Superare l’ansia da rifiuto

RIFIUTO-pr3.it

Ci sono venditori che hanno paura di non farcela perché soffrono di ansia da rifiuto.
Non riescono a sopportare l'idea che il cliente possa dire di no.
Molti di loro hanno addirittura il blocco quando devono prendere in mano un telefono per chiamare un cliente al fine di fissare un appuntamento.
Vivono tutta la telefonata, e l'eventuale appuntamento, con l'ansia di chi si sta aspettando l'ennesimo no.
Purtroppo, ancora oggi,  molti venditori vengono messi davanti a un telefono, con una lista di nominativi, e vien detto loro "chiama e fissa l'appuntamento", senza nessuna preparazione per differenziare la loro chiamata; e lo stesso dicasi per la prima visita a un nuovo cliente.
In passato, in un mercato in cui il cliente aveva difficoltà a reperire informazioni e fare confronti, la persuasione e la conoscenza delle caratteristiche del prodotto erano le armi del venditore di successo.
Oggi la realtà è completamente diversa. 
I clienti hanno addirittura troppe informazioni disponibili: i siti web e i servizi di consulenza sono desiderosi di fornire comparazioni di prodotti.
I clienti sanno già tutto, o quasi, prima ancora di trovarsi di fronte al potenziale fornitore.
Come è possibile creare maggiori ricavi in presenza di clienti sempre più informati e cicli di vendita sempre più lunghi?

I venditori di successo hanno imparato ad adattare il loro processo di vendita al processo di acquisto del compratore, gli altri tentano ancora di ipnotizzarlo con ricalchi, rispecchiamenti e parole magnetiche.

Se avete una domanda specifica su come aiutare la vostra rete di vendita a "negoziare il valore per il clientecontattateci

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29 Comments

  1. Come scrive Oliviero ormai i ns. Clienti hanno "fin troppe" informazioni, solitamente contattano il commerciale quando non trovano la "cosa specifica"….quel "quid" che rete, stampa e altro non sono in grado di dare…….tutto stà a trovare quel quid. Buona giornata a tutti 

  2. E' vero… Abbiamo tutti paura del fatidico "NO". Ma ho notato che quando credi nel prodotto riesci a superare tutte le resistenze del cliente e l'essere sempre sinceri aiuta a sconfiggere la concorrenza.

  3. Pancia a terra sui bisogni dei clienti e mentalità "clientocentrica". Ogni Suo (del Cliente…) problema è un'occasione per trovare una soluzione nuova e impensata e acquisire vantaggi competitivi rispetto ai competitor….. 

  4. Buongiorno Castellani. Difficile avere una soluzione univoca per la situazione illustrata. Personalmente credo che il venditore oggi debba essere in grado di creare una personalizzazione dell'offerta sul cliente ovvero "tagliare un abito su misura", considerando anche su un target selezionato e sensibile, azioni di relazione più che di prodotto. Hobby, sport, tempolibero, attitudini, collezionismo del cliente. I soldi intesi come marginalità forse non sono proprio tutto. Un cordiale saluto. 

  5. L'ansia si supera vendendo prodotti di qualità e servizi innovativi, quindi trasformando il ruolo di commerciale da "persuasore" a "consulente informativo": tutto il resto è noia! 

  6. In ogni lavoro che dobbiamo convincere l'altro corriamo il rischio di ansia da rifiuto, la logica e' non entrare in depressione da rifiuto come spesso succede( non sono capace, Ecc…) invece dobbiamo fare tesoro, del rifiuto per correggere noi stessi nell'approccio o addirittura fare tesoro per migliorarsi nei confronti della concorrenza come dice l'amico Valerio.

  7. Sig. Ruggieri lei crede davvero che basta offrire prodotti di qualità e servizi innovativi per concludere una trattativa con un "potenziale" cliente?? Lei scrive "tutto il resto è noia", facendo intendere che se si è un buon consulente informativo di prodotti e servizi di qualità si è anche ottimi venditori. Io credo che la realtà sia diversa. Sig. Castellani innanzitutto complimenti per il tipo di argomento che propone. Davvero molto interessante! La mia modesta opinione a riguardo e che innanzitutto il venditore deve tenere ben in mente che il ricevere un no è un'esperienza. E quest'ultima è sempre una cosa positiva, che lo fa crescere e migliorare nel suo lavoro, e perché no anche nella vita sociale di tutti i giorni. Venendo alla sua domanda che conclude il post, io reputo che per conseguire maggiori ricavi in tale ambito bisogna sfruttare ogni cavillo durante la consulenza che si fa al cliente. Tenere ben in mente che i dettagli fanno la differenza, quindi le tecniche di vendita devono essere implementate dalla a alla z alla perfezione. Solo così si riesce a ridurre il margine di ricevere un no dal cliente aumentando di conseguenza i propri ricavi.  

