La sfida

Aumentare la capacità di “generare e qualificare le nuove opportunità di business B2B” per aziende nei settori credito al consumo e assicurativo.
In questo contesto gli operatori e i loro team leader dovevano raggiungere attraverso parole, azioni e atteggiamenti due risultati: informare su nuove linee di prodotti e ottenere la disponibilità a un incontro di presentazione.

Attuazione

Una formula mista di sales training e light coaching per il trasferimento delle competenze, il loro controllo e riallineamento, e la verifica dei risultati raggiunti.

Focus

Identificazione dei decisori, strutturazione e implementazione della telefonata tipo e sue varianti, coinvolgimento della controparte, trasferimento al “venditore” di appuntamenti o prospect caldi.
Valutazione dei progressi in “real time“.

Nei mesi successivi gli appuntamenti sono aumentati di circa il 30%, la soddisfazione dello staff dell’8% e le KPI di riferimento di circa il 15%.

Abbiamo maturato esperienze anche con altre reti di vendita (finanziarie, bancarie, energia, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, ecc.).

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Sono ormai parecchi i manager che credono sia giunto il tempo di riorganizzare le 4 P del marketing per la realtà B2B di oggi. 
Come quadro di riferimento per la messa a punto del marketing mix,  le 4P  —product, place, price, and promotion (prodotto, posto-luogo, prezzo,  promozione) — sono servite per circa mezzo secolo. 
Ma nel mondo B2B eccedono le strategie concentrate sul prodotto, in evidente contrasto con l’odierno imperativo di fornire soluzioni.
Da uno studio quinquennale che ha coinvolto più di 500 manager, e clienti, in più paesi e settori B2B,  sembrerebbe che le 4P minino il marketing in tre modi:
– Inducono marketing e vendite a far leva su  tecnologia e qualità del prodotto, anche se questi non sono più elementi di differenziazione, ma sono semplicemente un costo di entrata;
– Portano a sottovalutare la necessità di costruire casistiche adatte per meglio valorizzare le soluzioni proposte;
– Distraggono dallo sfruttare il vantaggio del proporsi come una fonte affidabile di diagnosi, consiglio, e problem solving.
Non che le 4P siano irrilevanti, hanno solo bisogno di essere reinterpretate per essere utili ai marketers del B2B,  spostando l’accento dai prodotti, alle soluzioni.
Quali sono i requisiti per fare con successo questo passaggio di pensiero?
Prima di tutto il management deve incoraggiare, in tutta l’organizzazione, la mentalità rivolta alle soluzioni, e questo soprattutto in quelle aziende che hanno come focus la tecnologia.
Devono aver la capacità di andare oltre il pensiero di comunicare prodotti e servizi “tecnologicamente superiori“, cominciando a prendere in seria considerazione la prospettiva customer-centric.
La stessa struttura commerciale deve poi essere cliente-centrica.
Tutto questo richiede che marketing e vendite collaborino con i team di sviluppo e delivery.
Coloro che non saranno in grado di ripensare il loro modello 4P rischieranno di rimanere chiusi in una corsa tecnologica ripetitiva e sempre più improduttiva. 

Abbiamo maturato esperienze  con reti di vendita in differenti settori (finanziarie, bancarie, assicurative, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, energia, ecc.).

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