Monthly Archives: marzo 2017

Concorrenza: se il cliente ha già un fornitore

Immaginiamo la situazione:

Otteniamo finalmente un incontro (faccia a faccia o telefonico) con un “grande cliente”, qualcuno che risponde pienamente al nostro profilo ideale, ma a un certo punto della conversazione, mentre stiamo cercando di dare il meglio di noi stessi, il nostro interlocutore ci gela dicendoci “siamo già a posto” oppure “lavoriamo già con“!

Cosa facciamo a questo punto?

Molti commerciali abbozzano un sorriso, in alcuni casi tentano una leggera insistenza, per poi educatamente dire qualcosa come: “Grazie per la chiacchierata” o “Capisco,  è stato un piacere” e spostarsi al prossimo “cliente potenziale“.

Prendere questo come un “no per sempre“, per il semplice fatto che il nostro interlocutore sta già lavorando con un concorrente, potrebbe significare perdere un’ottima opportunità di vendita, anche se non immediata.

Se il prospect ci dice che sta già lavorando con un concorrente per una necessità che avremmo potuto soddisfare, significa che un domani potrebbe prendere in considerazione anche un nuovo fornitore qualora ne vedesse, e ne riconoscesse, il valore di chi può essere in grado di soddisfare le sue richieste.

Che cosa si può fare per iniziare a costruire il rapporto e “piantare il seme” per un’opportunità futura?

  1. “Informarsi sui criteri che il cliente utilizza nello scegliere e mantenere un fornitore” Non dev’essere un’intervista di vendita, ma una conversazione che inviti il cliente a parlare. Sulla base di quello che ci verrà detto potremmo scoprire zone in cui ci potrebbero essere problemi con l’attuale fornitore, o nella soluzione che sta utilizzando. Potrebbero esserci anche più fornitori il che potrebbe aumentare le probabilità, e accorciare il timing, per poter entrare in gioco.
  2. “Chiedere se c’è qualcosa in cui gli piacerebbe migliorare” Per indurre il prospect a pensare a eventuali nuove idee, o cambiamenti, in ciò che potrebbe non soddisfare pienamente le sue aspettative, piuttosto che indurlo a vedere le cose in un modo diverso.
  3. “Come fate …? Che cosa succede quando …?” Fare domande proprio su ciò in cui si pensa di poter dare risposte migliori del concorrente, e quindi avere maggiori punti di forza. Per chi è nella formazione potrebbe essere “misurare l’efficacia dei risultati d’aula a distanza di tempo”, “il metodo e i timing di apprendimento”, “la pragmaticità e l’immediata applicazione di quanto appreso”, ecc. Confrontarsi su argomenti  legati al prodotto, al servizio, all’assistenza, alle procedure, ecc. può portare l’interlocutore a mettere a confronto ciò che ha e ciè che dovrebbe o potrebbe avere.
  4. “Quando si tratta di un <argomento importante> offrirsi per un feedback.” Offrire un feed back o una propria lettura di come  “si potrebbe fare“,  permette al cliente di sperimentare in prima persona cosa vuol dire lavorare con noi, e cominciare a costruire un rapporto che potrebbe esserci molto utile quando il “compratore potenziale” prenderà in considerazione un nuovo fornitore. 

La prossima volta che un compratore ci dirà: “stiamo già lavorando con . . .” anziché ritirarci, adoperiamoci a costruire da subito una “relazione commerciale“; persistendo e perseverando potremo acquisire nel tempo nuovi clienti perchè, prima o poi, qualcuno cambia o aggiunge un nuovo fornitore.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Telemarketing: ecco come Max chiama a freddo

Si chiama Max ed è tra i migliori che conosco nel chiamare freddo nel telemarketing B2B. 

Supera più filtri di chiunque altro, e genera contatti, e incontri, con persone che non hanno mai sentito parlare di lui.

Si può essere come Max? 

Certamente, ecco come fa : 

1)    Max è autorevole e sicuro di sé, non balbetta, mantiene un tono di voce confidenziale, ma allo stesso tempo professionale, sia quando si presenta, che quando chiede di parlare con . . . conquistandosi il diritto di essere ascoltato.

Se gli chiedono il motivo della chiamata, non ci gira intorno raccontando improbabili “favole dell’orso”, ma afferma le sue intenzioni con semplicità e chiarezza.

2)    Max non ha fretta, si prende il tempo per capire la situazione del cliente, non cerca di chiudere velocemente, ma di capire come decide il suo interlocutore, a quali necessità dà la priorità; è per questo che le sue chiamate si trasformano spesso in conversazioni.

3)    Max fa parlare il cliente, gli pone domande intelligenti, e non parla di prodotti o programmi, ma di risultati.

Cerca di capire le sfide del cliente e di come può aiutarlo nell’affrontarle.

4)    Max conosce il valore di quello che sta vendendo, non ha paura di essere messo da parte, non si fa “bloccare” dalle obiezioni che il cliente solleva, ne riconosce il fondamento ed è sempre pronto ad ascoltare e argomentare.

5)    Max non parla di concetti astratti, ma di fatti e risultati tangibili.

Max è un ragazzo intelligente, ma non era nato per essere tra i migliori interpreti della chiamata a freddo.

Max ha imparato un metodo che gli permette di rinnovarsi costantemente rimanendo al passo con un mondo che cambia.

Ogni team di vendita, proprio come Max, può migliorare  i propri risultati di contatto a freddo con “clienti potenziali che non ci conoscono” acquisendo il metodo che fa di Max uno dei migliori nelle chiamate a freddo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!