La maggior parte dei venditori vogliono buoni referrals, e quasi tutti i formatori di vendita predicano come sia facile averne.
Insegnano anche le frasi magiche da inserire nel momento di pre congedo – “tutti i miei clienti mi danno sempre 4 o 5 nominativi di amici e familiari che potrebbero aver bisogno dei miei servizi”, “a proposito chi potrebbe aver bisogno, secondo te, dei miei servizi?” e “chi altro conosci che posso aiutare come ho aiutato te”?
La maggior parte dei “venditori navigati” sa che questi approcci sono poco più efficaci del prendere la rubrica e scegliere nomi a caso.
Non dare al cliente il tempo di mettersi a proprio agio con l’idea di darci dei referrals, oltre a un valido motivo per cui dovrebbe farlo, difficilmente produce nominativi di qualità.
Ma c’è di più.
Innanzitutto fare la nostra prospezione non è una sua responsabilità, soprattutto quando non sa abbastanza di noi, della nostra azienda, o di quello che stiamo effettivamente cercando grazie al suo contributo.
Questo significa che non è possibile ottenere referrals di qualità?
No per niente!
Significa, però, che non dobbiamo fare affidamento sul nostro cliente per fare il nostro lavoro.
Per quanto non sia semplice, dobbiamo assumerci la responsabilità di costruire il nostro business, e non pretendere di far fare questo a lui.
Osservando il suo ambiente occorre porgli le domande giuste, ascoltando attentamente quanto ci dice, selezionando ciò che ci può essere utile per individuare prospect di qualità.
Il più delle volte scopriremo opportunità di referrals attraverso conversazioni casuali.
Due semplici esempi:
- se stiamo parlando con il responsabile finanziazio della XYZ, chiedergli con chi ha lavorato (azienda-persone) prima di entrare in XYZ, può rivelarci un potenziale referrals;
- se il cliente è un commerciante, o un piccolo imprenditore, chiedere chi sono i suoi migliori fornitori può esserci molto utile;
Invece di fare una domanda di carattere generale, a cui si può facilmente rispondere in senso negativo, verificare con il cliente se possiamo chiedere il suo aiuto, nell’essere indirizzati alla persona a cui ha fatto riferimento nel colloquio, è sicuramente una strada più agevole.
La conversazione potrebbe andare, più o meno, così
Noi: “Sto cercando di mettermi in contatto con Tino Pino della XYZ, ho notato che lui è uno dei vostri clienti e mi chiedevo se tu/lei potessi/e introdurmi/anticipargli che vorrei …
Se abbiamo lavorato bene con lui, e gli chiediamo se può aprirci la strada con qualcuno che conosce, quasi sempre dirà di sì.
Oppure:
Noi: “Sto cercando di mettermi in contatto con Tino Pino della XYZ, ma questo mi risulta difficile. Mi è venuto in mente che forse tu/lei lo conosci/e, è corretto?“
Lui potrebbe non conoscerlo o chiederci: “Certo che lo conosco . . . perché?“
Noi: “Mi chiedevo se tu/lei potessi/e farmelo conoscere, introdurmi/anticipargli che vorrei …? “
Anche in questo caso, se abbiamo lavorato bene con lui, sarà – quasi sicuramente – felice di accettare.
Certo, questo non è così facile come appare, ma la domanda è: “stiamo cercando di costruire il nostro business, o semplicemente di fare la minor fatica possibile?“
Se avete domande specifiche su come realizzare un’efficace “sales transformation” contattateci
Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.
" guarda adesso non mi viene in mente nessuno, ma comunque ho il tuo numero e dovessi sentire qualcuno ti avviso " = il cliente non ti darà mai una referenza, ma non perchè non te la vuole dare, ma perchè non ne capisce l'utilità in quel preciso momento. Analisi bisogni, consulenza, vendita, fidelizzazione (post-vendita) e richiesta referenza; questi a mio avviso sono i passaggi fondamentali per arrivare ad avere il diritto di domandarle e per avere una discreta opportunità di ottenerle. A volte non serve neanche la vendita, l'importante è che in quel caso i primi due passaggi siano stati fatti al meglio.
