Monthly Archives: aprile 2017

Venditori consulenziali

Venditori attenti, e al passo con il cambiamento, cercano la collaborazione dei clienti conversando con loro. 

Più che far leva su presentazioni ad effetto cercano un approccio consulenziale, volto a conoscere la realtà del cliente.

Quando fanno una presentazione lo fanno in modo interattivo e collaborativo, ricordando che più gli interessi di chi compra saranno centrali, più le loro attività di consulenziali agevolranno il momento in cui dovranno, da venditori professionali, entrare nel vivo della fase negoziale.

La predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata.

Ancora oggi troppi venditori sembrano prestigiatori pronti ad estrarre il coniglio dal cilindro per influenzare il processo decisionale, e di acquisto, della controparte.. 

I venditori capaci di realizzare una partnership con i propri interlocutori possono:

  • instaurare una relazione di fiducia;
  • approfondire la comprensione dei loro bisogni e delle loro necessità;
  • rafforzare la percezione di qualità e di applicabilità delle soluzioni proposte
  • condividere intuizioni e nuove idee
  • posizionarsi nella mente dell’acquirente differenziandosi dai concorrenti  (proprio perché la maggior parte dei venditori non collabora con chi compra)

Vendere a freddo, senza interagire e generare un minimo di “confidenza” con chi compra, richiama l’immagine di venditori simili a gladiatori che, posti davanti all’imperatore, attendono il verdetto (pollice alto o basso).

Non dovrebbe essere così, e non deve essere così.

Proprio perchè, come dicevamo, la predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata, quando chi vende riesce a instaurare una conversazione collaborativa con chi compra, può migliorarne il processo d’acquisto e influenzarne le decisioni.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Trattativa in fase di stallo?

Ogni venditore, o consulente alle vendite, sa cosa significa l’esperienza frustrante di un accordo in fase di stallo.

Un detto recita “le cose lunghe sono serpi” e, anche se il desiderio principale di ogni commerciale è quello di rivitalizzare – rilanciare la trattativa in stand by, vi è un dubbio che a un certo punto affiora “meglio lasciar perdere, non sprechiamo ancora tempo ed energia, e passiamo ad altro”.

Ma fare questo significa veramente cercare un’occasione o una nuova opportunità?

Dipende.

In ogni caso la prima cosa da fare è verificare se l’accordo in fase di stallo è qualificato, e se il nostro interlocutore risponde a questi criteri:

  1. Ha un bisogno e ne è consapevole?
  2. Ha l’autorità per decidere e ha la possibilità di acquistare?
  3. È una sua priorità (problema o miglioria)?
  4. Ha fiducia in noi e nella nostra organizzazione?
  5. Ci ascolterà?

Se ci troviamo di fronte a una situazione qualificata, è sciocco non riprendere il processo di vendita.

Ma come evitare di cadere nella trappola di manifestare apertamente la nostra ansia da prestazione?

Inviandogli qualcosa che abbia per lui un valore immediato

Anziché cercare di forzare la risposta del “cliente potenziale”, l’invio di un articolo, di una notizia del nostro blog, di un’informazione che potrebbe essergli preziosa, possono dar vita a una “conversazione produttiva”, grazie alla quale tornare in gioco.

Ottenendo la sua attenzione

Il nostro cliente è, come la maggior parte delle persone, occupato e ha una casella di posta  molto probabilmente intasata dai più svariati messaggi.

Fare qualcosa che porta a perdersi, anziché riconnettersi, è un attimo.

A volte scrivere una nota (a mano o al pc) e recapitarla all’indirizzo del nostro interlocutore potrebbe fare la differenza.

Riconsiderare-considerare gli altri contatti dell’organizzazione

C’è sempre la possibilità che l’organizzazione del “cliente potenziale” possa davvero trarre beneficio dalla nostra soluzione, ma che non si stia parlando con l’interlocutore migliore per fare leva sulla decisione finale.

Se un accordo è in stallo, ma ci sono i presupposti perché sia buono per entrambe le parti,  è bene ricercare ulteriori contatti che potrebbero aiutarci a “far girare la palla” (LinkedIn potrebbe essere utile per una ricerca mirata).

In questi casi occorre tatto così da non offendere il contatto originale. 

Se consideriamo questo approccio troppo rischioso, possiamo cercare di suggerire al nostro contatto di vedere insieme chi altro nell’organizzazione potremmo coinvolgere per sbrogliare la situazione;  non si sa mai, potrebbe anche essere contento di avere qualcuno che lo aiuti dall’interno.

Rendere più facile la vita al prospect

Anche se il nostro contatto ha l’autorità per decidere, è possibile che debba condividere tale decisione con altri membri dell’organizzazione; oggi i sistemi decisionali sono più complessi, così come il numero delle persone coinvolte.

Possiamo aiutare il nostro contatto nel convincere gli altri decisori, attraverso un report mirato, un business case o con la nostra presenza a una presentazione collegiale face to face.

Se il compito del nostro “sponsor” è quello di convincere gli altri all’accordo, facilitargli la “vita” è il minimo che possiamo fare per lui.

Quattro semplici azioni alla portata, e molto probabilmente a conoscenza, di tutti, ma troppo spesso tralasciate, dimenticate, sottovalutate.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Vendere: 2 scelte “no stress + efficacia”

Vendere richiede serenità, eppure quante volte ci sentiamo pressati, quasi superati dalle incombenze e dalle urgenze, al punto da chiederci se ce la faremo a fare tutto.

E allora cominciamo ad allungare le nostre giornate, guardiamo le mail alle 7 del mattino se non a notte fonda, mangiamo qualcosa al volo riducendo a pochi minuti la nostra ora di pranzo, e, nella maggior parte dei casi, a fine giornata ci sembra di non aver fatto nulla.

Ci sono persone che amano questa sensazione di “instabile pienezza” e si creano impegni per non avere vuoti, ce ne sono altre che, se potessero fare a meno di un po’ di stress e dedicarsi un po’ più a se stesse, chiederebbero immediatamente “dove devo firmare“?

Io sono tra le seconde, pigro per natura, iperattivo per necessità, ho imparato a focalizzare il mio “fare” per ridurre il mio stress, e aumentare la mia efficacia come venditore.

Innanzitutto ho ridefinito, riducendola, l’ampiezza del mio target; in passato puntavo alle aziende in funzione del loro fatturato e della loro struttura convinto che lavorare per una piccola azienda costasse la stessa fatica che doverlo fare per un committente importante, con la differenza che il “grande” garantiva commesse più sostanziose.

Oggi il mercato è differente e se la pensassi ancora così, probabilmente avrei seri problemi di business.

Perciò mi sono focalizzato non più sui numeri, ma sulle possibilità di successo, ovvero definendo come, e con quali clienti, posso fare veramente la differenza rendendomi utile a migliorare concretamente la loro situazione.

Risultato? Meno chiamate e contatti più mirati e produttivi per vendere con minor ansia da prestazione.

Contestualmente mi sono focalizzato su come poter rendere sempre più di qualità il tempo che i miei interlocutori mi dedicano.

Investo il mio tempo nel prepararmi su di loro e sul loro business, sulle domande che mi possono aiutare a comprendere meglio le motivazioni e le priorità di chi ho davanti.

Il risultato? Meno prospect a cui vendere, ma con un miglior tasso di chiusura e importi interessanti.

Non essere di natura iperattiva mi permesso di concentrarmi sull’efficienza utile a migliorare la mia efficacia, riducendo lo stress di chi sembra perennemente costretto a inseguire e inseguirsi, guadagnandomi il tempo di godermi le cose divertenti della vita quali essere marito, padre e nonno.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail