38 Comments

  1. Credo che per riuscire bene in questo lavoro serva certamente avere un buon rapporto con i clienti, ma basato sulla serietà di entrambi. Tu cliente sai di avere in me un amico ed anche una persona sulla quale puoi contare, ma anche da parte mia devo essere certo di avere a che fare con un cliente che non mi usa solo per i suoi interessi.

  2. Costruire rapporti veri e autentici , questa è la chiave di svolta da ambo le parti. il cliente non si sente usato,,ed la rete vendita idem, ma la qualita' della relazione parte dal commerciale e non viceversa,

  3. ?Cosa si intende per avere un grande rapporto con il cliente? Risolvere le sue difficoltà o piuttosto ACCOMPAGNARLO nelle scelte ..che non sempre saranno convenienti per te venditore/consulente..ma lo saranno per il cliente che di conseguenza acquisterà fiducia in te e NON in ciò che gli vendi/proponi…

  4. SaraIsabella,hai centrato il nocciolo della questione,credo anch'io che fare il venditore/consulente sia l'approccio giusto ,anche perché è' assurdo magari vendere dei  prodotti molto convenienti per te in quel momento ,ma sbagliati per quel cliente,potrebbe e sicuramente è la mossa che ti precluderà quel cliente per sempre.

  5. non c'è dubbio ,il rapporto con il cliente è un rapporto fiduciario e la fiducia si conquista con il proprio comportamento. Costruire in questo caso vuol dire non fare solo il proprio di interesse, ma quello comune dato che il fine è quello di fare business insieme e con reciproca soddisfazione. lionello

  6. La fidelizzazione è importante ma oggi, se non hai il prezzo del prodotto, il cliente sceglie quello più conveniente anche se tu, in passato, gli hai risolto 1000 problemi. Pochi sono quelli che rimangono fedeli a te ma ricordiamoci che se non siamo gli unici a vendere quel determinato prodotto, il prezzo (se molto diverso) conta più di tutto. Anche i clienti/amici sono quelli che oggi guardano il prezzo. Conta quasi solo quello!!!!!

  7. Massimo, nel tuo settore probabilmente si, in altri, per quanto ci tengano ad avere anche un prezzo interessante, conta anche la qualità del prodotto che gli stai offrendo, non per tutti ma per un certo numero di clienti. Se poi a questo aggiungi che il prezzo interessante lo offre magari una persona poco seria e poco affidabile, allora non è certo che la scelta cada solo sul prezzo.

  8. Massimo,il prezzo sicuramente e' fondamentale,certo che non possiamo pretendere che un  cliente scelga il prodotto da noi proposto solo perché abbiamo un buon rapporto, o perché  gli abbiamo risolto dei problemi qualche volta, e' certo che il proponimento di un articolo va visto su tutti i fronti,qualità,prezzo.

  9. Direi che , come sempre , e' il binomio qualità prezzo ad essere vincente. Come la serietà e la relativa fiducia conquistata negli anni

  10. Credo che l'unica cosa alla quale bisogna prestare attenzione è che l'avere un rapporto stretto con il cliente quasi confidenziale può far affievolire la propria professionalità. Credo che sia sempre buono mantenere un alto livello di preparazione e di distinzione dei ruoli, per non creare quella situazione spiacevole nella quale il cliente ti vede come amico e non come professionista del settore.

  11. si rapporto q/p come sempre, ma talvolta vince l'acquisto emozionale, proprio sulla capacita' del venditore di trasmettere delle emozioni,,,e allora il prezzo si dimentica se l'emozione che concede e le aspettative che comporta l'acquisto superano il beneficio della qualita. cio' è molto comune nell'altagamma, dove si spende anche e soprattutto per emozione,

  12. Il buon rapporto non è affatto sufficiente, in alcuni casi può aiutare ma di sicuro non è l'unico fattore in gioco.  Ma purtroppo ancora oggi sento tanti colleghi, direttori, ecc. ecc. che continuano con l'amico cliente, ecc. ecc.  Non funziona più così!!! Ci vuole metodo per vendere, altro che l'amicizia.  Il prezzo è importante ma non è tutto, la qualità è importante ma non è tutto. In periodi come questo il compratore B2B è pronto a rimettere in gioco rapporti di fiducia pluriennali per qualche euro o semplicemente per un venditore che "colpisce nel segno" fornendo soluzioni.

  13. Personalmente cerco sempre di bilanciare, nella costruzione del rapporto, la qualità tecnico-commerciale di ciò che propongo, insieme alla qualità nella gestione della relazione personale (soft skills). In questo la cultura nipponica ha da insegnarci molto: estremamente tecnici, cortesi e attenti all'altro da sè.

