Nel leggere libri e blog possiamo scoprire che ci sono decine di tattiche di negoziazione delle quali, però, una parte non funziona, e altre sono decisamente manipolatorie.
Spesso, coloro che mi ingaggiano per negoziare con una controparte, per un work-shop o come coach, mi chiedono quali siano le mie regole nel negoziare.
I più sono sorpresi dalla mia risposta, in alcuni casi anche delusi, quanto dico loro che ho regole precise, a parte il buon senso e la pazienza.
Mi guardano . . . come dire “tutto qui”?
D’altra parte c’è chi esalta la negoziazione come l’arte di poter avere allo stesso tavolo solo vincitori, e chi la “odia” proprio per il fatto che, se tutti vincono, nessuno vince, e quindi nessuno perde.
Questo significa che non tutti sono disposti a negoziare, anche a dispetto dei propri interessi.
C’è poi chi afferma che, se negoziare ha pressoché sempre a che fare con condizioni e prezzi, in realtà entrambe le parti, per venirsi incontro, devono rinunciare a ottenere ciò che vogliono veramente, ricercando un compromesso.
Chi dice questo nega fondamentalmente due cose.
La prima è che nessuna negoziazione è fatta di pura logica, la seconda è che, nel concetto del dare e dell’avere, non sempre ci sono di mezzo solo fattori economici.
Chiunque di fronte a dover trovare punti di incontro ha in testa una situazione desiderata, ma anche fino a che punto può allontanarsi dalla stessa; in altre parole il punto di partenza è quasi sempre un “range” mini – max, ed è questo che spinge a negoziare.
A mio avviso la differenza tra compromesso e negoziazione, equivale alla differenza che c’è tra contrattazione e accordo.
Grazie al buon senso separeremo le persone dalle questioni, cercheremo di cooperare focalizzandoci sui reciproci interessi, ragioneremo in base a criteri oggettivi, valutando le possibili opzioni.
Grazie alla pazienza potremo gestire i tempi dilatati senza venirne esasperati, gli atteggiamenti provocatori senza venirne fagocitati (qui ci vuole anche una buona dose di tolleranza).
Un’affermazione che sentii più di 30 anni fa, e che ho riscontrato vera sia nel business, che nella vita di ogni giorno, recita più o meno così “le persone possono anche non cambiare, ma possono cambiare le circostanze, e con esse divenire possibile ciò che prima non lo era”.
Ora che ci penso, a buon senso e pazienza, aggiungerei una terza regola per me fondamentale.
Quando la mia controparte diventa intransigente, o arrogante, interrompo la trattativa prima che questa degeneri o arrivi al cosiddetto punto di non ritorno, per poi riprenderla in un momento più favorevole.

Se avete una domanda specifica sulle nostre “soluzioni di vendita” contattateci 
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

Una “value proposition” è tale quando indica chiaramente il valore di business tangibile che le aziende, e i clienti di alto profilo, ottengono usando il nostro prodotto o servizio.
Indica il risultato che possono ottenere grazie alla nostra offerta, e non l’esplicitazione del “in cosa consiste la nostra proposta”.
Ad esempio io posso parlare di come faccio formazione, oppure dei risultati che sono in grado di consegnare quali “migliorare l’acquisizione di nuova clientela, piuttosto che velocizzare il ciclo di vendita“; è per questo genere di risultati che il mio team ed io veniamo ingaggiati.
Se la vostra sfida è di capire come far percepire i risultati che siete in grado di consegnare, ricordate che una “value proposition” ha 3 focus fondamentali:

1. Centrata su un obiettivo di business che il cliente sta “considerando”
2. Crea movimento, perchè nessuno vuole cambiare solo i fornitori (aumenta le vendite, riduce i costi, migliora l’efficienza, ecc.)
3. Misurabile. Se potessi dimostrare che, grazie al mio supporto, uno dei miei clienti è riuscito a generare incontri con il 77% dei suoi contatti mirati, molto probabilmente avrei l’attenzione dei miei interlocutori.

In un mercato sempre più pigro e indifferenziato, solo chi è in grado di impostare una vendita centrata sul cliente potrà dare al suo interlocutore un motivo per incontrarlo.

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La maggior parte dei venditori vogliono buoni referrals, e quasi tutti i formatori di vendita predicano come sia facile averne.
Insegnano anche le frasi magiche da inserire nel momento di pre congedo – “tutti i miei clienti mi danno sempre 4 o 5 nominativi di amici e familiari che potrebbero aver bisogno dei miei servizi”, “a proposito chi potrebbe aver bisogno, secondo te, dei miei servizi?” e “chi altro conosci che posso aiutare come ho aiutato te”?
La maggior parte dei “venditori navigati” sa che questi approcci sono poco più efficaci del prendere la rubrica e scegliere nomi a caso.
Non dare al cliente il tempo di mettersi a proprio agio con l’idea di darci dei referrals, oltre a un valido motivo per cui dovrebbe farlo, difficilmente produce nominativi di qualità.
Ma c’è di più.
Innanzitutto fare la nostra prospezione non è una sua responsabilità, soprattutto quando non sa abbastanza di noi, della nostra azienda, o di quello che stiamo effettivamente cercando grazie al suo contributo.
Questo significa che non è possibile ottenere referrals di qualità?
No per niente!
Significa, però, che non dobbiamo fare affidamento sul nostro cliente per fare il nostro lavoro.
Per quanto non sia semplice, dobbiamo assumerci la responsabilità di costruire il nostro business, e non pretendere di far fare questo a lui.
Osservando il suo ambiente occorre porgli le domande giuste, ascoltando attentamente quanto ci dice, selezionando ciò che ci può essere utile per individuare prospect di qualità.
Il più delle volte scopriremo opportunità di referrals attraverso conversazioni casuali.
Due semplici esempi:

• se stiamo parlando con il responsabile finanziazio della XYZ, chiedergli con chi ha lavorato (azienda-persone) prima di entrare in XYZ, può rivelarci un potenziale referrals;
• se il cliente è un commerciante, o un piccolo imprenditore, chiedere chi sono i suoi migliori fornitori può esserci molto utile;

Invece di fare una domanda di carattere generale, a cui si può facilmente rispondere in senso negativo, verificare con il cliente se possiamo chiedere il suo aiuto, nell’essere indirizzati alla persona a cui ha fatto riferimento nel colloquio, è sicuramente una strada più agevole.

La conversazione potrebbe andare, più o meno, così

Noi: “Sto cercando di mettermi in contatto con Tino Pino della XYZ, ho notato che lui è uno dei vostri clienti e mi chiedevo se tu/lei potessi/e introdurmi/anticipargli che vorrei …
Se abbiamo lavorato bene con lui, e gli chiediamo se può aprirci la strada con qualcuno che conosce, quasi sempre dirà di sì.

Oppure:

Noi: “Sto cercando di mettermi in contatto con Tino Pino della XYZ, ma questo mi risulta difficile. Mi è venuto in mente che forse tu/lei lo conosci/e, è corretto?“
Lui potrebbe non conoscerlo o chiederci: “Certo che lo conosco . . . perché?“
Noi: “Mi chiedevo se tu/lei potessi/e farmelo conoscere, introdurmi/anticipargli che vorrei …? “
Anche in questo caso, se abbiamo lavorato bene con lui, sarà – quasi sicuramente – felice di accettare.

Certo, questo non è così facile come appare, ma la domanda è: “stiamo cercando di costruire il nostro business, o semplicemente di fare la minor fatica possibile?“

Se avete domande specifiche su come realizzare un’efficace “sales transformation” contattateci 
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