Efficacia commerciale

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I recenti studi di due gruppi mondiali, il primo specializzato in ricerche di mercato, consulenza e organizzazione, il secondo leader tra le società di advisory, giungono a conclusioni diverse.
Il primo afferma che chi ha cambiato fornitore lo scorso anno (oltre il 60% dei clienti) lo ha fatto a causa di una scarsa relazione col vecchio, ovvero per un miglior rapporto con il nuovo, e tra le sue conclusioni vi è l'invito alle aziende a insegnare ai propri venditori come sviluppare capacità relazionali.
Il secondo afferma invece che le aziende che scommettono sul migliorare il sistema di relazione, per giungere a una maggior conquista e fidelizzazione dei clienti, si sbagliano.
Bello vivere di certezze, soprattutto quando si confondono le competenze di vendita, con le competenze professionali.
Ma allora le aziende non hanno bisogno di sviluppare le competenze relazionali?
Naturalmente si, anche se insieme a queste devono sviluppare anche le qualità di vendita del proprio team, formalizzare e ottimizzare i processi commerciali, sviluppare il proprio management delle vendite coerentemente ai cambiamenti in atto.

Che si tratti di vendita consultiva, o di solution selling, dobbiamo ricordare che approccio e metodologia sono solo una parte della vendita.
Senza un processo e un modello di vendita, nessuna metodologia funzionerà al meglio.
Ecco perchè sono un grande sostenitore del principio che è necessario conoscere se stessi e le persone con cui lavoriamo, per determinare se si hanno le persone giuste per dar vita alle proprie strategie e per vendere con efficacia in questa nuova economia.

 

Abbiamo maturato esperienze  con reti di vendita in differenti settori (finanziarie, bancarie, assicurative, automotive, manifatturiere, telecomunicazioni, energia, ecc.).

Avete richieste su come "influenzare a una maggiore efficacia la vostra forza vendita"? contattateci

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5 Comments

  1. Concordo pienamente con Lei che "Senza un processo e un modello di vendita, nessuna metodologia funzionerà al meglio!!" Tuttavia per dar vita alle proprie strategie e per vendere con efficacia in questa nuova economia è molto importante saper generare relazioni professionali chiare ed offrire ai Clienti la soluzione "vincente "!!

  2. L'efficacia commerciale è un concetto molto interessante e ricco di significati.  Io parlo da PROFESSIONISTA della VENDITA che ogni giorno è sul mercato, dentro al mercato per cercare di scovare e costruire possibili opportunità commerciali.  Sono a sottolineare, sempre di più, che la maggior parte delle Aziende non si rende minimamente conto di quello che è il nostro lavoro.  Questo accade perchè molte volte chi guida, o meglio dovrebbe guidare e gestire la rete commerciale, non ha maturato esperienza sul campo, magari ha ottime capacità e un bagaglio culturale, ma non sa cosa vuol dire trovarsi di fronte a un potenziale Cliente in fase di trattativa finale e soprattutto non sa cosa significa aver costruito l'opportunità di trovarsi li in quel momento da parte dell'Agente.  Quindi valorizzare, appoggiare, formare, investire nel giusto modo, coi giusti tempi, la propria rete vendita, significa creare efficacia commerciale per l'Azienda.  Come più volte ho scritto, è fondamentale basarsi sull'investimento incrociato, l'AZIENDA INVESTE nella Agente e l'AGENTE investe nell'Azienda e tutto questo si basa su FIDUCIA e PROFESSIONALITA', valori che purtroppo sono sempre più rari.  Buona sera

  3. Negli ultimi anni il cliente cerca un rapporto di consulenza e onestà per fidelizzarsi con un nuovo fornitore, oltre alla qualità dei prodotti e un assistenza post vendita efficiente. Il venditore d'assalto fa parte del passato e se non si ha un valore aggiunto diventa solo una mera differenza di prezzo e si può essere scalzati facilmente.

  4. @ Oliviero: potresti chiarirmi meglio il tuo pensiero espresso nel paragrafo finale del tuo post? Non sono sicuro di aver capito completamente … . 🙂

  5. Articolo interessante, Oliviero, grazie per la condivisione.  Mi piacerebbe avere qualche dettaglio in più su tali report. E' possibile?  Grazie mille.  Gianluigi Olivari  Author of "Xtreme sales power"

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