Monthly Archives: giugno 2014

Nemici di noi stessi

Avete mai notato che più si cerca di influenzare qualcuno, e più si cerca di convincerlo, più quest’ultimo tende a far diventare l’iniziale titubanza un muro spesso invalicabile?
Nonostante si sfoggino i migliori argomenti, la persona appare sempre meno disposta all’ascolto.
Potrebbe essere una persona testarda, certo è che anche la nostra insistenza nel cercare di convincerla con “fiumi di parole” non è da meno.
Non tutti sono disponibili a farsi prendere per “sfinimento”.
In altre parole, queste sono le situazioni in cui entrambe le parti, arroccati sulle proprie posizioni, non riescono a dialogare.
Il fuoco di fila delle nostre parole serve, il più delle volte, a mostrare chi siamo, e non quanto siano buone la nostra proposta o la nostra idea.
Quando nel corso di work-shop e seminari sottolineo l’importanza di “parlare meno e ascoltare di più” trovo sempre tutti d’accordo.
La differenza tra la teoria e la pratica, sta proprio nel cercare di applicare, nonostante i nostri limiti, quello che sappiamo essere il “giusto” comportamento per evitare di finire, o per cercare di uscire, dall’angolo in cui spesso ci veniamo a trovare, e non sempre, o solo, per via degli altri.
Per un breve approfondimento vi rimando a un post del settembre 2009 “Comunicare significa ascoltare“.

Se avete una domanda specifica su come “argomentare efficacemente, evitando e rimuovendo ostacoli e barriere” contattateci

L’intuito

Tutti siamo dotati di intuito: c’è chi si sforza di svilupparlo, c’è chi si accontenta di quello che ha, c’è chi tende a comprimerlo.

E’ l’intuizione che ci permette di vedere oltre il presente, di “vivere” la “vera” natura di un individuo, aldilà delle maschere che ognuno di noi può indossare a seconda delle circostanze.

Più conosciamo una persona e più riusciamo a penetrare nel suo “io”; una tale conoscenza è di valore inestimabile, ma richiede che si parli di meno e si ascolti, e si osservi, di più, permettendo al proprio intuito di crescere e svilupparsi.

Se l’intuito è la possibilità di sentire con la “pelle”, è difficile riconoscere i segnali che la stessa ci manda, soprattutto se siamo troppo concentrati su noi stessi, su quello che abbiamo da dire e su quello che vogliamo o non vogliamo.

Come abbassare lo stress nelle vendite

Quando l’economia non gira e quando vendere diventa più complicato, molti venditori finiscono col perdere il sonno e in alcuni casi la “salute“.
Lo stress è stato collegato a una serie di patologie ed è risaputo che abbassa le difese immunitarie.
Per chi è nelle vendite è fondamentale ridurre la pressione, soprattutto quando le cose non vanno per il verso giusto.
Chi nella vendita si fa sopraffare dall’ansia finisce con il confondere il rifiuto per un’offerta, come un rifiuto della sua persona.
Ho potuto verificare, in differenti ambienti (bancario, assicurativo, tecnologico, servizi, beni durevoli), che le persone, quando non riescono a distinguere tra il ruolo di venditore da chi sono veramente, si stressano, e si preoccupano, molto di più di coloro che sanno distinguere i problemi dalle persone.
La differenza sostanziale sta nel metodo (sistema) che questi ultimi hanno, e che li rende incisivi anche in situazioni difficili, contro l’eccesso di personalizzazione, su cui fanno leva i primi, e che nei momenti meno favorevoli, finisce con l’essere dispersivo.
Chi opera con un sistema di vendita è di norma più efficace anche di chi è “solo commercialmente talentuoso”, è generalmente più sereno, ispira più fiducia e di conseguenza vende anche nei momenti di crisi
Un sistema di vendita aiuta a regolare gli obiettivi e gli sforzi di prospezione, riconoscendo se il prospect è pronto ad acquistare o no, decidendo così se iniziare o posticipare il processo di vendita.
Come si suol dire c’è una differenza tra fare il compitino (approccio, analisi bisogni, presentazione, gestione obiezioni e chiusura) e perseguire un risultato.
Nel primo caso il venditore tende a sottovalutare, se non a ignorare, il processo d’acquisto (motivazioni, priorità e criteri) del suo interlocutore convinto che l’aver identificato il bisogno sia motivo sufficiente per andare al sodo e chiudere positivamente la trattativa.
Chi persegue un risultato sa che una vendita centrata sul cliente chiede di rispettarne i tempi.
Non possiamo avere attenzione da chi è occupato o distratto, e non possiamo generare interesse in chi non ci sta ascoltando.
Eppure il “venditore ansioso e stressato” non sa riconoscere, il più delle volte, quanto appena sottolineato, preso com’è dal dover risolvere il suo unico problema “vendere”.
Ridurre sensibilmente i muri difensivi e le tattiche dilatorie del cliente, allontanando di conseguenza ansia e stress è possibile . . . è sufficiente non farsi sopraffare dal “compitino”.