  14. Condivido il pensiero di GOSH VENDOR.  Oggi il cliente siconcede per pochi euro in meno o a chi fornisce le condizioni migliori (vedi un pagamento appena più lungo). Amicizia e fiducia….oggi sono barbaramente messe da parte per speculare il più possibile. E' vero che rimangono anche i "soliti" clienti affezionati ma questi sono sempre meno e sempre più in crisi, soprattutto nel settore B2B

  15. La qualità del venditore e' importante,come il rapporto p/q,del prodotto ,nella trattativa sono tutti questi punti importanti,come sapere il cliente che abbiamo di fronte e conoscere il punto "debole" del nostro interlocutore,oggi il venditore deve essere anche e sopratutto un consulente e capire le esigenze del cliente il prezzo,la qualità dei prodotti che vuole trattare e sopratutto il pagamento che possiamo fare restando nelle sue esigenze. Il venditore moderno e' informato,sui prodotti che vende,sulla concorrenza sull'andamento del mercato e'attivo nelle informazioni da trasmettere alle aziende che rappresenta.

  16. Ecco io vorrei un attimo chiarire questa questione del "consulente" siccome in ogni azienda per la quale lavori ti fanno due balle così sulla questione del consulente, perché sanno benissimo che presentarsi come "consulente" si è molto più bene accetti che come venditore, specie nel B2C.  Ora, a parte che quando ti stracciano con la storia del consulente, non è che si premurino di darti una preparazione che ti potrebbe consentire davvero di fare il consulente, anzi spesso ti dicono "queste sono questioni tecniche che non interessano e non le devi dire al cliente che altrimenti gli confondi le idee" il che per certi versi è vero, ma la preparazione del venditore è un'altra cosa. Ma il problema è un altro: Un venditore NON è un consulente, per il semplice motivo che deve vendere, e spesso quello che devi vendere non è il meglio per il cliente. Quindi non conosco nessun venditore che dica guarda il mio prodotto è caro, e non è neanche un granché, prendi quello del mio concorrente. Si dirà che se uno non crede nel proprio prodotto non dovrebbe fare il venditore… ma io penso che siano pochi i venditori fortunati che hanno il miglior prodotto al prezzo migliore sul mercato. Tutti gli altri non dovrebbero vendere? Poi quello di consigliare il proprio cliente, nei limiti dei propri prodotti, penso che sia una cosa che facciano tutti i buoni venditori, io spesso ho anche rinunciato a vendite quando mi rendevo conto che non era affatto conveniente per il cliente, ma questo è essere un buon venditore non un consulente.  Al di là delle chiacchiere idiote dei coach, sono due mestieri diversi non è uno migliore dell'altro (spesso un buon venditore è più utile di un consulente), ma son diversi.

  17. come dice Del Bello una cosa è il venditore un'altra cosa è il consulente.Io vivo di vendite perché mi pagano approvvigioni, il mio scopo è sicuramente vendere, ma con un occhio alla soddisfazione del cliente e un altro al mio portafoglio e alle esigenze dell'aziende.Il cliente non va preso in giro, ma vendere con correttezza e serietà non è prendere in giro. lionello

  18. Non credo che si possa distinguere molto oggi il venditore dal consulente anche perché oggi permettetemi,la figura del venditore non dico che sta finendo ( almeno non a breve tempo) ma si sta trasformando,il mercato sta cambiando la figura del venditore oggi le aziende hanno più bisogno di divulgatori di prodotto che di venditori, la vendita viene fatta sempre più nel canale diretto,ma la figura se si può chiamare divulgatore di prodotto diventa importante,presentazione dei nuovi prodotti,assistenza punto vendita ecc…questa e' la figura che sempre più e' richiesta oggi dobbiamo sapere quello che vendiamo, una volta non era importante perché dovevamo convincere il cliente.

  19. errore,dobbiamo e dovevamo sempre sapere di cosa stavamo parlando. Non si può vendere qualcosa di cui non si sa nulla se non il prezzo. Io non so che aziende rappresenti, ma provi a vendere un impianto termodinamico senza saperne nulla. In tre secondi fa la figura del ….. Conoscere è fondamentale nella vendita, ma non solo i propri prodotti ma anche quelli della concorrenza ,dalla più qualificata in giù.Se non riesce ad argomentare sui vantaggi e diversità, qualità e difetti propri e altrui ,come fa a vendere ? Solo col prezzo ? Lionello

  20. Sig.Lucido,io non so quanto tempo è' che lei fa il venditore ma se andiamo a ritroso di 30anni non era molto importante quello che si vendeva anche perché all'epoca avevamo meno prodotti da vendere,ma la gente aveva voglia e curiosità di tutto, certo che oggi come dicevo sul mio post precedente, dobbiamo essere informati dei prodotti che vendiamo e sopratutto del mercato dove siamo inseriti.

  21. sono solo 38 anni e per 7 anni ho fatto il reps.vendite italia e il marketing manager, quindi qualche idea di come si vendeva prima, come dice lei, ce l'ho, e resto del mio avviso : senza conoscere il proprio prodotto non si può vendere correttamente. lionello

  22. Be! Anch'io sono 36 anni e ho venduto per multinazionali settore chimico io rimango della mia opinione!

  23. CREDO CHE PARLARE OGGI DI VENDITA SIGNIFICA DISTINGUERE IL MONDO DA TOP SPENDER E SETTORE GDO O BASSO TARGET. CAMBIA MOLTO, NELL'ALTA GAMMA IL RAPPORTO E' ASSOLUTAMENTE PERSONALE CON EVOLUZIONI DIVERSE, IL RAPPORTO E' MOLTO INTIMO ,,ANCHE SE A DISTANZA DI KM….IL CLIENTE VUOLE E HA BISOGNO DI FIDARSI IN UN MONDO DI IPER- OFFERTE….NEL BASSO SI TENDE A FARE LE PORGITRICI/PORGITORI PIU CHE A CONSIGLIARE,,,QUESTO E' MOLTO NEGATIVO E SI PERCEPISCE IMMEDIATAMENTE IN CERTI CORNER O AMBIENTI DI VENDITA COMMERCIALI …CERTO E' CHE PER POTER ATTACCARE,,,LA CONCORRENZA BISOGNA SIA CONOSCERE BENE LE CARATTERISTICHE INTRINSICHE DEL PRODOTTO SIA IL DESTINATARIO DEL PRODOTTO E RIUSCIRE A FAR DA AMBASCIATORE DEL BRAND CHE SI RAPPRESENTA, UN IMMAGINE DISTORTA ANCHE NELLA COMUNICAZIONE DEL PRODOTTO DI RIFERIMENTO FA PIU DANNI DELLA GRANDINE,,,,LA COMUNICAZIONE DEL PERSONALE DI VENDITA E' FONDAMENTALE BASILARE…FORSE ANCOR PRIMA DI TUTTE LE CONSIDERAZIONI ..MA FORMARE UNA SQUADRA IN MODO BEN FATTO COSTA E PER LE PICCOLE AZIENDE RESTA UN TALLONE DI ACHILLE…

  24. però non è solo bello. E' anche utile.  Poi va fatta una distinzione anche il tipo di mercato, il tipo di prodotto, la concorrenza che ha il tuo mercato.. La mia esperienza mi ha insegnato che i miei migliori clienti sono quelli con cui ho anche rapporti da buoni conoscenti… Forse potrei essere più ricco, o più premiato…ma sono felice così…

  25. oltre ad essere un arma a doppio taglio….io ritengo che la vita professionale debba rimanere separata dalla vita privata….bisogna essere bravi ad avere un grande rapporto (grande poi in che senso?) ma aver la capacità di non sconfinare……mica è detto che un Cliente amico ci compri di più no??

  26. Per il modello di produzione giapponese non dimentichiamoci del "kaizen" ossia del moglioramento continuo, e questo la dice tutta sulla metodologia di lavoro adottata dai nostri colleghi giapponese.

  27. Lionello non so a chi è rivolta la sua risposta, quello che lei ha scritto lo do per scontato se non interviene l'azienda nel fornire strumenti di analisi sul mercato e la concorrenza, sui vantaggi e i benefici di un prodotto è automatico che debba farlo il venditore.

  28. I TEMPI SONO CAMBIATI MA LA CONQUISTA DEL CLIENTE LA SI FA’ ANCHE CON UN RAPPORTO DI FIDUCIA ; SAPERLO COSTRUIRE Il ruolo del fornitore nei confronti di un Cliente; e come ogni relazione umana che si rispetti, siamo chiamati a gestirne efficacemente i variegati aspetti emotivi. L'intuizione, la fiducia, la credibilità concorrono alla riuscita del venditore e fanno intimamente parte della "attenzione all'altro" I tempi sono cambiati ma la capacità di una visione a 360° del mercato e l’abilità di consolidare rapporti a lungo termine con i Clienti, in una prospettiva di reciproca soddisfazione, compresi quelli umani è fondamentale La conoscenza del cliente,insieme al capitale umano ed alla organizzazione aziendale, diventauo dei tre assets immateriali su cui si fonda il valore di un’azienda sempre piu` al centro di una vorticosa globalizzazione. Questi aspetti incidono notevolmentes ul cambiamento di ruolo del venditore. Quest’ultimo ogni volta che contatta il cliente, e` necessario che investasempre di piu` sulla relazione complessa e, soprattutto, acquisisca da questo un vero e propriorapporto di fiducia (comunicazionefrequente, onesta, coerenzatra i diversi interventi, allineamentotra valori personali edaziendali, miglioramento continuo, ecc.). In altri termini, l’obiettivo del venditore deve essere focalizzato, in ogni occasionedi incontro con il cliente:— sulla creazione di valore reciproco di stima  Il primo responsabile della qualità relazionale con il Cliente per tutta la durata del rapporto commerciale con il cliente è il venditore; oggi come allora. Questo concetto è molto più radicato in chi ha coperto ruoli direttivi Tutti coloro che, per motivi di vendita o di assistenza, hanno un rapporto diretto con il Cliente sono chiamati a sviluppare l’abilità di riconoscere le sfumature di comunicazione e comportamento al fine di gestire l’emotività con maggior efficacia.

  29. Continua la diatriba del venditore-consulente… beh che dire, rassegnatevi, i compiti sono e resteranno differenti. Il prodotto del consulente è la consulenza!! Il venditore invece vende prodotti o servizi che ha a disposizione non consulenza. Riguardo la vendita di ieri, oggi e domani… la vendita è e sarà sempre vendita, forse ieri non c'era la crisi, era più facile, ma sempre vendita era, ed i prodotti era necessario conoscerli perchè altrimenti il concorrente ti faceva le scarpe, così come accade oggi! Riguardo alla vendita basso target e alto target, si tratta sempre di vendita… forse è il caso di parlare di venditori professionisti e venditori improvvisati. Il cliente anche se è un principe non è detto che sia fidelizzato al venditore, magari ad un certo punto un suo amico o un altro venditore gli procura qualcosa di talmente esclusivo che cambia fornitore… così come accade per il piccolissimo corner.

  30. Tutto estremamente corretto, ma vorrei – alla faccia delle teorie win win – chiedere provocatoriamente quando occorre trattare il cliente con determinazione, con molta fermezza ed in quali occasioni avete sperimentato che un no deciso ha portato benefici ad entrambi. Buon lavoro

  31. Direi che in più di qualche occasione ho dovuto dire no non posso farlo. Questo sicuramente mi ha fatto perdere la trattativa in questione ma non il cliente. Essere coerenti con ciò che si può fare fa parte del pacchetto, per me, anche dire no è un'opportunità non sempre una perdita.

  32. Certamente ,nella mia carriera ho sempre dato priorità alla partnership col cliente , nell'ottica win win, ed ho preferito a volte ,non spesso per fortuna, dire un no…diciamo, un no positivo,  perdere , un ordine , ma acquisire credibilità ed assertività , Certamente , avessi da vendere un prodotto in esclusiva , magari brandizzato , tipo APPLE,il rapporto interpersonale ,anche se importante , non è prioritario! Sono completamente d'accordo con la teoria di Cristina.

  33. Ma scusate mi sembra che questa diatriba non esiste perché come dice il sig.Lucido e il sig.Vendor,nessuno mette in dubbio che ci vuole professionalità e correttezza verso il cliente Ho solo detto che una volta 30/40 anni fa il cliente non aveva la necessità di essere informato se un formaggio era fatto con latte di "montagna" o latte di "pianura" nei pascoli, Perché non c'era questa cultura e attenzione,quello invece che c'è oggi. Quindi per concludere oggi il venditore deve essere più informato sul prodotto quindi di conseguenza Qualitativamente più preparato, può benissimo consigliare un articolo invece di un altro Conoscendo la tendenza del mercato e fare "consulenza".

  34. Dire no in certe situazioni significa avere ben presente il limite oltre il quale non stai facendo l'interesse della tua azienda, ma solo del cliente, viceversa visto dalla parte del cliente ricevere un no chiarisce che anche se nel tempo si è creato un rapporto professionale di amicizia non basterà a fargli ottenere tutto ciò che chiede. Credo si chiami professionalità e anche se in quel momento ti fa perdere un ordine sicuramente aumenta la stima del cliente verso te e l'azienda che rappresenti. Un saluto a tutti. 

  35. avere un rapporto di lealtá non é bello ma un ideale che dovremmo avere sempre. più che dire no io userei l' arma dell' assertivitá. dove funziona si crea un rapporto che nel periodo social é molto coinvolgente.

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