Nel leggere libri e blog possiamo scoprire che ci sono decine di tattiche di negoziazione delle quali, però, una parte non funziona, e altre sono decisamente manipolatorie.
Spesso, coloro che mi ingaggiano per negoziare con una controparte, per un work-shop o come coach, mi chiedono quali siano le mie regole nel negoziare.
I più sono sorpresi dalla mia risposta, in alcuni casi anche delusi, quanto dico loro che ho regole precise, a parte il buon senso e la pazienza.
Mi guardano . . . come dire “tutto qui”?
D’altra parte c’è chi esalta la negoziazione come l’arte di poter avere allo stesso tavolo solo vincitori, e chi la “odia” proprio per il fatto che, se tutti vincono, nessuno vince, e quindi nessuno perde.
Questo significa che non tutti sono disposti a negoziare, anche a dispetto dei propri interessi.
C’è poi chi afferma che, se negoziare ha pressoché sempre a che fare con condizioni e prezzi, in realtà entrambe le parti, per venirsi incontro, devono rinunciare a ottenere ciò che vogliono veramente, ricercando un compromesso.
Chi dice questo nega fondamentalmente due cose.
La prima è che nessuna negoziazione è fatta di pura logica, la seconda è che, nel concetto del dare e dell’avere, non sempre ci sono di mezzo solo fattori economici.
Chiunque di fronte a dover trovare punti di incontro ha in testa una situazione desiderata, ma anche fino a che punto può allontanarsi dalla stessa; in altre parole il punto di partenza è quasi sempre un “range” mini – max, ed è questo che spinge a negoziare.
A mio avviso la differenza tra compromesso e negoziazione, equivale alla differenza che c’è tra contrattazione e accordo.
Grazie al buon senso separeremo le persone dalle questioni, cercheremo di cooperare focalizzandoci sui reciproci interessi, ragioneremo in base a criteri oggettivi, valutando le possibili opzioni.
Grazie alla pazienza potremo gestire i tempi dilatati senza venirne esasperati, gli atteggiamenti provocatori senza venirne fagocitati (qui ci vuole anche una buona dose di tolleranza).
Un’affermazione che sentii più di 30 anni fa, e che ho riscontrato vera sia nel business, che nella vita di ogni giorno, recita più o meno così “le persone possono anche non cambiare, ma possono cambiare le circostanze, e con esse divenire possibile ciò che prima non lo era”.
Ora che ci penso, a buon senso e pazienza, aggiungerei una terza regola per me fondamentale.
Quando la mia controparte diventa intransigente, o arrogante, interrompo la trattativa prima che questa degeneri o arrivi al cosiddetto punto di non ritorno, per poi riprenderla in un momento più favorevole.
Se avete una domanda specifica sulle nostre “soluzioni di vendita” contattateci
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.
Direi che, nelle trattative di vendita di impianti industriali, oltre a buon senso e pazienza, bisogna sempre avere una grande umiltà: vendere un impianto significa anche sapere quali prodotti si possono fabbricare con l'impianto stesso e, spesso, come questi prodotti vengono poi trasformati. E ho perso il conto delle volte in cui ho imparato dai miei clienti, che sono i primi utilizzatori delle macchine, come si articola la filiera produttiva, informazione che ho poi a mia volta "riciclato" con altri clienti, facendomi spesso la fama di "esperto" !
Buonasera. Nel mio lavoro negozio tutto e di tutto trovandomi a fare da "ponte tra due realtà fortunatamente molto distanti tra loro. Mi ritrovo molto in quello che Lei ha riportato. Tuttavia mi viene spontaneo aggiungere un'altro aspetto: "fluidità" per gestire l'insieme prima che diventi complicazione.
Concordo con Claudio che i nostri veri insegnati sono, In Primis, i nostri clienti che a volte involontariamente ci danno delle informazione tecniche o economiche, che a nostra volta riutilizzaimo in altre trattative commerciali, risultanti poi vincenti. Queste info vanno ad arricchire il nostro bagagliao di conoscienza ed aumentano la nostra sicurezza nelle negoziazioni, cosa questa che si traduce in una fiducia reciproca e rispetto TRA NOI E LA CONTROPARTE. Non sempre accade oggi, ma a volte mi è anche riuscito di vincere essendo " Non il più economico " .
ci vuole …molta ….ma molta pazienza 🙂
Oliviero, molto spesso si dà per scontato che la controparte non può che convenire sulla bontà delle nostre argomentazioni. Buon senso e pazienza sono bivalenti: devono funzionare per noi come per la controparte.
Buongiorno, mi ha incuriosito questa discussione, o proposta di discussione, e mi sono chiesta: visto che la pazienza non è tra le mie qualità o virtù come funziona la gestione della dilatazione dei tempi?
buon giorno consocordo con le osservazioni di oliviero e ; secondo me, certo è che spesso c'è anche una totale impreparazione a ciò che sono i reali abiettivi di negoziazione, si tende spesso a velocizzare il momento della trattativa dimenticandosi una analisi completa e costruttiva di ciò che si và a fare.
Buonasera, credo che nel negoziare con una controparte oltra alla pazienza ed al buon senso , che sono utili sicuramente ma fini a se stessi, sia necessaria una conoscenza approfondita della controparte stessa affinchè si possa preparare una offerta mirata alle sue reali esigenze e bisogni , scoprire quali siano le sue aspettative ed aiutarlo ad ottonerle. Tutto questo si potrebbe ottenere ascoltando pazientemente la controparte con domande mirate, ed interessandosi realmente a tutto ciò che la stessa ha da dire a proposito.
