Monthly Archives: luglio 2015

Il feed back è un regalo

Incontrare il proprio “responsabile” per ricevere la valutazione delle proprie prestazioni, non è un’occasione di festa. 

In realtà, non tutti i manager sono proprio adatti a condurre questo tipo di incontri, e anche nel caso in cui siano abili, resta il fatto che la maggior parte delle persone si può sentire a disagio, per il solo fatto di essere messa, potenzialmente, sotto esame.

Eppure il feed back è un dono che solo gli altri ci possono dare (capi, partner, figli, amici, ecc.).

Con quale stato d’animo ci predisponiamo a ricevere un feed back?

Come, un ritorno non proprio “piacevole“, influenza le nostre azioni?

Le nostre reazioni possono influenzare in modo positivo, o negativo, la relazione tra donatore e ricevente il feed back, soprattutto in chi non è capace di separare la persona dal problema.

Se pensiamo al feed back come a un regalo, dobbiamo sapere come aprirlo: ci sono persone che esprimono la propria gioia qualunque regalo ricevano, e altre che non riescono a mascherare la propria delusione nel non veder soddisfatte le proprie aspettative, inibendo, di conseguenza, colui che potrebbe, a questo punto, smettere di farci regali.

Se siamo persone che chiedono un feed back, o alle quali gli altri vogliono darlo in dono a prescindere, e anche se non è facile ricevere delle “critiche”, ricordiamoci che, una volta calmato il nostro cuore, avremo la possibilità di conoscere come gli altri, a torto o ragione, ci vivono e, se vogliamo, cominciare a cambiare, modificando quelle “abitudini” e quei “comportamenti” che riteniamo di dover e voler migliorare

Sarò sempre grato a chi mi ha aiutato a comprendere che l’esuberanza, per quanto dimostrazione di energia positiva, potrebbe interferire con la possibilità essere percepiti come veri esperti, così come l’essere troppo diretti, potrebbe imbarazzare la controparte; e questo anche se, devo ammettere, a volte non ho dato soddisfazione immediata al mio donatore.

Certo non è facile sentire ciò che non ci piace sentire, soprattutto se proviene da qualcuno di cui avremmo da dire, e non è facile trattenersi dal replicare.

Ammetto di averlo fatto più volte, rischiando di perdere il dono del feed back, ma fortunatamente la vita è generosa e, pur cambiando interlocutori e circostanze, se non cambiamo noi, certi feed back, ineluttabilmente, ritornano.

Certo abbiamo la possibilità di scegliere se ricevere, o no, un feedback. 

Non dico che si debba essere d’accordo con tutto quello che ci si sente dire, a volte certi interlocutori vanno abbondantemente sopra le righe, ma arrestare il feedback, equivale al rischio di rinunciare a conoscerci per come siamo,  e non per come, a volte erroneamente, pensiamo di essere.

Venditori: stop al multitasking

Uno dei miti dell’era digitale, il multitasking, è sotto attacco.
Tutti pensano che il multitasking sia facile, ma recenti studi dicono che si tratta solo di una potente illusione che rischia di essere dannosa per la salute mentale; ​il periodico Forbes ha messo insieme una serie di ricerche per dare un colpo definitivo a quella che viene identificata come una delle più cattive abitudini moderne.
La velocità è la cifra della nostra epoca e, quindi, se non sei in grado di inviare una mail con lo smartphone mentre partecipi ad una riunione via video, magari tenendo pure un occhio su tuo figlio che gioca in soggiorno, sei una persona inutile. Inadatta ai ritmi moderni del lavoro. 
Pensiamo di essere multitasking e di fare diverse cose contemporaneamente, ma sembra che chi usi nello stesso tempo pc, tablet, smatphone e altri dispositivi, saltellando da un’attività all’altra, rischi il restringimento della materia grigia.
Diversi studi scientifici hanno dimostrato che le persone di vendita, così come per una varietà di altri posti di lavoro, aumentano le loro capacità quando si concentrano sulla situazione a portata di mano.
Secondo gli studiosi, uno dei principali motivi per cui si dovrebbe smettere di agire multitasking sta nel fatto che, il passaggio tra più progetti, diminuisce le capacità, e questo a causa del dover processare contemporaneamente troppe informazioni, per le quali il “cervello non sembra sia cablato“. 
Quindi se si stanno portando avanti due attività contemporaneamente, si può sbagliare più facilmente.
Chi fa il venditore ha come obiettivo vendere, una macchina al giorno se vende auto, una polizza se vende assicurazioni, una fornitura se vende materiali, ecc.
Se non ci si concentra sull’obiettivo, si avranno solo difficoltà nel volerlo raggiungere, perché, a causa della deviazione multitasking, non si utilizza il tempo per concentrarsi su di esso.
Invece di pasticciare in giro sui social media o in altri progetti durante il lavoro, lasciateli stare, e occupatevene solo quando sarà il loro tempo.

Perdere il cliente in 4 mosse

Spesso nei blog scriviamo sulle buone pratiche per mantenere o conquistare un cliente.

Oggi il mio scopo è individuare quei punti che, impegnandoci ad affinare, ci aiuteranno sicuramente a perderlo.

Ecco un manuale rapido e immediatamente operativo

Sii distante – impegnati sin dalle discussioni preliminari nel mostrare il solone che c’è in te, fai sfoggio del tuo sapere, spara qua e la qualche citazione, fai sentire il cliente a disagio; un po’ di sufficienza e arroganza sono la ciliegina sulla torta.Quando lo stolto avrà firmato il contratto negati nel  post vendita, sii trasparente come un fantasma, rinnega le promesse fatte e orchestra con maestria scuse e supposti malintesi

Sii triste – inizia la discussione con un buon carico di vibrazioni negative, appigliati a qualunque notizia o fattore che possa appesantire la conversazione e se questo non bastasse fai ricorso al genio insito nell’arte della gaffe, ad esempio magnificando un suo concorrente, soprattutto se questo non c’entra proprio niente con ciò di cui state parlando.

Sii insaziabile – il tuo cliente vuole solo un paio di scarpe, ma tu vendigli dodici paia di lacci, 6 confezioni di lucido da scarpe, 12 suole isolanti e 24 arbre magique (spiegandogli come interporlo tra plantare e suola isolante).Tu sei un professionista, non un principiante, quindi sii molesto e insaziabile, il cliente ti apprezzerà.

Sii ingrato – dal momento che non sei il solo che potrebbe vendere lo stesso prodotto al cliente, non perdere tempo nel ringraziarlo o nell’apprezzarlo, soprattutto non dargli la soddisfazione di un legame stretto o quantomeno personale . . . lascia queste cose ai dilettanti.

Bene spero di esserti stato utile nel dare il peggio, ma se per caso disponi di un momento di lucidità, sono sicuro che troverai il modo di dare il meglio, a te stesso e agli altri, facendo esattamente il contrario di quanto scritto in questo post.

Vendite e fiducia

Si discute spesso sull’importanza della fiducia in se stessi, quando si parla di vendita.
L’aver fiducia nelle proprie possibilità è un attributo essenziale un professionista delle vendite; questa, spesso, si manifesta nella forme peggiori, che molte volte si scontrano,  anziché incontrarsi,  con le differenti  controparti, siano esse il cliente, il proprio capo, piuttosto che il management dell’azienda per cui si lavora.

Sufficienza, supponenza, arroganza sono manifestazioni della sopravvalutazione delle proprie capacità e possibilità.

Questi atteggiamenti sintetizzabili nel “ma lo vedete quanto sono bravo” sono più frequenti di quel che si possa pensare.

Ci sono percorsi  di formazione che,  agendo finemente  sulla manipolazione,  trasferiscono questo  atteggiamento a soggetti già di per  sé  predisposti a tale filosofia, incentivandone l’eccessiva, e deviata, autostima.

Queste persone possono anche conseguire successi a breve,  soprattutto con interlocutori fragili e alla ricerca di qualcuno  in cui rispecchiarsi, ma alla lunga questa loro pervasività incrinerà la fiducia in qualsiasi controparte.

Nessuno ama i falsoni e nessuno, alla lunga, ama essere manovrato.

Così come ogni  professionista delle vendite ha il  sacrosanto diritto di voler lavorare  per aziende di qualità, è  altrettanto vero che tutti i  clienti dovrebbero potersi affidare a veri professionisti che abbiano la volontà, e la capacità, di soddisfare, e magari anche superare, le loro aspettative.

Va anche sottolineato, a questo punto, il ruolo che un responsabile vendite svolge nella costruzione generale della fiducia.

Nei venditori che hanno la possibilità di lavorare con manager dei quali si possono fidare, e dai quali possono imparare, la fiducia in sé, e negli altri. acquisisce un peso diametralmente opposto a quello appena visto.

La fiducia in sé non è qualcosa di scontato per nessuno, tantomeno per un professionista della vendita.

Avere accanto qualcuno che lo supporta, lo guida, lo rassicura, aiuterà il venditore a supportare, guidare e rassicurare, nei giusti modi, i propri clienti.

Se per un professionista delle vendite  avere un certo livello di fiducia in sé è una necessità,  è responsabilità del suo team leader garantirne le capacità di vendita e le conoscenze (del settore e di prodotto) necessarie, così che, chi vende, possa guidare i propri clienti attraverso il loro processo di acquisto, sapendo generare e offrire valore, divenendo per loro un consulente di fiducia, al quale continuare ad affidarsi.

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