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Prospect: trovare i decisori aziendali

Parlando di prospect, se vogliamo avere la possibilità di partire col piede giusto quando ci avviciniamo a un nuovo cliente azienda, dobbiamo sforzarci di entrare in contatto con interlocutori in grado di decidere, o quantomeno nella posizione di poter influenzare  chi è deputato a prendere la decisione.

Potrà sembrare banale, ma la prima cosa da fare è individuare le persone che occupano i ruoli che vorremmo avvicinare o, meglio ancora, che all’interno di quell’azienda possono essere i nostri riferimenti diretti.

Non tutte le aziende hanno la stessa struttura e la stessa gerarchia decisionale e , quando si chiama per chiedere a chi ci si può rivolgere, molte di esse hanno una serie di filtri che non ci permettono nemmeno di conoscere il nome di chi potremmo contattare.

Fortunatamente viviamo nell’epoca in cui le persone amano comunicarsi al mondo e il web è il principale strumento che utilizzano per dare voce a ciò che hanno da dire.

Utilizzare i social business come Linkedin (ricerca avanzata per ruolo o titolo) è sicuramente il mezzo più veloce quantomeno per trovare i nominativi che possono fare al caso nostro; contattarli e relazionarsi con loro è tutta un’altra storia, ma sapere con chi dovremmo interloquire è già un ottimo inizio.

Il sito web del cliente potenziale può essere utile in quanto alcune aziende mettono organigrammi o persone di riferimento, ma più le aziende sono grandi, più le informazioni di nostro interesse sono difficili da individuare.

Ci sono poi i servizi a pagamento che però, in Italia, soffrono di un grado di obsolescenza elevato.

Personalmente, esauriti i primi due step, telefono direttamente all’azienda per chiedere il nominativo di riferimento; devo dire che negli anni ho affinato un approccio che, il più delle volte, mi permette di ottenere ciò che sto cercando.

Questi modi per individuare i decisori, semplici, immediati, e alla portata di tutti che non sempre vengono utilizzati profittevolmente dagli addetti ai lavori i quali tendono a prediligere la telefonata al buio (quella che personalmente utilizzo come ultima risorsa) convinti di guadagnare tempo, fare più telefonate, e quindi di essere più efficienti nel generare opportunità.

Eppure chi lavora con metodo fa meno telefonate, ma con nominativi mirati, migliorando non solo la propria efficienza, ma anche l’efficacia nel contatto

Come direbbe il saggio “sapere una cosa, ma non farla, è come non saperla“.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Vendere: quando la relazione non basta

Vendere richiede sempre maggiori competenze e orientamento al problem solving.

Penso che nei prossimi anni vedremo presto la perdita totale di venditori simpatici.

Perché? 

Semplicemente perchè i clienti (siano essi privati o decisori aziendali) non hanno assolutamente tempo, né interesse, per lavorare con venditori che hanno l’obiettivo principale di costruire relazioni e fornire un ottimo servizio.

Vogliono lavorare con professionisti esperti capaci di offrire loro, costantemente, risposte e soluzioni ad alto valore.

Per evitare l’estinzione soprattutto nel B2B, i venditori relazionali, per intenderci quelli che si affidano ai microsegnali per generare empatia, o a magiche parole magnetiche, devono affinare le proprie competenze personali nei settori pertinenti ai loro clienti.

Devono saper offrire idee, intuizioni e informazioni che aiutino i loro interlocutori nel raggiungere i loro obiettivi aziendali.

Certo le soluzioni offerte grazie ai propri prodotti o servizi hanno la loro rilevanza, ma essere “empatici relazionatori” già oggi, per molti interlocutori, non è più sufficiente.

La gente è stanca dei visitatori professionali, ne è tempestata giorno e notte. 

Se devono dar retta a qualcuno occorre che quest’ultimo sappia differenziarsi offrendo loro un motivo più che valido per ottenerne l’attenzione e il tempo.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

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Closing: sollecitare le opportunità in sospeso

Pensiamo a quei prospect, a quelle opportunità in sospeso, che vorremmo portare a “closing” questo mese.

Siamo sicuri di portarle tutte a chiusura nei tempi che ci siamo prefissati, o che abbiamo concordato con loro?

Se così fosse dovremmo chiederci come mai il 60% delle trattative, e quindi delle persone con cui siamo in affari, che ci aspettiamo di chiudere entro i termini prefissati, non si trasformano in “closing”.

Non stanno considerando altre offerte, e nemmeno stanno pensando di rivolgersi a un nostro competitor,  semplicemente si stanno chiedendo se davvero ha senso cambiare dando seguito all’acquisto e, in molti casi, dovendo decidere e risolvere da soli dubbi e problemi sorti dopo il nostro incontro, scelgono di non modificare il proprio status quo.

Le nostre opportunità per aumentare i tassi di “closing” stanno nel concentrarci proprio sul 60% degli indecisi, che troppo spesso abbandoniamo a loro stessi.

Facciamoci due domande essenziali

  1. Come posso aiutarli a capire che non modificare lo status quo fa perdere loro possibilità e opportunità? Le persone non amano perdere, e questo potrebbe spostare la loro decisione a nostro favore.
  2. Come possiamo facilitare la loro decisione? Riducendo il loro rischio d’acquisto e quindi riducendo la loro paura di sbagliare, semplificando il processo e quindi semplificandogli la vita, potremo migliorare i risultati, e recuperare una parte, se non buona parte, delle proposte pending.

Quindi, piuttosto che correre fuori a caccia di nuove vendite, diamo un’occhiata seria a quelle che abbiamo in sospeso. 

Il nostro 60% ha in sospeso un acquisto e quindi un cambiamento e possiamo aiutarla a decidere per il meglio.

La nostra passività ci porterà quasi sicuramente a perdere l’opportunità.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

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