Motivare i venditori nei momenti difficili

Nei momenti difficili, una cosa che come Responsabili Vendite non dovremmo assolutamente fare, è discriminare le persone del nostro team di vendita, dividendole in “buoni e cattivi” venditori.

In condizioni normali non è difficile essere un leader misurato ed equilibrato, ma in questi tempi difficili, in cui molti responsabili vendite (dal manager, al supervisore) si sentono come sulle montagne russe, quai avessero solo sulle proprie spalle il peso e il carico di “successi e fallimenti”, c’è la tendenza ad essere tesi e stressati, con le inevitabili conseguenze.
Ognuno di noi è ciò che è, ma ciò che siamo può modificarsi in periodi particolarmente stressanti, dando vita anche
 a comportamenti di gestione incoerente agli occhi altrui, il che può essere molto demotivante per alcuni membri della nostra squadra.

Facciamo attenzione alle nostre parole e al linguaggio del corpo, in modo da non palesare le nostre preferenze. 

Ogni team ha venditori A e venditori B.

Anche se il venditore B non contribuisce ai volumi e ai margini come il venditore A, il venditore B sta ancora contribuendo ai nostri risultati. 

Un osservatore neutrale non dovrebbe essere in grado di determinare, dalle nostre parole e dalle nostre azioni, che abbiamo delle preferenze circa i membri del nostro team.

Una parte significativa della motivazione di un venditore deriva dal senso di appartenenza e, finchè fa parte della squadra merita, nonostante tutto, il nostro rispetto.
Ogni componente del team ha esigenze diverse, un venditore può avere bisogno di coaching nella gestione delle obiezioni, un altro potrebbe avere bisogno di un riconoscimento positivo, mentre un terzo potrebbe aver bisogno del nostro aiuto nella definizione degli obiettivi personali. 
L’azione specifica può essere differente, ma ogni azione ha un tema comune …… il nostro impegno per il successo di ogni venditore del team.

Se avete domande circa i metodi,  i sistemi e gli  strumenti per la “sales transformation e la motivazione della rete di vendita” contattateci

Anche se non lavoreremo insieme, saremo felici di confrontarci e condividere le nostre idee senza impegno.

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4 Comments

  1. La motivazione è dentro ognuno di noi.si costruisce leggendo, ascoltando ed assaporando se stessi.lo step successivo alla propria consapevolezza è l'ottenimento dei risultati che sono buoni per se stessi e poi per il team 🙂

  2. Perfettamente d'accordo con l'articolo di Oliviero purtroppo, devo constatare che ultimamente vengono cooptati in certi ruoli (nepotismo o nel migliore dei casi spoil system) profili che svolgevano mansioni di magazziniere o banconista in azienda! Non voglio fare di tutte le erbe un fascio,…ma vedere persone che non hanno il minimo senso del significato di leader e gestione forza vendite fa rabbrividire!! Tutti bravi a…non prendere decisioni,( i veri piloti si distinguono sul bagnato perche' sull'asciutto anche con le gomme lisce si viaggia bene)!!

  3. Discriminare in buoni e cattivi no ma capire lo scarso risultato di alcuni venditori si. Alcuni venditori performano poco perché sono poco preparati, lavorano poco, non seguono le linee guida e giustificano lo scarso risultato scaricando le responsabilità sull'azienda, sulla concorrenza e sul mercato. Un responsabile delle vendite ha grandi responsabilità sul risultato finanziario dell'azienda e deve individuare le debolezze apportando gli opportuni aggiustamenti che possono essere formazione, affiancamento, motivazione e qualora necessario sostituendo il venditore che si allontana troppo dagli obiettivi 

  4. credere nel gioco di squadra ma approcciare i giocatori tenendo conto e rispettandoli nelle singole individualità.molta psicologia…

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