Vorrei condividere tre considerazioni sulle strategie di follow-up a seguito di un incontro, o una telefonata, con un cliente potenziale.

Il primo principio di ogni efficace follow-up è la conoscenza, ovvero “più si hanno informazioni sull’altra persona, più è facile trovare un motivo per riprendere contatto e superare eventuali filtri e resistenze”.

Diciamo che, se quello su cui puntiamo per conquistare un cliente potenziale, è utilizzare la maggior parte del tempo a nostra disposizione  per cercare di impressionarlo con la nostra “brochure verbale”, così da dimostrargli quanto siamo bravi, quando lo ricontatteremo non avremo praticamente nulla con cui rompere il ghiaccio.

Se, invece, investiamo il tempo disponibile per interessarci “sinceramente” alla sua attività, cercando di capire attraverso l’ascolto attivo il suo “punto di vista”, probabilmente avremo più “motivi” utili per poter tornare in gioco.

Il secondo principio, per un efficace follow-up, è quello di tornare in contatto subito dopo il primo incontro (faccia a faccia o telefonico) anche solo per dire semplicemente grazie per il tempo che ci è stato concesso o per qualcosa che ha caratterizzato la “conversazione”; questo favorirà il tentativo successivo telefonico o via mail.

Se si lasciano passare settimane, o addirittura mesi, per questo “follow up di cordialità” sarà imbarazzante rientrare in contatto quando avremo bisogno di qualcosa; funziona in modo simile anche su Linkedin. 

Il terzo principio è quello di tenersi in contatto, anche se non sembra esservi alcuna ragione evidente; una volta, in un seminario di comunicazione efficace, ho sentito dire che il segreto per mantenere buoni rapporti – nel mondo degli affari, come nel matrimonio – è “parlare anche quando non c’è niente di cui parlare“.

Per contattare qualcuno ci deve essere un “motivo”, chiacchiere e contatti casuali potrebbero anche infastidire; se, periodicamente, tenendo conto del fatto che viviamo in un mondo in cui la gente è sempre più occupata, mandiamo qualche notizia o informazione che potrebbe essergli utile, potremo mantenere una discreta presenza nell’assenza, e magari essere ricordati favorevolmente.

Infine dovremmo fare del follow-up un’abitudine sistematica.

Nel nostro data base, più che avere appunti su cosa potremmo vendergli, è meglio avere le migliori indicazioni su ciò a cui i nostri prospect sono interessati e su ciò che è importante per loro.

La chiave è riesaminare regolarmente i contatti ad alta priorità e trovare il modo per tenersi in contatto dando loro informazioni, idee e suggerimenti di valore (tipo inviare articoli, metterli in contatto con persone per loro utili, invitarli a eventi, ecc.).

Questo è quello che possiamo fare per “parlare anche quando non c’è niente di cui parlare“.