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Prospecting: attenzione e interesse

I prospect sono sempre più occupati e indaffarati, a volte confusi, a volte inavvicinabili

Prima di tutto creano barriere di accesso, che li aiutino a proteggere il proprio tempo a tutti i costi; quindi è molto più difficile fissare un iincontro con loro.

Inoltre molti di loro non sono in grado di gestire la complessità , e se chi vende li inonda di informazioni, sarà difficle, per loro, decifrarne il valore del prodotto o servizio; fanno prima a non pensarci più.

L’eccesso di iperattivismo porta il prospect a dimenticare, quasi fossero smemorati. Si dimenticano dell’appuntamento o di richiamarre, e non perchè siano maleducati, ma perch il multitasking genera questo e altro.

Sono talmente presi che a volte è, per loro, più semplice rimandare, piuttosto che  risolvere il problema.

Infine, li prospect, pensano che noi eni nostri concorrenti siamo cloni l’uno dell’altro. Per loro, le differenze sono minuzie e  i vantaggi offerto sono temporanei. Questo rende più impegnativo il differenziarsi e non dover soccombere alle battaglie di prezzo. 

Ma ce la possiamo fare se ci si concentriamo, per tutta la durata del processo di vendita, su 4 semplici regole.

  1. Semplifichiamo
  2. Offrire qualcosa che abbia valore per il prospect
  3. Allinearci ai loro obiettivi di business
  4. Aumentare il senso di priorità

Se ci pensiamo bene, questo è qullo che ci serve nel mercato di oggi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

e-mailmarketing o telefonata a freddo

Ci sono domande del tipo “è nato prima l’uovo o la gallina?” e per le quali qualunque risposta può essere opinabile e discutibile.

Nelle vendite, o meglio nel prospecting, una domanda assimilabile è “meglio mandare prima una mail o chiamare subito a freddo”?

Incoraggio sempre il contatto telefonico, tuttavia ci sono occasioni in cui inviare una mail può rivelarsi una scelta migliore del chiamare.

1. Follow up

C’è stato un primo incontro al quale si desidera dar seguito per riprendere il discorso, offrire informazioni aggiuntive e rafforzare la relazione;  non c’è nulla di sbagliato nel telefonare dopo pochi giorni, ma – proprio come capita a noi – è possibile che i nostri prospect siano persone impegnate e che il nostro “squillo” arrivi nel momento meno opportuno.  

Via mail, probabilmente, potremmo far risparmiare tempo sia a noi, che a loro, facendo seguire successivamente una telefonata di verifica. 

2. Per superare i filtri

Se parliamo di aziende, più il prospect avrà un ruolo “importante” nell’organizzazione, più saranno rigidi  i “filtri” (assistenti, segretarie personali, ecc.) dedicati a evitargli il “disturbo”.

Quante volte ci siamo sentiti dire “mi dispiace è in riunione”,  “è a pranzo”, “è fuori ufficio” ecc.

Se parliamo di privati “non è in casa”, “sono già a posto”, “non compro niente”, ecc.

Tuttavia se abbiamo i loro indirizzi di posta elettronica “personali”, possiamo arrivare direttamente, e discretamente, a loro.

Decideranno se leggere e quando leggere, se cestinare o rinviare la lettura, ecc.

3. Per dare il tempo di riflettere

A nessuno piace che gli venga messa fretta; al telefono il senso di immediatezza la fa da padrone ed è per questo che molti venditori (convinti di guadagnare tempo) lo preferiscono alla mail,  ma, al telefono, se ci sentiamo pressati, tendiamo a rispondere “non positivamente” con buona pace di chi vende.

Con una e-mail, possiamo rileggere le informazioni a nostro piacimento e decidere come e quando rispondere; di norma siamo più propensi a guardare e rispondere ai messaggi di posta elettronica nel nostro tempo libero,  piuttosto che prendere le telefonate.

4. Per riassumere con precisione le interazioni con il nostro interlocutore

Incontriamo (faccia a faccia o telefonicamente un prospect) ci scambiamo informazioni, prendiamo appunti, e ci ripromettiamo di risentirci più avanti; quando è il momento riguardiamo gli appunti (anche se non sempre e non tutti hanno la buona abitudine di scrivere) e cerchiamo, grazie ad essi, di richiamare alla nostra memoria il ricordo di ciò che ci si era detti (augurandoci che anche l’altra parte faccia altrettanto).

Ma tutti noi dimentichiamo le cose (anche chi ha un’ottima memoria).

Scrivere una mail riepilogativa a caldo, utile per noi e per la controparte, aumenta considerevolmente il valore del ricordo nel momento in cui ce ne sarà bisogno.