Monthly Archives: settembre 2015

Vendita – 3 modi perché un prospect a freddo parli con te

Concretizzare un primo incontro con un prospect a freddo è una delle cose più difficili nella vendita, ecco perché è importante essere estremamente efficaci quando ci rispondono al telefono o a una mail.

Ecco 3 semplici modi di fare, e non fare:

  1. Preparati prima: telefonare o scrivere proponendosi  per far ottenere al cliente la prima pagina dei risultati di ricerca di Google, aumentando così il traffico e-commerce quando,  semplicemente controllando il suo sito, è evidente che non fa  e-commerce, significa inefficienza che da irrimediabilmente luogo a inefficacia.
    Prima di raggiungere qualunque prospect, meglio prendere tutte le informazioni utili su cosa sta succedendo nel suo mondo, così da condividere con lui cosa hai fatto, e cosa puoi fare, per aziende come la sua.
  2. Offri una conversazione di valore: al cliente interessa relativamente quello che fai, gli interessa quello che puoi fare per lui, ecco perché devi posizionarti come una risorsa, così che percepisca il valore di come puoi essergli d’aiuto nel superare sfide specifiche, condividendo ciò che hai fatto per aiutare aziende del suo stesso settore.
  3. Perseverare e incrociare i supporti:  dicono che vogliano almeno 7-10 tentativi (tra telefono, mail, sales letter, ecc.) per ottenere un primo incontro con un “cold prospect”, e che i più, tra i venditori, non vadano oltre il quarto.
    In realtà occorre raggiungerli più volte di quante si pensi; personalmente alcuni li ho “inseguiti” per anni, contattandoli periodicamente (possono anche cancellare le prime 6/10 e-mail inviate, negarsi 10 volte al telefono,  buttare 4 nostre lettere nella spazzatura ma poi, un giorno, cambiano le circostanze, ed ecco che ci rispondono).

Il prospecting non è per i deboli di cuore.

Accettare di prendere dei no per ottenere dei si, è ancora un ottimo modo per selezionare la vostra pipeline e trovarvi di fronte al cliente quando è pronto ad acquistare.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

Venditori che fanno fatica

Ogni incontro di vendita richiede equilibrio, unitamente alla capacità di saper focalizzare l’attenzione nel modo giusto.

O almeno così dovrebbe essere.

La domanda è “quanti venditori concentrano la propria enfasi su se stessi, piuttosto che sulla propria azienda, anziché sul cliente?

Provate a pensare al vostro ultimo incontro di vendita.

Eravate più concentrati sull’egoriferimento o sul vostro interlocutore?

Se si è troppo auto-centrici, e si spende la maggior parte del tempo nella presentazione dei propri prodotti e servizi, piuttosto che nel farsi carico e indirizzare alla soluzione eventuali preoccupazioni del cliente, si rischia, quasi sempre, di utilizzare male il tempo, sia degli altri, che proprio.

Molti clienti che sembrano lasciare il controllo dell’incontro al venditore, valutano negativamente tale situazione, e tendono poi a sollevare obiezioni come fenomeno di evidente resistenza, piuttosto che rinviare sine die la loro decisione.

Sicuramente, per essere efficace, un venditore deve saper dimostrare la propria competenza, ma parlare unicamente di sé non è competenza.

La competenza che può generare fiducia risiede nella sua sensibilità verso gli altri, in altre parole verso il problem solving, sapendosi far apprezzare perchè capace di distinguersi argomentando coerentemente al contesto e alla situazione.

Normalmente, chi è egoista nei propri sforzi di vendita, sarà quasi sempre un venditore di prezzo, e mai di valore.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

3 modi perché il prezzo non sia il criterio principale

Molti venditori credono che tutto il processo decisionale dei propri clienti (attivi e potenziali) ruoti intorno al prezzo. 

Questo deriva da ciò che molti dei loro prospect sono abili a ricondurre tutto alla pressione del prezzo, inteso come asta al ribasso.

Espressioni come “Qual’è il miglior prezzo che può farmi affinché io prenda in considerazione . . .”, “Il suo concorrente mi offre uno sconto del 25% sul prezzo di listino . . ., lei fin dove può venirmi incontro?”, ecc., vengono utilizzate per obbligare il venditore a concentrarsi sul prezzo prima ancora che la trattativa di vendita sia intavolata.

Personalmente mi sono sentito fare, subito dopo i convenevoli, questa domanda a bruciapelo “Prima di tutto mi dica cosa fate, e soprattutto quanto costate!”, per la serie <<se rispondi in due minuti sei fuori!!!>>.

In realtà, per quanto il prezzo sia sicuramente una componente di qualsiasi trattativa, è possibile fare in modo che questi non sia il criterio principale per il processo decisionale del cliente, cercando di agire su almeno uno di questi tre componenti:

Conoscere il valore della vostra offerta (prodotti e servizi) e come collegarla alla situazione del cliente (aziendale o personale). 