  8. Il cliente oggi, giustamente come scrivi te ,Oliviero, e' ricco di informazioni e dati, e quindi il venditore deve trasformarsi in partner, creando con la vendita emotiva e relazionale, quel valore che dara' sicuramente il vantaggio competitivo, e spazi per , l'evetuale cross-selling, e up-selling, che sono tra gli strumenti , secondo me, per aumentare i ricavi!(o almeno in momenti di recessione, mantenere le quote). Un venditore con l'ansia da rifiuto?….Non credo abbia molte chance, in questi contesti attuali! Saluti! 

  9. Gentile sig. Votta spiego meglio la mia "battuta": con l'affermazione "tutto il resto è noia" intendo mettermi dalla parte dei clienti "pressati" costantemente da migliaia di imput, infastiditi da contiunui approcci informativi di ogni forma e genere…ormai di prodotti nel mercato ne esistono di tutti i gusti e spesso la guerra la si basa sul prezzo migliore! Come giustamente dice l'owner di questo argomento il cliente ha "troppe" informazioni: così "troppe" che sa ben districarsi tra le offerte in cerca della soluzione migliore… In questo contesto credo che sia normale che i venditori subiscano continui e dolorosi rifiuti. Per concluedere: si deve puntare su qualità, sviluppo ed innovazione…la vendita ne subirà l'effetto benefico! My opinion naturalmente… 

  10. Qualcuno ha detto :“l’ansia è come una sedia a dondolo : sei sempre in movimento ma non avanzi di un passo”. La premessa, secondo me, è la preparazione professionale e come riusciamo a comunicare il nostro messaggio. I "no" ricevuti nella mia carriera sono stati veri e propri toccasana che mi hanno portato a riflettere, analizzare e correggere ciò che sbagliavo. L'ansia è un conflitto interno che viene a galla, va risolto e mai sottovalutato. 

  11. Sono tornata alla vendita dopo 8 anni e ciò che mi ha stupita è che la maggior parte dei clienti sono 'fidelizzati'; caspita, nemmeno la possibilità di fargli un'offerta in questo periodo dove tutti mi aspetterei cercassero un fornitore alternativo. Ho iniziato l'avventura senza ansia, mi è venuta dopo le prime visite… 

  12. Il problema, Sig,ra Gloria, sta nel fatto che , siamo in un periodo di grossa contrazione in acquisto, sopratutto nei prodotti di grossa rotazione, ed i clienti , che sono solvibili e quindi servibili, sono in pochi rispetto all'offerta, quindi ,avendo loro ampio ventaglio di scelte, i loro fornitori , abituali, li tengono sempre sotto controllo, e difficilmente fanno entrare altri competitor, Ma, secondo me,, se si lavora sulla conoscenza , sia del territorio, sia del cliente , e quindi avendo piu' informazioni possibili, sicuramente si trova la breccia per entrare , e successivamente ampliare le quote. La mia esperienza , mi dice che , tutti hanno un punto "debole" basta saperlo individuare, e , sopratutto cercare di non entrare nella competizione solo col prezzo! Saluti a tutti! 

  13. Semplificando, e ne sono consapevole, credo che il mondo dei commerciali si divida in due macrocategorie: chi ha fatto il porta a porta e chi no. Il no è un appiglio in una scalata dove per arrivare sulla cima a volte bisogna fermarsi e ritrovare la via migliore.

  14. Bhe intanto il cliente ha tante informazioni ma in modo confuso, il primo compito è razionalizzare l'informazione e pulirla delle tante inesattezze che potrebbe aver acquisito.