Sono in linea con Oliviero. Basta porre attenzione alla DEFINIZIONE DI PAZIENZA: "Disposizione, abituale od occasionale, alla moderazione, alla tolleranza e alla sopportazione più o meno rassegnata, spec. nell'ambito dei rapporti umani e sociali: aspettare con p.; mettere a dura prova la p. altrui; ci vorrebbe la p. di Giobbe, di un certosino; spesso in espressioni di moderata insistenza o scusa, per lo più riconducibili a formule di cortesia: abbia la p. di ripetermelo ancora; abbia p., ma oggi non posso; con tono esclamativo, esprime rassegnazione, per lo più forzata (se proprio non si può, p.!), talvolta reazione risentita e mal contenuta (santa p.!); come inciso ha valore concessivo. "fosse bella, p., ma con quella faccia!"….
« Il buon senso è la cosa nel mondo meglio ripartita: ciascuno infatti pensa di esserne ben provvisto, e anche coloro che sono i più difficili a contentarsi in ogni altra cosa, per questa non sogliono desiderarne di più. Né è verosimile che tutti s'ingannino; anzi ciò dimostra che la facoltà di ben giudicare e di distinguere il vero dal falso (ch'è propriamente quello che si dice buon senso o ragione) è eguale per natura in tutti gli uomini… » (Renè Descartes Discorso sul metodo, a cura di A.Carlini, Laterza Bari 1963, pp.33)
Buongiorno, riformulo la mia domanda in maniera diversa: Ma la buona negoziazione deve tener conto anche delle tempistiche, a vostro parere, oppure una buona negoziazione è determinata dall'accordo indipendentemente da quanto ci si impiega ad ottenerlo?
Dopo un'ora l'attenzione di entrambi gli interlocutori scema completamente. Quindi tutto avviene in quei 60 minuti Graziella.
Son in linea con l'opinione di Oliviero; sopratutto il terzo punto, la capacità d'intuire "che non è il momento" . Lancio però una "provocazione"… forme di intransigenza e/o arroganza possono essere magari uno strumento della controparte per "testarci", per "misurare" i confini della trattativa? Grazie
Vorrei sottolineare quello che dice Jose a proposito della conoscenza approfondita della controparte. L'analisi preliminare è fondamentale per determinare la strategia di negoziazione e le leve da utilizzare. Sicuramente buon senso pazienza sono l'ABC del negoziatore, a nessuno fa piacere avere una controparte notoriamente e ostinatamente tignosa. Sicuramente in alcune particolari situazioni è necessario utilizzare leve alternative e più aggressive ma mai tracimare nell'arroganza
Sicuramente incontrare il cliente "potenziale" dopo aver raccolto delle informazioni, facilita insieme all'ascolto attivo durante la visita, la costruzione di una proposta che davvero può essere interessante…..per entrambe le parti in gioco.
Buon senso e pazienza sono sicuramente importanti ma anche una negoziazione, per essere efficace, deve essere pianificata. Acquisire informazioni sulla controparte è indispensabile per ipotizzare quali esigenze essa deve soddisfare i suoi punti di forza e debolezza. Definire gli obiettivi che intendiamo raggiungere e a quali condizioni, stabilire a priori quali concessioni siamo in grado/disposti a fare, così da distribuirle nel corso della trattativa. Individuare eventuali criticità e/o ostacoli da rimuovere o su cui trovare un accordo preliminare. Se si tratta di una vendita analizzare il processo di acquisto per capire se avremo uno o più interlocutori che si succederanno e con quali ruoli, iniziando la trattativa solo quando si è certi di avere di fronte colui che decide. Tutto ciò cercando di pervenire ad un accordo che sia di reciproca soddisfazione specialmente se i rapporti con la controparte dovranno continuare nel tempo.
Sono un venditore da ormai 20 anni e siccome sono partito da un impiego con mansioni tecniche ho faticato non poco a formare la mentalità da venditore e ammetto che non ci sono ancora riuscito. Ho partecipato ad un corso con William Uri che è un negoziatore americano che ha trattato alcuni rilasci di ostaggi e altre questioni "spinose" e devo ammettere che quello che state dicendo mi avrebbe fatto risparmiare un mezzo stipendio perchè è tutto giusto, ma forse, essendo gratis, ce lo dimentichiamo facilmente perchè poi, nella realtà, è sempre molto difficile. Per esperienza personale, trovo che l'educazione, la gentilezza, la PAZIENZA, ma soprattutto la raccolta delle informazioni prima di andare ad una trattativa, siano fondamentali. Bisogna però ricordarsi sempre fino a che punto è la nostra convenienza, oggi, pur di fare numeri, lo si dimentica spesso…e quindi non c'è negoziazione!
Molto interessante…grazie…soprattuto per me che tratto da qualche anno con il medioriente…
@Monica nel suo caso entrano in gioco anche fattori culturali che condizionano lo svolgimento di una negoziazione. Il dilatarsi dei tempi, l'ingresso non pianificato di nuovi soggetti, ecc. Penso abbia fatto una esperienza molto formativa
Si, non solo a livello lavorativo. Soprattutto a livello personale ho vissuto 5 mesi a jeddah, in Arabia Saudita l anno scorso ed ora starò qui per un mese, ma sicuramente credo che per negozionare od in generale fare business con un paese diverso da quello natio, occorre rispetto, amore e Tanta Tanta sensibilità e voglia di confrontarsi La cosa più importante che sto imparando è che per avere successo bisogna avere voglia di cambiare , di adattarsi e di aprirsi ….
Concordo che in una trattativa la cosa più importante è la pazienza e saper prevedere e gestire le possibili mosse o richieste della controparte . Una cosa importante è che molte volte gli interlocutori tendono a confondere la pazienza con debolezza e ciò può far perdere tempo nelle trattative.