Prospecting: attenzione e interesse

I prospect sono sempre più occupati e indaffarati, a volte confusi, a volte inavvicinabili

Prima di tutto creano barriere di accesso, che li aiutino a proteggere il proprio tempo a tutti i costi; quindi è molto più difficile fissare un iincontro con loro.

Inoltre molti di loro non sono in grado di gestire la complessità , e se chi vende li inonda di informazioni, sarà difficle, per loro, decifrarne il valore del prodotto o servizio; fanno prima a non pensarci più.

L’eccesso di iperattivismo porta il prospect a dimenticare, quasi fossero smemorati. Si dimenticano dell’appuntamento o di richiamarre, e non perchè siano maleducati, ma perch il multitasking genera questo e altro.

Sono talmente presi che a volte è, per loro, più semplice rimandare, piuttosto che  risolvere il problema.

Infine, li prospect, pensano che noi eni nostri concorrenti siamo cloni l’uno dell’altro. Per loro, le differenze sono minuzie e  i vantaggi offerto sono temporanei. Questo rende più impegnativo il differenziarsi e non dover soccombere alle battaglie di prezzo. 

Ma ce la possiamo fare se ci si concentriamo, per tutta la durata del processo di vendita, su 4 semplici regole.

  1. Semplifichiamo
  2. Offrire qualcosa che abbia valore per il prospect
  3. Allinearci ai loro obiettivi di business
  4. Aumentare il senso di priorità

Se ci pensiamo bene, questo è qullo che ci serve nel mercato di oggi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

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