“Sono soddisfatto del mio fornitore” non è un’obiezione

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Molti, se non troppi, venditori si sentono confusi, frustrati, sconfitti da quella che ritengono essere un'obiezione quasi insormontabile "sono soddisfatto del mio attuale fornitore-venditore; è da anni che facciamo affari insieme e non vedo motivo di cambiare".

Ma questa non è un'obiezione, è un dato di fatto che dovrebbe essere previsto.

Purtroppo si vive nell'illusione che gli altri siano lì ad aspettarci.

Pensate veramente che il prospect sia lì, senza un fornitore o un venditore, ad aspettare la vostra chiamata?

 

Non pensate che, se fosse infelice della sua attuale controparte, molto probabilmente avrebbe già fatto qualcosa al riguardo, magari chiamando voi o un vostro concorrente?

Che i prospect possano essere soddisfatti di coloro con cui lavorano lo si dovrebbe supporre ancor prima di mettersi in contatto, purtroppo i più sperano di sentirsi dire proprio il contrario.

Se ci si sente dire "ho già un fornitore e non vedo motivo di cambiare" è sufficiente rispondere "certo, questo lo immaginavo, così come credo che lei sia soddisfatto", evitando i terreni paludosi del proporsi immediatamente come possibile alternativa.

Spostare la conversazione dal "loro fornitore" al motivo della chiamata è compito del venditore, non del prospect.
 

Perché chiamate?

Per conoscerlo, per farvi conoscere, per vendere, per capire come sceglie i suoi fornitori, o per cos'altro?

Chiedetegli il tempo per un breve incontro in cui dare informazioni che potrebbero essergli utili, dichiarando apertamente che, se anche non lavorerete insieme, sarete comunque "felici" di poter condividere le vostre idee con lui.

D'altronde una porta può essere chiusa a tripla mandata, ma anche no.

È sufficiente ricordarsi che gli insoddisfatti, a differenza delle persone soddisfatte, fanno normalmente più fatica a lasciare entrare chi si propone loro come alternativa alla propria insoddisfazione.

Avete richieste su come "aumentare l'efficacia nell'interessare i vostri prospect"? contattateci

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6 Comments

  1. Paradossalmente , attrarre un prospect, fedele e fidelizzato ad un nostro concorrente, in questo periodo di crisi e di offerta nettamente superiore alla domanda,puo' essere piu' semplice, perche' il cliente ha anche lui marginalita' ristrette ed e' alla continua ricerca di migliorare la sua performance di profitto, oltre che competitivita' nell'allestimento dei suoi preventivi!

  2. Accidenti! Sono sempre meno i clienti cosi fedeli per ovvie ragioni…personalmente penso valga doppiamente la pena provarci…del resto e' il gioco delle parti.

  3. TUTTO VERO CON RISCONTRO OGGETTIVO A VOLTE ALL'INVITO PER UN BREVE INCONTRO MENO INFORMALE PER UNO SCAMBIO DI INFORMAZIONI . MI E' STATO RISPOSTO MI SPIACE MA SONO TROPPO IMPEGNATO NON HO TEMPO.

  4. La vittoria non può essere basata solo sulla frustrazione o aull'insoddisfaIone di un prospect. Le leve devono essere ben altre altrimenti il processo di venita nasce caduco.

  5. Essere soddisfatti del proprio fornitore e' una constatazione che si vive nella quiete … Fino a che non arriva qualcosa che ci batte contro e ci smuove dalla nostra " continuità …"

  6. credo che bisognerebbe evitare di fare da subito confronti col loro attuale fornitore, evitando di cadere facilmente nella trappola del "ma quanto lo paga quel prodotto? Noi invece…" o il "nostro è decisamente migliore…"  Creare da subito empatia, coinvolgendolo su qualche situazione commerciale, magari chiedendogli qualche suggerimento….Poi presentare la propria azienda, i punti di forza, insomma poter andar via con la possibilità di essersi lasciati alle spalle una porta aperta, se non per l'immediato almeno per il futuro. Dopodiché, visitarlo con costanza, cercando di cucire un rapporto

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