nessun sano di mente andrebbe da un cliente senza una strategia di base, che sia la banale presentazione o qualcosa di più articolato. Poi occorre considerare quale sia la propria offerta e sulla base di questa capire se e come andare dal cliente dopo aver fatto indagini di base (da accessi alla CCIA o con il supporto di società come D&B o Nielsen) non si va da un cliente, anche se chiamati, senza avere un quadro di base del suo core business e della sua capacità finanziaria. Un cliente a tutti i costi può essere più un danno che un vantaggio e non è detto che l'eventuale cosiddetto nome porti lustro o chissà quali vantaggi (le storie di aziende che hanno lavorato gratis per aziende famose hanno riempito gli scaffali con gli esempi delle cose da non fare o le aziende hanno semplicemente chiuso). A meno che non si vendano prodotti di largo consumo non si riesce a chiudere mai un ordine al primo appuntamento (la cosa potrebbe essere quanto meno sospetta) e se il prodotto è di largo consumo è inutile andare a trovare il cliente. Oggi prodotti fino a 10K € possono essere venduti su canale indiretto o con piattaforme collaborative. Il venditore è troppo prezioso per perdere tempo dietro a viandanti curiosi. Quindi, tornando ai quesiti iniziali, io la vedo così: – Qualificare il chiamante (core business, tecnologia di cui dispone, capacità finanziaria) – Strategia di base per: comprendere il WF utilizzato in azienda, individuare i punti deboli del business critical o di WF inutilmente prolisso – Formulare proposizione di ottimizzazione del processo, allegando un piano di ROI di base, magari utilizzando KP ad hoc (laddove possibile) – Formulare business model (se necessario un piano economico/finanziario) per i pagamenti – Piano di sviluppo di collaborazione su temi di interesse comune. E' chiaro che queste cose non si possono fare per vendere qualche K€ quindi occorrerà bilanciare lo sforzo nell'ottica del possibile business almeno a medio termine. Anche un venditore di aspirapolvere porta a porta, nel suo piccolo, fa così.
Gaetano, mi hai risparmiato il tempo della risposta ! Quoto in pieno e ti ringrazio.
Buongiorno dott. Castellani, di solito un prospect mi chiede un incontro se gli sono stato segnalato da conoscenti comuni oppure se ha già una mia offerta in mano e la vuole discutere. In entrambi i casi, seduto su quella sedia, sarò io a dover fare la differenza per portare a termine positivamente la trattativa. La "proposta globale che illustri cosa possiamo fare per lui" sono io invece che la espongo, subito e non dopo 20/30 minuti di incontro, per capire quali possono essere i bisogni del cliente che io ho contattato e non il contrario. Risulta in ogni caso fondamentale costruire una strategia di vendita, prima di tutto per capire quale sia la tipologia di cliente più adatta a noi e perdere così meno tempo possibile in scouting, e in secondo luogo ovviamente per condurre in porto la trattativa.
@Oliviero, Forse sarò uno "sfigato" ma su ogni 100 prospect, in media 97 li contatto io e 3 sono loro a chiedermi un'incontro, ma su ogni 10 prospect che prendono l'iniziativa, almeno 8 hanno bisogno solo di una mia offerta per contrapporla al prezzo fatto dal loro abituale fornitore, mio competitor, già registrato in anagrafica (del cliente….o prospect a seconda dei punti di vista). Dato che in genere so già che questo tipo di cliente non vuole acquistare nulla, in teoria l'unica cosa da fare sarebbe formulare un'offerta bassissima tale da mettere in seria difficoltà il competitor! Vincenzo
Buongiorno a tutti, confermo sommariamente quanto detto: un prospect mediamente se "contatta" l'account vendite lo fa perchè imbeccato da fonte con cui si è collaborato, il che annulla la prima domanda in quanto bypassa il problema "affidabilità"; in secondo luogo nessun buon commerciale si muove senza strategie di vendita predefinite sulla base di un'analisi del prospect da visitare. Inoltre illustrare un catalogo o una "proposta globale" sono il migliore metodo al mondo per NON firmarlo il contratto: impariamo ad approcciare il prospect facendo capire lui che abbiamo la soluzione alle sue necessità, ma non basandoci su un prodotto preconfezionato a priori, quanto sulla soluzione modellata rispetto alle sue reali necessità. Ed ascoltate, ascoltate ed ancora ascoltate, non solo le parole.
