Pensiamo a quei prospect, a quelle opportunità in sospeso, che vorremmo portare a “closing” questo mese.
Siamo sicuri di portarle tutte a chiusura nei tempi che ci siamo prefissati, o che abbiamo concordato con loro?
Se così fosse dovremmo chiederci come mai il 60% delle trattative, e quindi delle persone con cui siamo in affari, che ci aspettiamo di chiudere entro i termini prefissati, non si trasformano in “closing”.
Non stanno considerando altre offerte, e nemmeno stanno pensando di rivolgersi a un nostro competitor, semplicemente si stanno chiedendo se davvero ha senso cambiare dando seguito all’acquisto e, in molti casi, dovendo decidere e risolvere da soli dubbi e problemi sorti dopo il nostro incontro, scelgono di non modificare il proprio status quo.
Le nostre opportunità per aumentare i tassi di “closing” stanno nel concentrarci proprio sul 60% degli indecisi, che troppo spesso abbandoniamo a loro stessi.
Facciamoci due domande essenziali
- Come posso aiutarli a capire che non modificare lo status quo fa perdere loro possibilità e opportunità? Le persone non amano perdere, e questo potrebbe spostare la loro decisione a nostro favore.
- Come possiamo facilitare la loro decisione? Riducendo il loro rischio d’acquisto e quindi riducendo la loro paura di sbagliare, semplificando il processo e quindi semplificandogli la vita, potremo migliorare i risultati, e recuperare una parte, se non buona parte, delle proposte pending.
Quindi, piuttosto che correre fuori a caccia di nuove vendite, diamo un’occhiata seria a quelle che abbiamo in sospeso.
Il nostro 60% ha in sospeso un acquisto e quindi un cambiamento e possiamo aiutarla a decidere per il meglio.
La nostra passività ci porterà quasi sicuramente a perdere l’opportunità.
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail