Nemici di noi stessi

Avete mai notato che più si cerca di influenzare qualcuno, e più si cerca di convincerlo, più quest’ultimo tende a far diventare l’iniziale titubanza un muro spesso invalicabile?
Nonostante si sfoggino i migliori argomenti, la persona appare sempre meno disposta all’ascolto.
Potrebbe essere una persona testarda, certo è che anche la nostra insistenza nel cercare di convincerla con “fiumi di parole” non è da meno.
Non tutti sono disponibili a farsi prendere per “sfinimento”.
In altre parole, queste sono le situazioni in cui entrambe le parti, arroccati sulle proprie posizioni, non riescono a dialogare.
Il fuoco di fila delle nostre parole serve, il più delle volte, a mostrare chi siamo, e non quanto siano buone la nostra proposta o la nostra idea.
Quando nel corso di work-shop e seminari sottolineo l’importanza di “parlare meno e ascoltare di più” trovo sempre tutti d’accordo.
La differenza tra la teoria e la pratica, sta proprio nel cercare di applicare, nonostante i nostri limiti, quello che sappiamo essere il “giusto” comportamento per evitare di finire, o per cercare di uscire, dall’angolo in cui spesso ci veniamo a trovare, e non sempre, o solo, per via degli altri.
Per un breve approfondimento vi rimando a un post del settembre 2009 “Comunicare significa ascoltare“.

Se avete una domanda specifica su come “argomentare efficacemente, evitando e rimuovendo ostacoli e barriere” contattateci

Posted in Che ne pensi?, Comportamenti, Marketing e Vendite and tagged , , , , , , , , , , , .

23 Comments

  1. Dipende sempre dall'interlocutore e dal nostro umore, molte persone percepiscono l'ansia degli altri nel modulare e prospettare un concetto, io personalmente cerco sempre(e purtroppo non sempre riesco) di non pensare mentre espongo un concetto al risultato effetto che farà sul mio interlocutore,ma faccio un esposizione del pensiero per me stesso, che ovviamente non cerco conferma del risultato su me stesso. A volte va bene e altre no. 

  2. Non servono ne molte ne ,poche parole, ma solo quelle …giuste! Credo che l'empatia sia il valore pilota per capire chi si ha difronte, e quindi scegliere la strategia dialettica migliore! Saluti a tutti! 

  3. Sicuramente nel cercare di convincere chi abbiamo di fronte tendiamo il più delle volte a tirare per far prevalere la nostra ragione, il nostro punto di vista e a portarli come dire dalla nostra parte, invece di fargli capire che la nostra idea serve a portare acqua nel loro mulino, che quanto facciamo e nel loro interesse. Comunque bisogna sempre cercare di capire chi si ha davanti per sintonizzarci sulla loro frequenza, purtroppo devo anche dire che c'è gente che le tue parole non le ascolterà mai, saranno come buttate al vento. Meglio cambiare strada in questi casi

  4. Forse sarebbe un tema da approfondire, ma ritengo che se si è di fronte ad un interlocutore distratto oppure ad uno che tende ad alzare barriere, man mano più alte, o si è sbagliato qualcosa nell'approccio o si sta parlando con la persona sbagliata. Penso che l'errore di parlare solo di sé stesso o del proprio prodotto senza interloquire realmente con le esigenze del cliente sia ormai un errore dal quale la maggior parte dei venditori si sia emendata. Anche perché sono errori che a breve portano ad insuccessi e quindi, visto che un venditore se non ha successo non mangia, se ne accorge rapidamente. 

  5. Buon giorno chiedo scusa x l'intromissione nell'argomento vendita, io non essendo venditore di professine ma solo venditore del nostro prodotto non posso che essere d'accordo con il Sig.Oliviero il quale afferma che è inutile cercardi farsi ascoltare da chi non vuol sentire o non e ingrado di sentire è tempo perso . Sono comunque del parere che per vendere nel mercato attuale è diventato molto ma molto difficile , parechie sono le attenzioni che bisogna avere con il nostro interlocutore :conoscere bene il prodotto ,buona presenza ,capacita relazionare ,avere capacita economica di seminare sensa avere la certezza di raccogliere il giorno dopo ,continui corsi di aggiornamento sul prodotto che si propone ,il mercato vul sempre essere ogni giorno nuovo .infatti noi che siamo una piccola realta non riusciamo ad trovare chi si appasiona nel proporre un prodotto artigianale come il nostro,per i motivi di cui sopra .Buona Giornata a tutti 

  6. Non c'è una strategia e/o una regola precisa, la cosa fondamentale è essere allo stesso piano dell'interlocutore e credere in quel che si dice e si propone…………. così tutto è più semplice! 

  7. @Eli; E' proprio qui il problema, certe persone si sentono molto, ma molto, direi moltissimo superiori a te. E più tenti di metterti al loro livello per fargli capire una cosa e più loro tenderanno ad innalzarsi o forse sarebbe meglio dire tenderanno a ridurre, sminuire quanto dici, la tua persona. 

  8. Si Fabio, ma per esperienza ti dico che solitamente, presi nel giusto modo, sono quelli che prima si lasciano convincere.

  9. Io inizierei col dire che ogni giorno è diverso uno dall'altro,"A" mi sveglio reattivo,positivo anche a volte incoscente delle problematiche che incontrerò,oppure "B"svogliato negativo e ben consapevole delle difficoltà. Allora mi esamino , cerco di eliminare tutti o quasi gli elementi disturbatori e vai alla ricerca del compratore, trovo il compratore "A" che si è svegliato come me nel primo caso e non gli interessa assolutamente di starti a sentire,oppure incontri il compratore "B" e allora tutto ok. Tu allora ricordi il corso di vendita, il libro di S.Jobs, il manuale,il video del tal " forma mentis",la tua voglia-esigenza di mangiare,pagare le tasse,ti fà mettere da capo la testa giù a mò di testa d'ariete e vai!Ti chiedi e l'empatia, il background,la conoscenza del prodotto, che tu coltivi da 35 anni di agente? NIENTE d'avanti al compratore "A" fanno a farsi friggere. Alla fine siamo uomini non manuali con le gambe. 

  10. @Eli; Sarà, ma io dietro a certe persone ci ho buttato troppo tempo e non sono riuscito a convincerle, ad ottenere nulla di buono, adesso mi tocca recuperare gli anni persi. In pochi mesi l'avvio di una nuova attività, nuova azienda, nuovi collaboratori, sono project manager e responsabile di una realtà che vedrà luce molto presto a livello nazionale. quello che non sono riuscito a fare altrove in anni di attività qui lo sto facendo in poche settimane… Pienamente convinto che con certa gente non si può comunicare… mettiamola cosi: si viaggia su frequaneze diverse. Con altre basta solo uno sguardo per capire cosa va fatto e remare nella stessa direzione… 

  11. Sono d'accordo Oliviero, inoltre, spesso crediamo che il cliente o il nostro interlocutore non se ne accorga, invece avverte chiaramente la nostra pressione psicologica e la nostra ansia di avere ragione o di vendere, quindi l'effetto e controproducente. Il modo e la comunicazione poi fanno la differenza. Ci sono molte strategie per influenzare in modo garbato e quasi impercettibile. Occorrono anni di formazione ed allenamento. 

  12. Io quando subisco una presentazione commerciale, es nei centri commerciali, per strada o al cellulare ecc. mi chiudo immediatamante a riccio. 

  13. Sai Angelo Pascale dove sta l'errore: quando sei nella condizione "A", perché un venditore, uno serio, non da operetta PNL è uno che fa il suo lavoro con impegno e coscienza, non nascondendosi le difficoltà, affrontandole di volta in volta. Se sta vendendo qualcosa riesce comunque, se invece sta facendo finda di vendere incaricato da aziende che puntano sul numero dei venditori e non sulla propria capacità di stare sul mercato, allora non ti basteranno tutti gli Steve Jobs di questa terra. Che per inciso era un uomo capace e fortunato, non uno che abbatteva i suoi concorrenti (anzi qualche volta è stato abbattuto). Quelli che ti insegnano che un venditore sia una specie di Indiana Jones che la mattina deve uscire col suo machete fra i denti pronto ad abbattere tutto quello che si frappone fra te e la vendita, è solo perché sanno benissimop che il loro prodotto si vende con difficoltà o è fuori mercato per prezzo o per qualita… allora ti parleranno di "vendita emozionale", che vuol dire che, se riesci, devi strappare una firma sulla proposta nell'immediato, perché poi quando la gente ha firmato non ci pensa più, e magari se si accorge di essere stata "fregata" non ricorre neanche alla facoltà di recesso perché a tutti da fastidio sentirsi "polli", e magari racconta una balla all'amico quando quello gli mostra lo stesso prodotto pagato la metà. 

  14. Un vecchio motto diceva: la gente ama comprare ma odia che gli venga venduto qualcosa. Bisogna mettersi nei panni dell'interlocutore e portarlo ad acquistare. Perché sappiamo che quello che gli proponiamo gli serve e per lui sarà un valore aggiunto. Se si percepisce l'ansia da provvigione, è finita… Gli "ostili" sono solo persone diffidenti, che magari in passato hanno beccato delle "sole" (poi bisognerebbe indagare se sono state oggettivamente tali o se la persona con cui parliamo le ha percepite così): in quel caso si deve domandare e capire per poter rassicurare.

  15. @Linda; @Alessandro Ansia di avere ragione o di vendere… Mi fai ricordare e purtroppo devo ammettere che lavorando in passato come commesso/venditore/tecnico/assistente e ho perso il conto, presso la grade distribuzione GDO, centri commerciali, era quella la sensazione che si aveva addosso a cui eravamo abituati tutti i giorni dai piani alti. I messaggi che ricevevamo erano sempre e solo vendere, vendere, vendere. Se un prodotto era merda dovevamo dire che profumava… Se non funzionava bene dovevamo dire che era il cliente che non lo sapeva usare… Se non aveva determinate funzioni dovevamo dire che ci stavano… tanto fra sigle e cavilli vari la gente non avrebbe capito… appena varcata la porta avrebbero dimenticato… Mai fatto, mai applicata questa politica di vendita, non rientra nei miei principi morali, ho detto sempre le cose come stavano e cioè: questo è un prodotto che costa di più perché e migliore, di marca, questo e un prodotto che costa di meno perché, e meno buono, è una sottomarca. Per questo la garanzia e di due anni ed esistono i centri assistenza in tutta Italia, mentre per questo che è di sottomarca se si guasta sono cavoli amari… Dopotutto una Ferrari sottocosto non la si troverà mai in giro… Sono convinto che se hai un buon prodotto non c’è bisogno di mentire per vendere. Se non hai un buon prodotto allora non lo vendere, non fregare la gente vendendo fumo, quantomeno informa bene il cliente di quali vantaggi avrà acquistando lo stesso… Sicuramente e soprattutto per questo che adesso i centri commerciali sono fra le realtà aziendali più colpite dalla crisi, adesso pagano per la loro politica di vendita scorretta. Ecco anche il perché di certa gente restia a fidarsi degli altri, soprattutto in certi contesti. Chissà quanti pacchi hanno preso!?!?! Secondo me ci sarà un ritorno alle origini, e lo spero, la gente è stufa, non ha più voglia di farsi abbindolare meglio andare nel negozio di fiducia pagare qualcosa in più ma se hai un problema almeno c’è chi ti dà assistenza persone disponibili e “umane”… I centri commerciali, quelle realtà che offriranno servizi di qualità, rapporti umani come Dio comanda e che sapranno fare la differenza sono sicuro ce resisteranno, come del resto le brave e oneste persone. 

  16. Se sei in una posizione di venditore (nell’azienda in cui lavori non importa quale sia la tua mansione reale, tutti dovrebbero ritenersi tali) allora sai bene che non è facile ottenere l’attenzione della persona alla quale vorreste vendere. L’approccio peggiore che si possa avere, sia per telefono che di persona, è quello di iniziare a vendere senza conoscere né il proprio interlocutore né le sue esigenze. Risulta poco piacevole per l’interlocutore ed alla fine state sprecando sia il vostro che il suo tempo. Quindi da dove inziamo? Bisogn ottenere le informazioni facendo domande ed ascoltando, e SOLO POI proporre ciò che hai da vendere. Ecco come funziona. 1) Sondare. Tutto sta nel personalizzare quello che hai da dire in base alle esigenze del cliente e l’unico modo per scoprire quello a cui è realmente interessato è facendo una serie di domande. Non saltare alla fase di vendita fino a che non hai raccolto abbastanza informazioni. Poste domande generali passa a qualche domanda più mirata come: – che cosa sta utilizzando oggi? – che vantaggi cerca nel nuovo prodotto? – che cosa le piace della soluzione che sta utilizzando in questo momento? – utilizza un prodotto della concorrenza? che cosa le piace e non le piace di questo prodotto? 2) Ascoltare. Se riuscite ad entrare in contatto con la persona a cui interessano i vostri prodotti è giunto il momento di … stare zitti!! Ascoltate i loro problemi, le loro esigenze e mentre ascoltate sviluppate una soluzione nella vostra testa. Una volta finito di ascoltare fate un breve riassunto di quello che vi sembra di aver capito e se ricevete un cenno positivo allora proponetegli la vostra soluzione alle sue esigenze. Se non siete certi di aver capito tutto o non siete sicuri che ciò che avete pensato sia la soluzione ideale, non c’è nulla di male nel prendere un po’ di tempo, congedarsi e richiamare dopo essersi confrontati con un collega. 3) Provate un approccio leggero. Non è sempre vincente forzare il cliente a comperare o a decidere in fretta, il vostro obbiettivo deve essere quello di avere clienti contenti perchè i clienti soddisfatti comunicano la loro soddisfazione ad altri potenziali compratori e sopratutto comprano nuovamente. Quindi non abbiate paura di fargli provare un prodotto anche se correte il rischio che scopra degli svantaggi o che quello della concorrenza è migliore. Interagire con i clienti è un attività a lungo termine. 

  17. Grazie Irene; Si vede che hai studiato le regole per essere un buon venditore … 😉 Quanti corsi a riguardo mi hanno fatto fare le aziende per le quali ho lavorato in passato. Tutti dall'etica molto valida peccato che poi nella realtà quanto ci facevano studiare non veniva "mai" applicato. Perché alla fine ci veniva detto, non devi perdere tempo con il cliente, vendi questo e quello a comando e se un cliente diceva che gli piace quel determinato prodotto lo si doveva sviare su quanto ci stava da togliere dal magazzino… L'obiettivo era sempre quello di vendere, vendere, vendere ad ogni costo. E quando poi i prodotti in eccesso sugli scaffali si ammucchiavano perché per vari motivi non si vendevano, magari perché il buyer che sta ai piani alti ha ritirato qualche prodotto non tanto buono… la colpa ricadeva sempre sui venditori… Rimango sempre del parere che a essere corretti, e onesti alla fine ripaga sempre. 

  18. Quanto ha ragione Fabio ! Da distinguere se vendi prodotti o servizi. Comumque, il "venditore" deve in qualsiasi maniera risolvere i problemi del proprio interlocutore e prima doli ogni cosa, deve saper ASCOLTARE. Grinta & Sorriso !!!! 

  19. Fabio fuggi da quelle aziende. I venditori dovrebbero fare un corso di psicologia vera e propria. Il bravo venditore deve essere senz'altro competente di ciò che vende, entra in sintonia col cliente, ispira fiducia e così si crea una buona reputazione. E tutto ciò ripaga nel tempo.

  20. @fabio, io la penso come te. Io vendo ogni giorno, so di vendere un ottimo servizio che ha un giusto valore. L'onesta' ripaga sempre prima o poi, così come la qualità e professionalità. Onestamente se un cliente non comprende il valore del mio servizio e del mio lavoro, allora non è un cliente che va bene per me. Io non insisto per farlo acquistare o per farmi piacere, fortunatamente posso scegliere i clienti con cui intendo lavorare. Grazie a questa strategia evito di insistere e fare pressioni sui clienti, in quanto mi si ritorcerebbero contro e non otterrei i risultati che mi interessano. Grazie a tutti.

  21. @Silvia;  Già fuggito!! 😉  Se continua cosi prossimamente fuggirò anche dall'Italia… gli italiani sono abituati male, pensano ognuno a portare acqua al proprio mulino, anche a discapito di altri. Invece di creare collaborazioni e spartire quel poco che il mercato offre cercano di arraffare il più possibile peccando di avarizia, per rendersi conto poi magari un giorno ormai quando è troppo tardi che ai propri errori non si potrà più rimediare.(certe persone non se ne renderanno mai conto a causa della loro presunzione, brutto vizio…) Di seguito riporto un proverbio che dovremmo ricordare a mente tutti per vivere un po' più umilmente e nel pieno rispetto degli altri, collaboratori, amici, colleghi di lavoro, clienti:  "Nonostante tu possa estendere i tuoi campi all'infinito non potrai mai mangiare più di tanto riso al giorno; e nonostante possa rendere la tua casa grande come un castello quando ti sdraierai non occuperai più spazio di prima".  Comunque personalmente voglio credere e sono sicuro che c'è ancora tanta bella gente nella nostra amata terra che si da da fare onestamente. Persone, aziende, valide che con impegno, costanza, professionalità contribuiscono alla crescita economica, allo sviluppo del territorio e alla ricchezza socio culturale del paese.  Magari un giorno di questi mi sveglierò e mi renderò conto che tutto questo è un sogno credere che qualcosa possa cambiare in positivo? Che questa situazione insana che stiamo vivendo, gente che si sente più furba degli altri, politica, istituzioni corrotte, mafia, che tutto questo possa finire e che si cominci a ricostruire, salvare quanto rimarrà di buono, basando le fondamenta su di un uovo modo di fare, su valori come onestà, meritocrazia, professionalità e quanto di buono possa esserci nelle persone.  Bho!?!?! Vredremo…

  22. Condivido col Sig. Del Bello, quando non si hanno argomentazioni oggettive di supporto alla vendita allora si ricorre alle "doti" personali di affabulazione.solitamente è un sistema che non crea fidelizzazione, quindi non adottabile, specialmente di questi tempi dove il cliente è più che mai tentato dal prezzo conveniente…

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *