Venditori attenti, e al passo con il cambiamento, cercano la collaborazione dei clienti conversando con loro.
Più che far leva su presentazioni ad effetto cercano un approccio consulenziale, volto a conoscere la realtà del cliente.
Quando fanno una presentazione lo fanno in modo interattivo e collaborativo, ricordando che più gli interessi di chi compra saranno centrali, più le loro attività di consulenziali agevolranno il momento in cui dovranno, da venditori professionali, entrare nel vivo della fase negoziale.
La predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata.
Ancora oggi troppi venditori sembrano prestigiatori pronti ad estrarre il coniglio dal cilindro per influenzare il processo decisionale, e di acquisto, della controparte..
I venditori capaci di realizzare una partnership con i propri interlocutori possono:
- instaurare una relazione di fiducia;
- approfondire la comprensione dei loro bisogni e delle loro necessità;
- rafforzare la percezione di qualità e di applicabilità delle soluzioni proposte
- condividere intuizioni e nuove idee
- posizionarsi nella mente dell’acquirente differenziandosi dai concorrenti (proprio perché la maggior parte dei venditori non collabora con chi compra)
Vendere a freddo, senza interagire e generare un minimo di “confidenza” con chi compra, richiama l’immagine di venditori simili a gladiatori che, posti davanti all’imperatore, attendono il verdetto (pollice alto o basso).
Non dovrebbe essere così, e non deve essere così.
Proprio perchè, come dicevamo, la predisposizione a collaborare, per quanto elemento potente e convincente, è spesso sottoutilizzata, quando chi vende riesce a instaurare una conversazione collaborativa con chi compra, può migliorarne il processo d’acquisto e influenzarne le decisioni.
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail