Prospect: trovare i decisori aziendali

Parlando di prospect, se vogliamo avere la possibilità di partire col piede giusto quando ci avviciniamo a un nuovo cliente azienda, dobbiamo sforzarci di entrare in contatto con interlocutori in grado di decidere, o quantomeno nella posizione di poter influenzare  chi è deputato a prendere la decisione.

Potrà sembrare banale, ma la prima cosa da fare è individuare le persone che occupano i ruoli che vorremmo avvicinare o, meglio ancora, che all’interno di quell’azienda possono essere i nostri riferimenti diretti.

Non tutte le aziende hanno la stessa struttura e la stessa gerarchia decisionale e , quando si chiama per chiedere a chi ci si può rivolgere, molte di esse hanno una serie di filtri che non ci permettono nemmeno di conoscere il nome di chi potremmo contattare.

Fortunatamente viviamo nell’epoca in cui le persone amano comunicarsi al mondo e il web è il principale strumento che utilizzano per dare voce a ciò che hanno da dire.

Utilizzare i social business come Linkedin (ricerca avanzata per ruolo o titolo) è sicuramente il mezzo più veloce quantomeno per trovare i nominativi che possono fare al caso nostro; contattarli e relazionarsi con loro è tutta un’altra storia, ma sapere con chi dovremmo interloquire è già un ottimo inizio.

Il sito web del cliente potenziale può essere utile in quanto alcune aziende mettono organigrammi o persone di riferimento, ma più le aziende sono grandi, più le informazioni di nostro interesse sono difficili da individuare.

Ci sono poi i servizi a pagamento che però, in Italia, soffrono di un grado di obsolescenza elevato.

Personalmente, esauriti i primi due step, telefono direttamente all’azienda per chiedere il nominativo di riferimento; devo dire che negli anni ho affinato un approccio che, il più delle volte, mi permette di ottenere ciò che sto cercando.

Questi modi per individuare i decisori, semplici, immediati, e alla portata di tutti che non sempre vengono utilizzati profittevolmente dagli addetti ai lavori i quali tendono a prediligere la telefonata al buio (quella che personalmente utilizzo come ultima risorsa) convinti di guadagnare tempo, fare più telefonate, e quindi di essere più efficienti nel generare opportunità.

Eppure chi lavora con metodo fa meno telefonate, ma con nominativi mirati, migliorando non solo la propria efficienza, ma anche l’efficacia nel contatto

Come direbbe il saggio “sapere una cosa, ma non farla, è come non saperla“.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

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