Questa è una chiave per creare valore e per vendere con integrità e credibilità; per offrire una soluzione condivisibile il venditore deve comprendere le criticità, i problemi, le insoddisfazioni e le frustrazioni del proprio cliente (per gli anglosassoni “pain – dolore“).

Riconoscere le opportunità di business che ne derivano, richiede tempo, impegno e lavoro, ma ne vale sicuramente la pena.

Trovare informazioni utili prima della visita, o nelle visite precedenti prima di iniziare la trattativa vera e propria, allora potrete costruire, per voi e la lavostra controparte, l’opportunità di selezionare il modo migliore per raggiungere i reciproci obiettivi, riconducendo il prezzo a una componente dell’insieme condiviso.

Aiutare il cliente nel calcolare il costo di non utilizzare la vostra soluzione. 

Se non il cliente non riconosce che il costo del cambiamento è inferiore al costo dell’inazione legato al rimandare, non cambierà, quindi non acquisterà da voi.

Compete al venditore sottolineare con fermezza i risultati dello status quo legato al non utilizzare, o acquistare la sua soluzione.

Se non c’è dolore (pain) associato alla situazione attuale, difficilmente la prospettiva sarà propensa al cambiamento, ovvero ad abbandonare la propria zona di comfort. 

Ogni acquisto è un cambiamento; tanto più è “impegnativo”, quanto più il costo del cambiamento deve essere percepito inferiore al “dolore – pain” al problema, e alle  sue conseguenze.

Confrontate l’impatto della vostra soluzione rispetto a quello dei vostri concorrenti. 

Ad esempio se siete in grado di offrire impatto finanziario specifico (come il taglio dei costi di un processo critico o l’aumento dei ricavi desiderati) il valore della vostra soluzione sarà riconosciuto dal cliente, che giustificherà per primo il vostro “maggior prezzo“.

Puoi vendere un autoarticolato facendo lo sconto, o dimostrando che il suo costo d’esercizio, nel ciclo di vita medio di tali “prodotti” è il più competitivo sul mercato.

Provate una di queste tre idee prima di farvi travolgere da una richiesta immediata di prezzo.

Se non riusciamo a parlare di valore, li indurremo a pensare a noi come a una commodity.

La formazione non è una scorciatoia e non è un palliativo . . . in un corso di vendita professionale si apprende ciò che funziona, e sta già funzionando per altri . . . in un corso di vendita professionale vince sempre la concretezza. 

Hai bisogno di risultati diversi?

C’è un detto che recita “Se fai quello che hai sempre fatto, otterrai ciò che hai sempre ottenuto”.

Incontro ogni anno molti venditori e la maggior parte di loro continua a vendere  con lo stesso approccio che ha usato per anni, lamentandosi per la crisi e per i clienti sempre meno disposti a spendere.

Certamente le nozioni di base per vendere non sono cambiate:  ricercare, qualificare e chiudere rimangono solidi capisaldi della vendita.

Ma se i risultati non sono quelli che dovrebbero essere, allora forse ciò che deve cambiare è il modo con cui si presidiano queste tre attività critiche.

Come va la tua ricerca?

  • Sei ancora a caccia con i vecchi metodi che rifuggono la tecnologia o stai utilizzando strumenti di vendita 2.0 per connetterti con nuovi prospect, e con i clienti ed ex clienti?
  • Ricorri ancora al marketing di massa, sperando nella legge dei grandi numeri?
  • Hai un approccio sistematico che ti consente di generare un flusso di introduzioni e referenze, o punti ancora tutto sulle chiamate a freddo e sulle viste a sorpresa?

E la tua qualificazione?

  • Stai ancora parlando di te o hai imparato a chiedere perché hanno accettato di incontrarti?
  • Hai un sistema di vendita efficace che ti dice velocemente quando sei dentro e quando sei fuori?
  • Stai lavorando per diventare una risorsa per il cliente? 

Parlando di chiusura?

  • Quando fai la proposta sono più le volte che ti dicono “devo pensarci su” o “le faremo sapere?”
  • Ti capita spesso di non essere in presenza di tutti i decisori?
  • Concludi la tua presentazione con un “Cosa ne pensa” o “Ha qualche domanda” o  con “Come vorrebbe dar seguito a questo?”

Se quello che stai facendo ti da i risultati che desideri, allora continua così.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Se i tuoi risultati sono lontani dai tuoi desideri, devi cominciare a fare alcune cose in modo diverso.

Svuotare la mente dalle cose che fanno male e riempirla di pensieri e comportamenti di vendita giusti aiuta a raggiungere i risultati desiderati.

Se senti che sia giunto il momento per agire e vuoi un valido supporto contattami