  15. Ciao Oliviero, ho letto quanto scritto e concordo con te che in passato la vendita dava risultati migliori, ho fatto selezione e formazione x 28 anni in tanti settori. Quello che posso segnalarti è così sintetizzato.  * Essere "portati" per questo lavoro che non tutti sono in grado di fare.(in fase di colloquio o selezione) * Essere + informati del cliente. * Secondo me + importante "sapere ascoltare" Uno degli errori è che tanti venditori fanno è parlare per illustrare il prodotto che offrono senza sapere se "quel" prodotto interessa al cliente. Io lo considero molto importante anche perché permette la replica del cliente, che, se informato riesce ad anticipare il "fornitore". Oliviero, sarebbero tante le motivazione di cui discutere io ho elencato le prime che mi sono saltate in mente, sono, lo so, sintetiche ma occorrerebbero giorni per evidenziarne le caratteristiche. Ti prego di scusarmi e non tenerne conto se non ho risposto alla tua richiesta o se hp risposto in maniera sbagliata. Un caloroso augurio per il tuo lavoro. fausto

  16. Bhe L' ansia da rifiuto mi da molto di scarsa sicurezza e scarsa professionalita' da parte del venditore. Oggi ci si improvvisa troppo, si e' troppo tuttologi, non ci si specializza in un settore o per meglio dire in una branca del settore. Si fa di tutto, non si hanno punti di riferimento, obiettivi da raggiungere, si va troppo dietro agli slogan, inoltre vi e' una scarsa, anzi scarsissima propensione a fare a analisi di prodotto. Questo porta a far diventare un cliente scettico, da parte del venditore traspare una scarsissima sicurezza, il cliente non e' piu' quello degli anni 50, il cliente oggi e' un cliente preparato, informato.

  17. Un funzionario commerciale con l'ansia da rifiuto è come un pugile che ha paura dei pugni, o la risolvi in fretta o cambi lavoro perchè è solo questione di tempo ma il finale è il tappeto.  Dici bene Oliviero, oggi viviamo nell'era dell'informazione. Con la rete e i terminali mobili tutti possono sapere tutto, in ogni momento e in ogni luogo, quindi a vender fuffa si fa poca strada.  Il venditore deve trasformarsi in un reale Expertise di settore (e sì, costa fatica) e toccare altitudini che il Cliente non può raggiungere in modo da acquisire autorevolezza. Deve anche assolutamente curare la propria immagine pubblica, perché la sua autorevolezza sarà tanto più solida quante più fonti si sommeranno a fondarla.  Possiamo poi assumere che tanto più il prodotto/servizio è difficile da comparare con quello della concorrenza tanto più diviene rilevante ai fini della vendita la capacità del venditore di ottenere fiducia, cioè la sicurezza che saprà risolvere efficacemente i problemi attuali e in addivenire del Cliente. Dovrà pertanto dedicare grande cura alle relazioni, orientarsi alla soddisfazione delle esigenze e lavorare per obiettivi.

  18. Buonasera a tutti, credo che se un venditore soffre di ansia da rifiuto, faccia una profezia autoavverantesi, quindi otterrà quasi sicuramente il rifiuto (sono venditore da 18 anni).  Sono molto drastica nella mia affermazione, ma la mia esperienza mi dice che statisticamente funziona così. Vale ovviamente anche al contrario.  Sui clienti sempre più informati, per me e' una opportunità per parlare lo stesso linguaggio e dimostrare loro che la mia azienda e' all'altezza delle loro aspettative.

  19. complimenti per la discussione. provo a dare il mio contributo, anche se in generale approvo tutti i commenti che sono stati fatti sin qui.  concordo sul fatto che "l'ansia da rifiuto" sia un po' come per un "rigorista" di calcio aver paura di tirare il rigore, se è così non puoi essere un rigorista e quindi non sei un commerciale.  il punto fondamentale che avete toccato riguarda senz'altro l'evoluzione del ruolo, il commerciale che è rimasto un "venditore" non ha più spazio, perchè appunto il commerciale deve essere prima di tutto un consulente che deve mettere al centro il cliente, i suoi bisogni e capire se e in che modo può con i suoi servizi/prodotti essere utile.  la maggiore difficoltà che trovo sul campo io oggi, invece è un'altra: capito, insieme al mio interlocutore, che il mio servizio/prodotto può essere utile all'azienda, i tempi decisionali si sono allungati tremendamente e, ogni decisione di investimento, anche se "piccola", passa dall'approvazione della Direzione, ma anche quando ho il contatto diretto con chi ha potere di spesa, nonstante l'apprezzamento e il riconoscimento del potenziale valore aggiunto da me proposto, i tempi sono sempre lunghi. grazie, saluti

  20. A proposito di rigoristi e "veri" commerciali, devo esprimere il mio disaccordo. Chi non ricorda grandi campioni sbagliare un calcio di rigore? Chi sono i "veri" commerciali ? Persone senza conflitti interni e incapaci di provare emozioni? Personalmente sarei più cauto. Ho sempre avuto grande diffidenza di chi vede solo il bianco e il nero.

  21. Salve, per quanto mi riguarda sono un commerciale e ancora oggi dopo tanti anni di lavoro, vivo l'ansia del rifiuto. Questo chiaramente non mi blocca, ma certamente non mi lascia indifferente. Penso che sia paragonabile al l'ansia da palcoscenico per ogni bravo artista.

  22. Per incoraggiamento, cito una frase bellissima si Mario Silvano: "la vendita comincia, quando il cliente dice NO!"

  23. L'ansia da rifiuto è, come tutte le ansie, stagionale. Nel senso che vi sono stagioni della vita in cui opprime e blocca e stagioni della vita in cui sollecita il rinnovamento. Siamo uomini e donne e non macchine da guerra. Resta il fatto che se l'ansia da rifiuto diventa invalidante per troppo tempo, ci blocca nel rapporto con il cliente, ci rende infelici, beh,sarebbe meglio cercarsi un altro lavoro, meno esposto. La vendita non è per tutti, si sa.

  24. Sono molto d'accordo con Paola Anna Maria. La vendita non è per tutti, così come la contabilità o altro. Ognuno il suo mestiere…meglio senza ansie.

  25. Mi rendo perfettamente conto che da un “sì” o da un “no” dipende il nostro cash flow netto di fine mese, dunque se ci siamo guadagnati o meno la pagnotta. Tuttavia, anche se ciò genera preoccupazione, non perdiamo mai di vista il fatto che la nostra vita vale molto più di un NO, perché altrimenti il rifiuto ci farà finire in un precipizio.  Ricevere un NO da un cliente a volte non viene interpretato nella maniera corretta. Molti il rifiuto lo intendono come un qualcosa di personale, rivolto direttamente a loro. Ma non è così, sempre se hai mantenuto un comportamento corretto. Il NO può avere tante altre motivazioni di cui magari ignoriamo le ragioni, che prescindono da noi in quanto tali.  Si rimane “appesi” ad un SI o ad un NO, perché non siamo andati oltre. Perché non abbiamo creato “valore” nella relazione col cliente. Prima del nostro prodotto/servizio, viene sempre prima l’individuo, ricordiamo sempre questo aspetto. Bisogna puntare tutto sulla “semina”, perché essa, se buona, porterà successivamente dei buoni raccolti, anche in tempi di crisi.  Poi io credo che quando si trattano argomenti che riguardano la tenuta mentale di chi soffre determinati stati, bisogna usare molta delicatezza e tatto. Non sono d’accordo con frasi che “tagliano corto”, del tipo “un commerciale che ha l’ansia da rifiuto, non è un vero commerciale”. Ritengo, mi scuso per la durezza, che siano affermazioni superficiali ed ingenerose, verso chi magari questa professione la svolge da anni a costo di duri sacrifici, perché tutti noi sappiamo quanto sia difficile questo lavoro, e che i problemi di natura psichica possono capitare a chiunque in momenti particolari della propria vita.  Certamente se questa situazione di stress condiziona la salute, bisogna cercare di fare in modo di trovare un differente impiego lavorativo che implichi un alleggerimento di questa condizione di malessere, anche se so benissimo che non sia facile in particolare per via della crisi economica.

  26. Fratelli, non abbiate paura! @oliviero quando dici..  “Non riescono a sopportare l'idea che il cliente possa dire di no.”  Si potrebbe trasformare questa frase in un comportamento fondamentale per ogni venditore, il rifiuto di accettare le idee del cliente. Invece il venditore dovrebbe mirare di cambiare le idee del cliente per trasformale nelle sue proprie idee o punto di vista.  Per affrontare il tema l’ansia da rifiuto, propongo questo..  Il web ha sconvolto tutto il mondo del marketing. Il cliente ormai ha tutto il potere d’acquisto. Per me ci sono 4 domande da fare durante il primo incontro con il cliente.  Esiste in / nella X COMPANY un problema di marketing / altro ? Che tipo di problema è?  Lo abbiamo individuato / riconosciuto?  Vogliamo risolvere il problema insieme?  Volete che nostra azienda vi aiuti a risolverlo?  Queste domande sono più adatte per quelli che vendono “servizi” o “soluzioni” anziché che prodotti. Risolve il problema dell'ansia perché il venditore comincia di capire se esistesse un vero vuoto ovvero dolore dalla parte del cliente.

  27. Forse sanno gia' tutto, ma di contro, non hanno chiaro in mente cosa vogliono. Per esperienza personale ho capito che avere troppe informazioni fa perdere di vista l'obiettivo. Forse chiarire loro le idee potrebbe essere il sistema per creare maggiori ricavi.

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