Se avete una domanda specifica sul nostro “sistema di vendita” contattateci

Relationship

 

Tip del giorno:
“Avere un grande rapporto con il cliente è bello, ma non è sufficiente.”

Una persona di valore

Diventare una persona di valore vuol dire avere abitudini eccellenti, ma per fare questo bisogna essere indulgenti e pazienti con noi stessi.
Ci abbiamo messo una vita a diventare ciò che siamo, non è possibile cambiare tutto dalla sera alla mattina; anche se abbiamo una serie di nuovi comportamenti che vorremmo adottare, facciamolo con calma, una nuova abitudine alla volta.
Quando la nuova abitudine sarà assimilata potremo passare ad apprendere la successiva.
Noi siamo un “divenire umano”, in uno stato di crescita ed evoluzione permanente, in cui non importa da dove veniamo, ma conta dove siamo e soprattutto dove, e come, vogliamo andare.
“Ciò che accade a un uomo è meno importante di ciò che accade dentro di lui” – Louis L. Mann -.

3 strade per mantenere un cliente

Perché si perdono i clienti, perché si allontanano da noi?
Vero è che se vendiamo alle imprese queste possono chiudere, così come i privati possono non avere più le stesse disponibilità di spesa.
Altrettanto vero è il fatto che in molti casi tra cliente e fornitore non vi è alcun tipo di rapporto, il che significa che non vi è alcun obbligo di fedeltà da parte del cliente stesso.
Non c’è manuale, corso di vendita, formatore o coach,  che non insegnino come l’acquisire  un nuovo  business  costi  almeno cinque  volte di più del mantenerne uno in essere.
Fidelizzazione è una parola con cui ci si riempie spesso la bocca, e che non sempre è declinata nel modo più opportuno.
Costruire fedeltà significa che, per prosperare nel mondo degli affari, è importante dedicarsi a ogni cliente, così da  ovviare alla negatività e all’indifferenza che possono portarlo a non continuare a fare affari con noi.
Dobbiamo essere capaci di esprimere la nostra gratitudine a chi fa affari con noi, non per servilismo o per debolezza, ma per l’opportunità che ci sta concedendo.
Saper ringraziare e apprezzare coloro che, anche solo per poco tempo, camminano con noi nel mondo del business, è un’attitudine normale per chiunque riconosca che nulla gli è dovuto, nemmeno se è il leader nel proprio mercato.
Quando invito venditori e manager a mandare due righe di ringraziamento a chi ha dato loro del tempo al telefono, piuttosto che “face to face”, soprattutto quando le cose non sono andate come desiderato, quasi tutti mi guardano come se fossi un alieno.
Quante note di ringraziamento riceviamo da chi fa business con noi?
Non molte, ed è per questo che ce le ricordiamo.
Un’altra buona attitudine è contattare periodicamente i clienti per verificare se sono sempre soddisfatti delle informazioni o dei servizi che diamo loro.
Un paio di minuti ogni tanto valgono quanto un bel sorriso: non costano nulla, ma rendono molto.
La vera sfida è però ascoltare i clienti che hanno un problema con il nostro prodotto o servizio, prendendo buona nota di quello che deve essere risolto, anche se questo non può avvenire immediatamente.
Se questa sfida dovesse richiedere giorni o settimane, ricordiamoci di aggiornare periodicamente il cliente circa i progressi, anche la dove questi ultimi non dovessero esserci; facendo così lui saprà che stiamo ancora lavorando per la sua soluzione, e ci adopereremo per allontanare la sua insoddisfazione.
Far sentire importante un cliente – ringraziandolo, contattandolo periodicamente, o assistendolo  nei momenti difficili – non è garanzia di fidelizzazione, ma è sicuro che il non farlo aumenterà inesorabilmente le possibilità di allontanarlo dalla soddisfazione.