Nella mia esperienza, quando un Prospect chiama ha già qualcosa di preciso in mente. Di solito è una gara, una proposizione alternativa, un price aggressivo oppure una soluzione non standard che altri non sanno proporre (quando è così prepariamoci ad alti costi). Diciamo che come Venditore l'unica cosa che posso fare in un incontro del genere è farmi conoscere, sfruttando l'iniziativa per confermare il contatto. Diverso è se chiamo io il Prospect. E' comunque importante recarsi preparati, al di a delle solite presentazioni che uso sempre meno, occorre avere bene in mente la qualificazione del cliente come citato da Gaetano. Ritengo comunque fondamentale sapersi orientare, quindi non generalizzare troppo e questo lo si intuisce o dalla prima telefonata, oppure dalla totale trasparenza della richiesta: quindi Chiedo! se non sono Chiedo! così perdiamo tutti meno tempo. Il prospect è il cliente più importante, è nuovo non ci conosce, ci sperimenta, ci stimola..e. da la commerciale il brivido della nuova conoscenza. Per questo evito di parlare troppo ma preferisco far parlare. Credo comunque che per clienti di questo tipo la carta della referenza e dell'esempio sia la migliore.
Una volta ero alla continua ricerca di strategie che potessero essere utilizzate nella stragrande parte degli incontri: in genere, ora, cerco di puntare tutto sulla fiducia e sulla comprensione dei bisogni del cliente. Spesso anticipo le obiezioni che lo stesso prospect può avere nei nostri riguardi o rispetto a quanto possiamo offrirgli. Ad ogni modo, anche per quanto detto da Pierpaolo, nell'esempio proposto c'è l'immenso vantaggio di essere "chiamati" … cosa ben diversa dal "proporsi a freddo"! E quando qualcuno ci contatta per qualcosa … non di rado mi viene in mente di chiedergli … <Perchè mi chiede proprio questa cosa?>. Dalla risposta vengo a conoscenza dei suoi valori di acquisto … di come gli piace acquistare … di cosa lo preoccupa … di cosa lo rende effettivamente soddisfatto per quanto posso essergli d'aiuto coi miei prodotti e servizi! Il tema meriterebbe più ampi spazi … ma sono già contento di aver partecipato a questa valida discussione. Grazie Oliviero … grazie a voi tutti!
@tutti, sono contento di leggere che trattate l'argomento "essere chiamati" con la leggerezza di una cosa che accade in percentuale altissima… buon per voi!! Io sarei curioso prima di tutto di sapere se realisticamente questo accade oppure se è solo una ipotesi accademica. Detto questo ; credo sia utile prima di tutto capire come è potuto accadere questo miracolo…. Le domande da fare sono ovvie : "come ha conosciuto la nostra proposta?" e "perché ha chiamato proprio noi?" e (presunto che abbia già letto (e compreso!) la ns. proposta da qualche parte) "cosa si aspetta dalla nostra proposta?" …..Nel frattempo però fatemi sapere come riuscite a "ricevere telefonate dai clienti" e quali strumenti utilizzate per far venire al cliente la voglia irrefrenabile di chiamare proprio voi.!!..
@Gianni: alcune aziende hanno e mantengono, altre devono costruire i "motivi" e le "modalità" per essere chiamate. Oggi esistono le tecniche per farlo efficacemente.
Viceversa se sappiamo il motivo per cui é arrivato a noi, ovvero il prospect arriva da un funnel di una qualche azione di inbound marketing che la nostra azienda é stata in grado di predisporre, allora il discorso cambia! In questo caso però, se il sistema di inbound marketing é stato predisposto adeguatamente, dovremmo essere in grado di capire da dove e perché arriva il prospect, a che punto del funnel si trova, ed essere riusciti a fornirgli, ancor prima dell' appuntamento, una serie di informazioni utili ad aumentare le possibilità successive di successo nella chiusura (é la cosiddetta fase del "Lead nurturing" o della "marketing Automation"). Tutto questo semplifica notevolmente il lavoro del commerciale che va a far visita al cliente. Spero di non essere andato fuori tema e soprattutto di essere stato chiaro, servirebbe forse un esempio pratico, ma rischio di allungarmi troppo, nel caso fatemi sapere…
@Gianni, nei post precedenti non viene evidenziata nessuna percentuale: nè bassa, nè alta. Tuttavia essere chiamati, lungi dall'essere un evento frequente, deve sussistere,almeno entro un ragionevole lasso di tempo dall'inizio della nostra attività, altrimenti vuol dire che ci sono errori nella modalità di costruzione della nostra proposizione di vendita: brand non correttamente posizionato, networking inattivo, comunicazione digitale mai avviata a condotta in maniera poco consistente, ecc. Detto ciò, in un quadro di riferimento standard per un processo di vendita, al momento della chiamata il nostro interlocutore è solo un "lead" non è ancora un prospect. In questo momento, indipendentemente da come e perchè siamo stati contattati, il lead ci pone nella stessa condizione del venditore di aspirapolvere a cui apre la porta una formidabile bionda in abiti succinti alle 10 del mattino. Non bisogna farsi illusioni sulla forza del nostro fascino; è più facile che l'appuntamento del pomeriggio, per la dimostrazione pratica, venga confermato dalla massaia sudata con un foulard raffazzonato per tenere fermi i capelli. Il lead deve essere qualificato, come accennavo sopra, perchè i motivi della chiamata possono essere molteplici: dall'effettivo interesse (il nostro brand è forte ed è sostenuto da un buon marketing, oppure la nostra rete di contatti parla bene di noi, oppure la nostra pagina FB o sito web ha una struttura efficace, senza parlare di SEO ecc), la richiesta di un'offerta di appoggio perchè in ogni caso è stato selezionato un altro fornitore, ecc. ecc. La casistica e le motivazioni dipendono molto dal nostro mercato di riferimento e solo una qualifica, condotta in maniera analitica, ci permetterà di capire se siamo di fronte all'abbaglio della bionda o alla solidità della massaia.
@Gianni: quelle domande le devi fare prima a te stesso ed indagare e far validare le tue risposte dal mercato. Se su quello affini la tua proposizione (product market fit), dopodichè "comunichi", otterrai "chiamate" multi-canale, per approfondimenti o richieste. E' semplice.
Il marketing strategico (incluso business modeling quindi canvas, curva valore, long tail, etc etc) ed operativo oggi non è un'opinione ed è potentissimo.
Il processo viene in tre fase. Per il primo incontro bisogna domandare il cliente queste tre cose. 1. Avete un problema da risolvere? 2. Avete riconosciuto qual'e' il problema principale? E, volete risolvere il problema? 3. Se la risposta e' SI' allora procede con..Volete che risolviamo insieme il problema? O meglio, volete che nostra azienda risolvi il problema per voi? Ascoltate le risposte, dopo di che si può passare alla seconda fase….
Second fase… Esiste una metodologia che funziona bene nel settore B2B, le vendite dei servizi e le soluzioni. Una tecnica si chiama in inglese BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) in italiano si potrebbe tradurre così..Budget, Autorità, Bisogno e Data (importante) ci vuole questo "timeline" per capire le esigenze del cliente. Un'altro sistema si concentra su un'approccio per qualificarlo. Obiettivi, Piane, Sfide e Data (timeline) Le aspettative del cliente sono molto importanti. Bisogna sempre andare in fondo di capire le motivazioni del cliente. Il terzo approccio vi consiglio e' quello del Sig. Ian Altman, un sales "guru" statunitense, si formula con un processo si chiama 3i, Issue, Impact, Importance, in italiano, Problema, Impatto, Importanza. Sono tutti approcci validi, bisogna scegliere uno e usarlo rigorosamente ogni volta incontri un nuovo cliente potenziale. Le risposte diventano una parte della strategia finale per il tuo NUOVO cliente, neo-aquistato! :))
BANT é sempre valido, ma oggi bisogna andare oltre e sfruttare maggiorente le possibilità offerte dalle tecnologie per implementare processi di marketing Automation. Vi segnalo questo articolo che riassume alcune ricerche sull'argomento http://www.ospmag.com/issue/article/WEB-EXCLUSIVE-5-Reasons-You-Cant-Forget-Lead-Nurturing. La corretta implementazione di questi processi fornisce due vantaggi: 1) incremento delle leads inbound (clienti che contattano l'azienda); 2) identificazione preventiva dei bisogni del cliente (profilazione). Ecco che il commerciale si ritrova con una Lead già ben qualificata e riesce pertanto ad essere molto piú efficace. Spesso infatti si parla di queste tecniche come "smarketing", dall'unione di Sales e Marketing, perché le due strutture/processi aziendali lavorano in migliore sinergia (mentre spesso nei modelli tradizionali invece accade che puntino l'una il dito contro l'altra).
Ciao Vincent. Mi sembra di capire che le tue strategie siano OUTBOUND. Antonio parla di INBOUND, seppure col digitale. Io sono per l'INBOUND ma on e off digital. CI aggiungo L'R&D del servizio-prodotto (innovazione e caratterizzazione) e cura della delivery (soddisfazione e creazione di ambassadors). Gianni parlava di altro ancora. In ogni caso aware-interest oggi è più INBOUND che OUTBOUND. Oppure "sticky": gente che testimonia la bontà del servizio e "diffonde la parola".
@Antonio sono d’accordo con te. Ormai BANT non e’ più sufficiente per qualificare il tuo cliente potenziale. Per questo ho proposta Obiettivi, Piane, Sfide e Data (timeline). In inglese si chiama "GPCT", Goals, Plans, Challenges, Timeline. Bisogna aggiungere: C&I, Negative Consequences and Positive Implications. Conseguenze negative e Implicazioni positive. “Se non arrivate al vostro meta?” Che cosa dovresti fare dopo aver raggiunto i tuoi obbiettivi?” Marketing Automations per me sta nella fase prima di incontrare il cliente, Si’, e’ vero che “lead nurturing e lead generation” fanno parte sempre come una tecnica valida dopo aver incontrato il cliente e fa parte anche della Marketing Automation. Ma Oliviero ha posto il problema come se fossi già davanti al cliente e non dovresti “toppare” le domande. Invece noi, come bravi consulenti, dobbiamo postare le domande intelligenti al cliente. @Duccio, mi sa che @Antonio ha bevuto la “Koolaid” della HubSpot, che ne dici? Lui parla di “Smarketing e Marketing Automation, e tutt’altro! Siete propio bravi! Lo sapete che INBOUND marketing mi sta sul cuore, e fa parte del mio DNA? @Duccio, non parlo della tattica INBOUND vs. OUTBOUND, in questo caso sono già arrivato al cliente, sono già davanti e dovrei fare delle domande serie per cominciare a costruire una stima reciproca. :))
Sig Castellani, mi piacerebbe avere il suo parere sull'argomento. Lei come si comporta in simili stuazioni, sicuramente non semplici?
bene, debbo dire che mi sto oggettivamente facendo una cultura sulle attuali e non linee di pensiero e metodologie per la ricerca, generazione e (forse) di qualificazione del potenziale cliente il sottoscritto è di estrazione molto ma molto "battlefield", ovvero fatta più sul campo che teorica, quindi ben venga ogni spunto per imparare ed approfondire gli aspetti più teorici (la mia formazione teorica è soprattutto basata sulle tecniche di comunicazione avanzata … vaslavich (se si scrive così, non ricordo) e compagnucci) mi sembra però che manchi un elemento non proprio da nulla in molti dei ragionamenti, cioè la "tipologia" del prodotto di cui si parla; semplificando, mi sembra di non vedere particolari differenze di approccio o quantomeno delle definizioni precise di "cosa e come" sulla base di quel che si deve vendere … vogliamo sostenere che una buona metodologia di mkt e successiva visita quale che essa sia vale per qualunque prodotto in qualunque condizione ? mmm … se è questa la base di molti degli interventi, ricondurre cioè la visita il più possibile ad copione predefinito nella speranza/tentativo di semplificare il resto di processo … auguri ! mi sembra un approccio pericolosamente in bilico verso la discesa applicativa della PNL alle vendite tutte nel loro complesso (ne sarebbe la naturale conseguenza) per farle breve, e rispondere al quesito originale, cosa e come deve fare il venditore dipende dal prodotto (cosa vende), dall'azienda (come è posizionata) e dal cliente (che livello di interlocutore abbiamo di fronte) che lo ha chiamato e dal contesto (come girano il settore del cliente ed il settore del venditore), e queste condizioni sono troppo specifiche per poter essere ricondotte ad uno schema unico l'unico elemento che do per certo, è che sia che venda ricariche telefoniche che centrali nucleari, se non si prepara BENE quale che sia lo stile all'incontro prende un palo sulle gengive che l'unico a ridere sarà il suo dentista ovviamente è la mia personale opinione
@Vincent: no, non ho bevuto la kool-aid, ahahah 🙂 però é indubbio che condivido al 100% la filosofia di aziende come Hubspot ed é il tipo di impostazione che cerco di dare ai miei corsi di marketing online, sui quali spingo molto su certe logiche e visione d'insieme, più che su tools e technicalities. I miei "allievi" almeno sinora hanno mostrato di apprezzare molto. Diciamo che quando sono arrivato all' Hubspot-pensiero ero già maturo, la kool-aid ero in grado di prepararmela in casa :))
@Vincent lo capisco ma mi sembra che lo spunto iniziale del dibattito sia "quando il cliente o un prospect chiedono un incontro al venditore" in relazione a " sono contento di leggere che trattate l'argomento "essere chiamati" con la leggerezza di una cosa che accade in percentuale altissima… buon per voi!!". Questi mi sembrano gli spunti iniziali o perlomeno io da li sono partito. @Cosimo: parlo di "product market fit". Quindi l'aspetto prodotto è certo fondamentale. Ma non un prodotto buono, cattivo, innovativo o meno ma "market fit". E relative metodologie per ottenerlo
Ci vuole sempre un modello da seguire. Il M.E.D.D.I.C. è per me il migliore di quelli sperimentati fino ad ora. M.E.D.D.I.C. Sales process Metric Economic buyer Decision making process Decision making criteria Identify pain Champion
Io avrei il modello W.I.F.E.. Meglio R.I.C.H.-W.I.F.E. Con poche regole ed alcune caratteristiche fisiche ha un'eccellente tasso di conversione all'obbiettivo. Saluti.
Se non ho capito male, il postulato era: abbiamo una strategia di vendita o no? Che ci siano differenze di approccio e di atteggiamento, a seconda che si tratti di un prospect che ci ha chiamato o di uno che abbiamo raggiunto in altro modo, è pacifico ma ciò non influisce più di tanto su ciò che ritengo fondamentale in un processo di vendita e che provo a sintetizzare in questo modo: a) analizzare le esigenze, cioè capire di cosa ha bisogno il potenziale cliente (spesso neanche lui sa esattamente cosa gli serve); le tre domande di partenza, provocatorie a mio avviso, saltano completamente questa fase che è fondamentale in ogni trattativa; b) formulare una proposta, se abbiamo capito bene cosa gli serve e se abbiamo ciò che gli serve, dovremmo essere in grado di rappresentargli la nostra proposta come "la risoluzione dei suoi problemi". E' quello che viene definito "approccio consulenziale" per la vendita di prodotti e servizi. Una riflessione sui metodi e sulle tecniche di vendita, tutti validi in teoria ma spesso complessi e difficili da applicare in pratica, se non si hanno formazione e requisiti soggettivi a supporto della loro attuazione. Per concludere vorrei sottolineare la differenza che c'è tra strategia e tattica. La prima è: conoscenza, competenza, visione, pianificazione e capacità di utilizzo delle risorse (teoria). La seconda è: conoscenza, competenza, accettazione delle regole, professionalità e capacità di adattamento alle singole specifiche circostanze (il campo). Entrambe concorrono al raggiungimento dell'OBIETTIVO.
@Duccio, le aziende strutturare hanno un marketing che lavora per l'obiettivo di generare "lead" in qualche modo ma alla fine come tu stesso hai detto : " il venditore è diventato l'ultimo canale di comunicazione della marketing/business strategy" e questo per me non và bene!! Il venditore devo solo convertire una lead in una vendita! Nel caso poi, di medio piccole aziende ,che sono il tessuto imprenditoriale italiano: "il venditore è l'UNICO canale di comunicazione marketing/business" !! e questo è davvero un un male!! Le aziende non fanno marketing e tantomeno fanno marketing in grado di generare "lead" in automatico… Io faccio le domande a me stesso tutti i giorni e mi metto in dubbio sempre…. ma per il momento ho capito che se vuoi ottenere risultati devi solo lavorare (da solo)e tanto e ovviamente con metodo (quello giusto deve ancora uscire; il mondo cambia sempre…); A questo punto vorrei che @Oliviero dicesse anche la sua, visto che ha ottenuto l'obiettivo di creare un bel dibattito intorno a questo tema.
@ Tutti. Per anni sono stato famoso, fra i miei conoscenti, a causa della mia abitudine di infarcire i discorsi con sproloqui di sigle. Oggi la cosa si è ragionevolmente limitata al minimo e, fedele al motto del caro Alberto "se non la sai spiegare semplicemente vuol dire che non l'hai capita bene", tendo a semplificare al massimo le cose ricorrendo a "bionde prorompenti" e "solide massaie" Mi scuserete, quindi, se non apprezzo lo sfoggio di conoscenza che trasuda da alcune osservazioni. Manifesto, invece, tutta la mia simpatia per Gianni che ha messo il dito nella piaga evidenziando il triste stato della PMI italiana. E' palese che i partecipanti a questa discussione hanno una preparazione ed una cultura con forti connotati internazionali o, almeno con quella influenza, e, come sempre, i simili che si riconoscono tendono ad avere una conoscenza limitata di ciò che è, invece, il resto del mondo (è del tutto normale ed umano). Però il caso Italia (per motivi storici, sociali e tutto quello che vi pare) ha un buon (diciamo ottimisticamente) 85% di individui che non è allineato con le scuole di pensiero che sono state illustrate. In particolare una vera PMI italiana si rende a mala pena conto del fatto di aver bisogno di un commerciale ancora meno di dover sviluppare ed applicare tecniche di marketing. La cosa drammatica, per questa discussione, non è il fatto che l'iniziatore taccia dietro le quinte, ma il fatto che coloro che dovrebbero partecipare non lo faranno semplicemente perchè neanche si rendono conto che dovrebbero farlo o non sanno come farlo (c'è gente che usa FB e non sa neanche come si fa a sharare un contributo). I protagonisti dell'economia, imprenditori e amministratori di PMI che, vi garantisco per esperienza diretta, sentono il bisogno e l'urgenza di cambiare qualcosa: sono assenti. Sono assenti, non per cattiva volontà, ma semplicemente perchè la struttura culturale e sociale del paese (sotto forma di burocrazia elefantiaca ed inerte) non permette di ritagliare quegli spazi necessari all'aggiornamento oltre al fatto che la fiscalità in atto non permette neanche di ritagliare fette di reddito da dedicare all'innovazione. Sic stantibus rebus, ancora per qualche anno, discussioni di questo tipo resteranno aperte ai soli pochi che hanno o hanno avuto la possibilità di operare in ambiti di largo respiro che in Italia, anche se nel numero di migliaia, sono veramente pochi rispetto al totale delle aziende operanti sul mercato. Come dice Gianni "il venditore è l'UNICO canale di comunicazione marketing/business"!! (Dulcis in fundo: spesso il commerciale/venditore è il titolare dell'azienda che non ha un'idea precisa di come si definisce un target o di come si costruisce un budget) Per il resto lo schema delle domande e del flusso di vendita sono talmente classici che praticamente stiamo dicendo tutti le stesse cose ma con parole diverse. Il punto diventa: perchè non si riesce mai ad applicare uno schema? Anche a questo abbiamo risposto: il mercato non è uguale per tutte le cose ed i tempi cambiano. Un saluto ed arrivederci in un'altra discussione
Fintanto non vendiamo ciò che abbiamo da offrire … che sia di valore, superando le aspettative del Cliente … NON abbiamo assolutamente compreso il sistema delle vendite. E fintanto che pensiamo che la vendita sia soltanto una serie di tecniche … abbiamo ancora da comprendere il vero significato della persuasione commerciale (escludendo tutte le allusioni di genere manipolativo e/o non ecologico) Forse, uno dei migliori modi per comprendere "come" funzionano le vendite … sarebbe quello di iniziare ad approcciarsi al punto di vista del cliente, mettendosi dalla sua parte e comprendendo cosa effettivamente ha bisogno, o meglio, quale preciso bisogno "ha bisogno" di essere soddisfatto! E rimango sempre più convinto del fatto che sono tante le persone che hanno bisogno dei nostri talenti!
@Gianni: il venditore non è più un venditore ma è un uomo di marketing. Come prima l'uomo di marketing doveva saper vendere o essere molto consapevole del processo di vendita per supportarlo adeguatamente. Sia i processi di vendita che di acquisto che i prodotti-servizi sul mercato sono complessi al punto tale che non sono possibili processi semplici e che non prevedano integrazioni tra marketing e vendite (vendite 1.0) e non bastano. @Francesco: condivido completamente quanto dici. Ma è anche vero che oggi per "mettersi nei piedi" del cliente esistono strategie, tecniche e strumenti di efficacia micidiale e alla portatissima anche delle piccole imprese. Se non fosse per la competenza. In Italia molto scarsa in generale. Purtroppo. Nell'ultimo periodo capirai che condivido anche quanto affermi sulla necessità dei nostri talenti. Ma non è necessario esserne convinti. Basta andare in un'azienda anche di dimensioni rilevantissime e spiegare con chiarezza ed efficacia (con le strategie, tecniche e strumenti micidiali e alla portata, appunto) per ingaggiare ed essere ingaggiati.
Concordo alla grande … è chiaro che bisogna avere comunque strategie: diversamente attenderemo li sul balcone quel Romeo che mai verrà a trovarci! Grazie @Duccio
Leggendo la discussione mi domando se molti di voi siano stati sulla strada a girare per clienti….
@alessandro scusami … a girare per clienti "cosa"? Per ricercarli per strada? Per andare in strada per verificare come si muovono? O qualcosa d'altro?
