I 3 focus di una “value proposition”

 

VALORE-PROPOSTA-VALUE-PROPOSITION-www.pr3.it-www.corsodivendita.com-oliviero-castellaniUna "value proposition" è tale quando indica chiaramente il valore di business tangibile che le aziende, e i clienti di alto profilo, ottengono usando il nostro prodotto o servizio.
Indica il risultato che possono ottenere grazie alla nostra offerta, e non l'esplicitazione del "in cosa consiste la nostra proposta".
Ad esempio io posso parlare di come faccio formazione, oppure dei risultati che sono in grado di consegnare quali
"migliorare l'acquisizione di nuova clientela, piuttosto che velocizzare il ciclo di vendita"; è per questo genere di risultati che il mio team ed io veniamo ingaggiati.
Se la vostra sfida è di capire come far percepire i risultati che siete in grado di consegnare, ricordate che una
"value proposition" ha 3 focus fondamentali:

  1. Centrata su un obiettivo di business che il cliente sta "considerando"
  2. Crea movimento, perchè nessuno vuole cambiare solo i fornitori (aumenta le vendite, riduce i costi, migliora l'efficienza, ecc.)
  3. Misurabile. Se potessi dimostrare che, grazie al mio supporto, uno dei miei clienti è riuscito a generare incontri con il 77% dei suoi contatti mirati, molto probabilmente avrei l'attenzione dei miei interlocutori.

In un mercato sempre più pigro e indifferenziato, solo chi è in grado di impostare una vendita centrata sul cliente potrà dare al suo interlocutore un motivo per incontrarlo.

Se avete una domanda specifica sulle nostre "soluzioni di vendita" contattateci
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

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2 Comments

  1. Concordo con Oliviero, aggiungo che va definito il valore offerto dalla ns proposta, il vantaggio conseguito/percepito dal cliente in seguito all'acquisto del valore offerto e perché il cliente non può rinunciare al valore che gli si offre.

  2. Per supportare i miei clinti nella definizione della value proposition ho adottato per qualche anno una metodologia pubblicata dalla Stanford University, denominata NABC (Need Approach Benefit Competition).  Da un anno a questa parte, però mi muovo meglio adottando il canvas (ancora Alexander Osterwalder) specifico per la VP, basato sul riconoscimento di due categorie di fatti:  (a) le "pene" del cliente  (b) i "valori attesi" dall cliente  ciascuna "personalizzata" per lo specifico "customer job"  a fronte dei quali il fornitore deve identificare, nel prodotto/soluzione che offre,  (a) i "pain killer"  (b) i "value generators"  ciascuno correlato con lo specifico "customer job"

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