Probabilmente avrete sentito dire, fin quasi alla nausea, che essere un buon ascoltatore è la chiave per avere successo nelle vendite.
Pur essendo d’accordo che saper ascoltare sia essenziale, permettetemi di sottolineare che, nella vendita, la capacità di fare buone domande è ancora più importante.
Perché?
Si dice che il cervello non sia in grado di fare due cose contemporaneamente, per cui, secondo questa affermazione, o si ascolta, o si pensa alle domande da porre.
Quindi, per quanto sia fondamentale ascoltare il prospect, se non porrete le domande giuste, tutto quello che otterrete sarà una conversazione che probabilmente rinsalderà la relazione, ma che non farà avanzare di un passo il processo di vendita.
L’unico modo per avere una conversazione di valore che permetta di ascoltare e dare attenzione al prospect, è quello di pianificare le vostre domande prima dell’incontro.
Preparate quello che vorreste chiedere al prospect circa la sua situazione attuale, gli eventuali problemi, le prospettive di sviluppo e le sfide che dovrà affrontare nel prossimo periodo.
Pensate a domande che potrebbero realmente farlo riflettere, portandolo a considerare, e pensare, cose nuove.
Scrivete le domande e portatele con voi all’incontro.
Incontrando il prospect sarà sufficiente dire: “In occasione del nostro incontro ho scritto un paio di domande che credo possano esserci di aiuto . . . .”
Non ho mai incontrato un prospect che non considerasse professionale tale comportamento.
Grazie al fatto di esservi preparati, potrete rilassarvi e ascoltare davvero.
Avete richieste su come “preparare buone domande per un’efficace processo di vendita“? contattateci
Ti ringrazio. Ci penserò … Ultimamente sto cercando di capire se devo cambiare delle cose. Buon lavoro e buona serata.
Sono totalmente d'accordo.
Pienamente d'accordo ! Lo insegno da anni ai venditori .
Vero, io in questi ultimi tempi sopratutto, ma un po' da sempre, vedo molta improvvisazione, aziende che "gettano" magazzinieri , banconisti , o altre figure interne, da un giorno all'altro a fare i professionisti della vendita , senza un minimo di preparazione. Ho visto ragazzi che approcciano con un prospect, o anche con un cliente fidelizzato ,come se andassero al mercato del pesce, non sanno ascoltare , si sovrappongono, empatia zero!!! Questo, secondo me,spesso scredita il nostro lavoro, che e' (lo faccio da piu' di 30 anni) il piu' bello del mondo! Saluti a tutti!
Sono anni che spiego ai consulenti con cui lavoro che una domanda pertinente alla comprensione delle esigenze del cliente e molto meglio di passare le ore ad ascoltare clienti che oggi, grazie alle informazioni a cui hanno accesso, hanno già formulato una propensione all'acquisto prima ancora del contatto con il consulente.
Penso che un buon ascolto sia funzionale a porre delle domande efficaci. Alcune domande possono essere preparate anche in base all'esperienza in specifici settori, altre si formano durante la conversazione e un buon venditore deve trovare il giusto equilibrio tra ascolto, analisi e sintesi. Saluti a tutti e buon lavoro!
Vorrei chiedere a tutti voi, a prescindere dal settore di competenza, quali sono le domande che ritenete doveroso fare durante un primo incontro cliente. Vorrei confrontarmi. Grazie.
Raffaella,dando per effettuati tutti i processi della nostra preparazione ed informazioni sul cliente ,un metodo che solitamente utilizzo si sintetizza in queste 4 fasi: SITUAZIONE: ovvero domande sulla situazione attuale del cliente,domande aperte sulla sua organizzazione sul modo di lavorare ,sulla gestione delle procedure e cosi via. PROBLEMA: domande sugli eventuali problemi ,difficolta' ,insodisfazioni sperimentate dal cliente rispetto ai prodotti o servizi utilizzati,(sempre con domande aperte). IMPLICAZIONI: cioe' domande sulle conseguenze che tali problemi potrebbero avere o effettivamente hanno avuto sul cliente. CHIUSURA: domande sull'impatto positivo che la soluzione che proponiamo potrebbe avere sul cliente. concludendo ,far percepire di volta in volta ,la superiorita' delle soluzioni proposte.
Dipende dalla prospettiva e contesto. Un buon ascoltatore, poche parole. Saluti !!
Ottimo !
@Raffaella. Il cliente può acquistare un oggetto, una soluzione o uno strumento assecondante (33% di probabilità ciascuno per un primo contatto). Ciascuno di questi tipi di acquisti implica l'uso di circuiti cerebrali diversi, quindi la differenza è importante. Le domande da fare variano assai secondo il tipo.
@Luciano Biondo, è vero che per "prodotti" diversi bisogna stimolare circuiti cerebrali diversi, e le domande servono proprio a stimolare e a guidare il cliente (prospect o futuro) verso le nostre soluzioni. Ciò non è facile. e bisogna ascoltare e saper leggere tra le righe. il anavaccio proposto da @Cluadio Sgariglia è uqello che seguo anche io…io sono un venditore che tende a far parlare il più possibile il cliente, a prendere appunti dinanzi a lui e a fargli vedere quello che scrivo, soprattutto se nel suo racconto mi parla di numeri che potrei usare a mio vantaggio… situazione, problema, implicazioni, soluzione….quasi un dogma. poi ovviamente a secondo del settore in uno di questi momenti lo faccio parlare di più o di meno…
Il canovaccio del collega Sgariglia deriva dal corso SPIN, che è una quasi-traduzione, pubblicata circa 10 anni dopo, del corso che Mario Silvano ed io ideammo nel 1976. Da allora la psicologia del processo di acquisto è stata approfondita assai. Tale canovaccio va bene se applicato in maniera molto generica e non troppo puntuale (il metodo è consigliabile, per esempio, per i neovenditori, diciamo per i primi 6 mesi). Se applicata con molta cura, va bene per un terzo dei clienti, non crea né vantaggi né danni su un altro terzo ed è controproducante su un ulteriore terzo. Se lei è un venditore di media capacità, continui come prima. Se vuole diventare un professionista di alto livello è purtroppo necessario studiare, l'esperienza non basta. Il libro "Gilda Venditrice Geniale", che può leggere gratis sul sito precedentemente indicato ed è pure divertente, la può introdurre a metodi di vendita molto migliori. Io non faccio più corsi in aula per ragioni di età, se vuole dica alla sua azienda mandante di rivolgersi a http://www.aidea.eu o ad altra azienda dove ci siano professionisti in grado di organizzare un corso per i suoi agenti assolutamente aggiornato.
Naturalmente , dott. Biondo, avevo concluso con la personalizzazione rimodernizzata della traccia proposta, sopratutto in mercati maturi e con offerta nettamente superiore alla domanda! Saluti
E' di fondamentale importanza saper fare le giuste domande, e cercare in questo modo di capire dal cliente se esiste una "criticità". Sta poi al bravo account trasformare questa "criticità" in un'esigenza per il cliente. Quindi ascoltare è bene, ma le domande possono fare arrivare al "focus". Detto questo, in partenza credo che la cosa fondamentale sia quella di profilare il cliente/prospect e targettizzarlo prima ancora di averlo incontrato. Solo in questo modo si può capire quali sono le domande giuste da fare (oppure semplicemente se il cliente/prospect è fuori target)
Sono pienamente in sintonia con voi, ho sempre ascoltato e posto domande precise, centrando spesso in modo veloce il punto, ovvero bisogni e desideri del cliente ma, si perché c'è anche chi mi ha dato del venditore poco aggressivo, che non bisogna perder tempo, bisogna chiudere la vendita imponendoci, che la PNL è inutile e, bla bla bla. Rendiamoci conto di quanti pseudo venditori ancora le nostre Aziende sono piene. Probabilmente questo tipo di vendita forse poteva funzionare negli anni d' oro 70/80/90, ma il mondo cambia, tutto è veloce e frenetico, troppi input, quindi cerchiamo di ascoltare chi abbiamo di fronte. Saluti a tutti.
Anch'io sono molto d'accordo con Oliviero. Le domande sono ancor più strategiche se sono "aperte",cioè se inducono l'interlocutore ad una risposta ricca di informazioni.
Quando si va a trovare un prospect (o quando lo si sente al telefono, su skype, ovvero sulla chat di linkedin, come oggi succede sempre più spesso) essere preparati è meglio che non esserlo (Catalano). Essere preparati significa aver "studiato" l'azienda, essersi fatti delle idee (da tenere assolutamente riservate finché il colloquio non le conferma) sul business model Canvas dell'azienda e quindi essersi preparati le domande che serviranno a chiarire se il nostro studio ha colpito nel segno o va rivisto. By chance avere "studiato" e quindi avere preparato le domande appropriate ed essere pronti a verificare, ascoltando con la massima attenzione e con il massimo dello spirito autocritico, la bontà o meno delle proprie pensate, crea un immediato baratro di credibilità verso tutti i concorrenti che non hanno fatto la stessa cosa. L'obiezione che mi aspetto è "d'accordo, hai citato Catalano, quindi stai dicendo cose ovvie, ma costose. Come graduare lo sforzo di preparazione in funzione del "costo della vendita"? Giusto. Ho sempre operato su mercati B2B in cui il "prodotto" venduto aveva alto valore unitario e ciclo di vendita lungo. Oggi che, come consulente specializzato per la industria del software, incontro anche casi diversi, utilizzo quei due parametri (il valore unitario della vendita media e la durata media del ciclo di vendita) per "graduare" i miei consigli e le modalità di sales coaching personalizzato.
Concordo pienamente, le necessità del mercato cambiano velocemente, questo richiede una continua ricerca di domande "aperte" ed associate ad una buona capacità di ascolto aiutano a comprendere i reali "bisogni" del cliente.