Francesco con questo commento hai dato ancora più forza ai miei dubbi 🙂 "Sulla strada a girare per clienti" è la classica frase che viene utilizzata per indicare una persona che ha ricoperto, o ricopre ancora, il ruolo puro del venditore, e cioè la gestione dei clienti nei puri aspetti commerciali, indipendentemente che venga fatto in ufficio o, appunto "sulla strada" quindi recandoti direttamente dal cliente. Leggo troppi acronimi, troppi metodi, che sicuramente servono per avere una base ideologica di cosa andare a fare, ma schematizzare troppo i processi di vendita porta a risultati disastrosi in quanto oggi il primo principio per avere successo nella vendita non è la schematizzazione di un processo ma la PERSONALIZZAZIONE di un processo. Se immaginiamo un metodo di vendita come l'autostrada, dobbiamo immaginare la personalizzazione come tante uscite/entrate dove ci sono gli autogrill, i bar, le soste, i paesi vicini da visitare. Per vendere bisogna capire che ogni cliente è una figura a se stante, con i sui bisogni personali, i suoi metodi decisionali, la sua visione di necessità e superfluo. C'è chi arriva alla fine dell'autostrada senza fermarsi, chi si fermerà in un paio di autogrill, chi ha bisogno di prendere ogni uscita perchè vuole gustarsi il panorama. Avevo anche scritto una discussione sui nuovi ruoli da tenere per ogni entità presente nell'ecosistema della vendita: azienda, venditore, cliente. Non è stato pubblicato e non capisco perchè!
Quante volte il cliente vuole solo prendere un caffè solo per raccontare la sua disperazione???…. E ti tocca anche pagargli il caffè e asciugargli le lacrime…. Ma non sarebbe meglio mandarlo a giocare a mosca cieca in autostrada.. 🙂
Un sorriso è fondamentale in ogni strategia!!
@Alessandro … permettimi di considerarti mio gemello … per la piena condivione delle tue considerazioni. Oggi, purtroppo, sono state vendute le tecniche dei grandi marstri delle vendite … come strategie applicabile a chiunque … dimenticando l'esperienza soggettiva delle persone … nelle quali sono presenti i loro valori, i loro stili motivazionali, i loro bisogni nascosti dietro ai loro desideri. Bisogna pertanto pensare ad un mkt relazionale, emotivo … lasciando i trucchetti da imbonitore ai persecutori della mediocrita'. Grazie.
Una strategia sta alla base di qualsiasi visita , anche la piu'…semplice e scontata , e con qualsiasi cliente, l'importante e' personalizzare ed allestire il "vestito" giusto per ogni cliente. Una richiesta di visita da un prospect, va sicuramente supportata dalla ricerca di info e carattesistiche dello stesso, per essere efficaci per la nostra "entrata in scena" informati e pronti a soddisfare i bisogni latenti del cliente potenziale! importantissimo in tempi di crisi ed in mercati maturi , il marketing relazionale ed il "rapport"! Saluti e buon lavoro a tutte/i!
100% agree con Gaetano. Molto spesso i venditori non si domandano … "Perchè dovrebbe comprare da me e non da altri?" aldilà dei prezzi e delle caratteristiche, i Sales sanno rispondere?
@marco … aggiungo che un buon venditore avrebbe già dato risposte senza che nessuno gli faccia domande!
Concordo con Alessandro e Francesco. Se un cliente ti chiama è perché ha bisogno di te, dei tuoi servzi e/o prodotti. La teoria serve a te non al cliente che cerca concretezza!
@Cristina, non sono completamente d'accordo … se tu hai prodotti e servizi identici o simili alla tua concorrenza, perchè dovrebbero comprare da te? Se un Cliente non chiama, che fai? Gli ordini arrivano o li prendi? Per qualsiasi vendita bisogna trovare il valore aggiunto. Devi mettercelo tu e capire qual'è in quel momento. Diversamente la vendita è solo matriciale e non ti consentirà mai di andare aldilà di quello che ha in mente lui … il Cliente. Ma allora è bravo il Sales o chiunque può vendere?
Sono d'accordo con te marco. E' importante saper fare le domande giuste, osservare e ascoltare il cliente a 360 gradi. bisogna riuscire a far capire al cliente che non lo stiamo fregandosene bens� affiancato nelle decisioni da prendere.