E’ molto interessante questo tema Sig Castellani. Però vorrei farle notare una cosa: in questo Social Network ed in particolare nei gruppi riferenti ai Venditori in genere, si sente / vede spesso scritta l’affermazione tipo “ quell’azienda vuole vendere i suoi prodotti ai suoi parenti e poi ti manda via” . . . Ecco, le sembrerà incredibile, ma forse è il caso (in particolare a moltissimi venditori BtoC , MA NON SOLO), che gli si spieghi prima i concetti di “Mercato di Riferimento” e “Riferiti”, prima di impiegarsi nello sviluppo dei concetti afferenti i “Riferiti di Qualità”. @Maggi Sono esattamente quelli, i passaggi di un processo di vendita (ho vissuto realtà dove “la richiesta dei nomi riferiti” avveniva subito dopo la firma del contratto), ma è fondamentale ricordare che è’ L’ULTIMO PASSAGGIO DEL PROCESSO DI VENDITA. La vendita NON è conclusa se non si ottengono dei nomi riferiti. La firma del contratto ti fa felice oggi, l’ottenimento dei nomi riferiti ti fa felice tutta la vita. Quando telefonavano i venditori per comunicare una chiusura, mi comunicavano prima il numero dei riferiti e poi mi parlavano della vendita.
Oliviero, quale potrebbe essere secondo te, e dopo quanto tempo, una domanda efficace per ottenere la referenza giusta?
Buonasera Sig. Castellani,
articolo molto interessante che deve far riflettere i venditori sulle tecniche classiche di gestione della visita,oggi come oggi purtroppo (per motivi di tempo ?!?) poco applicate (questa come altre). E' notevolissima la potenzialità dei clienti come fonte di informazioni sul mercato, e non solo come sbocco per le proprie vendite. Difatti credo che l'approccio da lei citato possa applicarsi (mutatis mutandis) a qualsiasi ricerca di info da svilupparsi tramite la propria clientela (competitors, altri clienti, colleghi…). Avrei piacere di un suo pensiero in merito. Grazie.
Oliviero, ottimo argomento su cui approfondire le molteplici influenze che contribuiscono alla generazione di referrals o prospect di qualità. Il fatto è che vorremmo tutto e subito saltando tutti i passaggi obbligati che ci conducano all'ottenimento di risultati. Non sono un coach o un formatore professionista, ma ciò che noto, sempre di più, che manca la cultura e la propensione ad intervallare periodi di formazione all'ordinaria attività lavorativa. Quelli che fanno finta di partecipare a corsi, pensano che qualche seminario occasionale, sia sufficiente per comprendere tutto, per vincere la concorrenza. Invece per formazione bisogna intendere un percorso lungo,impegnativo, costante, dove i risultati negativi devono contribuire alla valutazione e correzione degli errori. Siamo onesti con noi stessi ed il primo devo essere io! Sono pochi, coloro i quali riescono a far proprio un metodo efficace, perché non gli si dà valore; conseguentemente non potremo mai effettuare una valida pianificazione e programmazione del lavoro. Oggi ci sono strumenti, strategie e tecniche che ci consentono di generare referrals, prospect, lead, ecc., che qualche anno fa ci sognavamo. Cominciamo a migliorare la nostra comunicazione (on line e off line), a costruire un valido rapporto con il nostro cliente mettendolo al centro delle nostre attenzioni ed avremo un'autogenerazione di referrals. NON OSSERVIAMO PIU' I CAMPIONI E LE LORO PERFORMANCE, COMINCIAMO A CHIEDERCI QUANTO LAVORO C'E' DIETRO I RISULTATI PRODOTTI. Scusate il mio intervento, forse anche fuori luogo, ma sempre disponibile alla condivisione di opportunità.
Francesco il tuo intervento a me pare molto appropriato, infatti anche io cerco sempre di capire e mi domando quanto lavoro metodico c'è prima delle performance positive dei Campioni.
Gentilissimi … c'è veramente del duro lavoro, tanto che non finisce mai! Credo inoltre che oltre alle tecniche, alle strategie … c'è una incessante costanza che deve essere spinta dalla nostra passione … tanto da far si che il tutto diventi una filosofia di vita.
Si lo credo anche io francesco, infatti sullo sfondo del mio desktop appare una carpa koi, che è simbolo di perseveranza. La costanza sul lungo periodo ripaga.