Abitudini

“I pensieri conducono agli scopi, gli scopi si realizzano nell’azione, le azioni formano le abitudini, le abitudini plasmano il carattere, il carattere stabilisce il nostro destino” – Tryon Edwards -.
Le buone abitudini sono difficili da costruire, ma è facile conviverci, le cattive abitudini, al contrario, si acquisiscono facilmente, ma è difficile conviverci.

Team Leader, Venditori e Decisori

Se siamo interessati ad aiutare i venditori della nostra squadra di ci sono quattro criticità da considerare.

Sia che si trovino in un faccia a faccia, al telefono, o online il loro approccio deve essere personalizzato, costruttivo, fresco e intelligente.
In qualità di leader delle vendite, il lavoro per aiutare i nostri venditori, è far si che questo accada.

Su misura

Molti messaggi non hanno l’attenzione dei decisori.
Perché?
Perché la maggior parte dei problemi che hanno sono complessi e non superabili con “una soluzione adatta a tutti“.
Se una soluzione potesse facilmente risolvere uno dei loro problemi, non saremmo arrivati alla  loro scrivania.

Costruttivo

Dire “siamo leader di mercato” oggi è quasi inutile.
Per comunicare con i decisori occorrono soprattutto utilità e praticità.

Arrivare al punto

Occorre rispondere rapidamente rispetto alla tipologia di problema e alle circostanze.
Il tempo è l’essenza della maggior parte dei decisori.
Non ne hanno da perdere.

Intelligente

Infine, ciò che viene detto dovrebbe essere interessante e unico.
Se diciamo qualcosa che chiunque altro possa dire, non saremo in grado di distinguerci.

Davvero è così semplice come appare?
La parte più difficile, come sempre, sta nel mettere in pratica comportamenti coerenti con una teoria sulla quale è difficile non essere d’accordo.

Se volete sapere come possiamo aiutare la vostra forza vendita a fare bene tutto questo  contattateci

2 passi per vendere di più

 

1° passo – concentriamoci sul cliente, non sul prodotto!

Invece di parlare delle caratteristiche del prodotto, facciamo qualche domanda al cliente anche solo per sapere  cosa lo potrebbe indurre ad acquistare e cosa no,  cosa vorrebbe e cosa no, ecc.

Ricordiamoci,  o vendiamo prodotti o offriamo risposte e soluzioni . . . questo dipende solo da noi.

Pensare sempre e solo al prodotto, significa accettare di soccombere nella guerra del prezzo; fare domande per capire il processo d’acquisto del cliente equivale a vendere valore, di conseguenza gestire meglio i margini.

2° passo – offriamogli contenuti di valore!

A molte delle persone che incontriamo non facciamo un preventivo, altre lo richiedono, ma non comprano da noi.

Gli uni e gli altri, sono pur sempre dei clienti potenziali (si chiamano prospect) – cosa facciamo di solito con i prospect?
Li lasciamo andare e … lasciando a loro l’iniziativa di ricontattarci o meno?

Facciamoci lasciare almeno un recapito mail per inviare loro periodicamente informazioni utili, per dimostrare che siamo competenti nel nostro settore, oltre che attenti nei loro confronti.

Potremmo far ricorso a articoli o link, potremmo inviare dei consigli su come scegliere (a seconda del nostro settore) l’investimento-il pneumatico-il software . . . giusti, piuttosto che risparmiare in 5 mosse sulla gestione del bilancio familiare-sulla manutenzione dell’auto-sull’acquisto di un pc . . . ecc.

E ogni 3 o 4 di questi invii possiamo inserire un’offerta speciale.

Tutto questo è riassumibile in una semplice domanda . . . in un mercato sempre più appiattito, quando un cliente dovrà decidere a chi rivolgersi per il proprio acquisto, andrà da uno qualsiasi, andrà da quello che costa meno, o dal professionista che gli invia utili consigli?

Comportiamoci con un prospect come se stessimo gestendo un serio post vendita e . . . . .

Differenziarsi dalla concorrenza non è solo una questione di brand.