Negoziare: insistere attendere mollare il colpo

Negoziare, ovvero l’abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un’attitudine necessaria per poter ristabilire l’equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ci è certamente capitato, durante l’incontro con un cliente, o un prospect, di renderci conto che le cose non andavano come volevamo, piuttosto che sentirci a disagio al ritorno da un incontro nel quale abbiamo avuto la sensazione di non aver avuto vera attenzione, o aver destato il benché minimo interesse.

Sono quei momenti in cui non si sa cosa fare e nei quali, anziché pensare a come poter negoziare a nostro favore, tendiamo a chiuderci in noi stessi.

Insistere, attendere, o mollare il colpo?

Una domanda alla quale i più, compreso il sottoscritto, risponderebbero “dipende“.

In realtà ci sono persone che si comportano come se non fosse accaduto nulla, quindi come se il proprio interlocutore avesse “comprato” sia loro che la proposta, e questo nonostante la “pancia” stia comunicando il contrario.

Purtroppo nove volte su dieci l’istinto ha ragione!

A volte i clienti hanno preoccupazioni che non dicono, stanno pensando a qualcosa di più importante di quello di cui gli stiamo parlando, e la nostra proposta – per quanto buona – non è di loro interesse.

Se abbiamo la sensazione che le cose non vanno come pensiamo, dobbiamo trovare un modo per dirlo, e fare chiarezza con l’altra persona.

Potremmo chiederle se ciò di cui stiamo parlando è, o meno, una sua priorità (o qualcosa di simile); comunque se sentiamo che qualcosa non va, è sempre meglio affrontare direttamente la questione.

Ci vuole coraggio per fare questo, perché bisognaessere disposti ad accettare ciò che il cliente da dirci, soprattutto se questo potrebbe non farci piacere, ma è meglio sapere le cose quando possiamo fare ancora qualcosa, piuttosto che farci dei “film” e perdere il “treno”.

Più spesso di quanto possiamo credere le persone, se vedono che ci interessiamo a loro, e siamo attenti alle loro reazioni, si aprono e ci dicono esattamente come stanno le cose, e cercano, inevitabilmente, di rimetterci in carreggiata.

Questo è un approccio problem solving veramente utile, soprattutto nelle trattative di vendita che faticano a svilupparsi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Prospect: facilitarne le scelte

Vogliamo facilitare i prospect e i nostri clienti nel prendere in considerazione il vantaggio di lavorare con noi?

Se è così, ecco 3 piccoli accorgimenti che possono rendere le cose più facili.

Innanzitutto dovremmo cercare di proporre meno opzioni possibili, perchè più sono le decisioni da prendere, più per il prospect sarà difficile prendere in considerazione un cambiamento.

Nel passato i clienti chiedevano 2 o 3 opzioni tra le quali scegliere, oggi, anche alla luce della montagna di offerte e informazioni che ricevono, sarebbe meglio offrire una sola opzione supportata da solide giustificazioni.

In secondo luogo attuare una politica di piccoli investimenti (o piccoli passi se preferiamo).

Questo significa incidere marginalmente sul budget del prospect, e quindi trovare spazio anche la dove sembrerebbe non esserci abbastanza denaro, permettendoci di iniziare da subito con un piccolo progetto, accreditandoci per il futuro.

Infine quando il prospect insiste sull’abbassare il costo o pretende degli sconti.

Invece di ridurre il prezzo, che significa ridurre margini spesso già risicati, consideriamo l’aggiunta di un valore maggiore, o di un bonus per lo stesso investimento.

Ad esempio, per quanto mi riguarda, ad alcuni prospect  ho offerto un teleseminar di follow-up per i loro venditori, piuttosto che un webinar o un tutoring online.

Sono bonus che non mi costano molto, ma che rafforzano la proposta, rendendo più facile per loro dire di “Sì” e, soprattutto, mantengono inalterato il valore economico per le proposte future. 

Se riusciamo a incrociare ciò che vuole il prospect con ciò che noi vogliamo, lavorare insieme sarà necessariamente più facile.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Approccio: quando ci chiedono “cosa fai”?

In fase di approccio ci sono molti modi per rispondere alla domanda “cosa fai”?

La risposta ha il potere di creare, o distruggere, la nostra occasione di fare la giusta impressione con un potenziale cliente.

Ogni persona, venditore o manager, ha il suo stile di approccio, e tra questi ve ne sono alcuni che respingono inevitabilmente l’interlocutore, altri che ne ottengono attenzione e interesse.

Nel primo caso ricadono modi che possono tranquillamente essere definiti di “approccio autoreferenziale”; fanno leva su referenze, citazioni, ecc. e possono essere riassunti nella frasi che seguono:

“. . . Io lavoro solo con le migliori aziende del settore. Elite e Snob sono tra i miei principali clienti, ma potrei citare anche Big Level e The Best e sono a stretto contatto con top manager  come Rico Migliore, Lira Denaro e Gennaro Tantaroba, dei quali avrà sicuramente sentito parlare. Gestiamo i loro sistemi finanziari (dipende dal settore in cui il nostro eroe opera) in particolare nel business dei micro-finanziamenti internazionali. “

” . . . mi occupo da oltre 20 anni di . . . e lavoro per . . . primaria società internazionale che . . . .”

Impressionante vero? 

Se si vuole far di tutto per essere sicuri che gli altri capiscano quanto siamo importanti, non stiamo sbagliando una virgola, e non ci stiamo facendo mancare niente nel nostro repertorio autocelebrativo.

Il problema è che questo tipo di approccio è quantomeno scoraggiante; in genere gli altri non gradiscono le situazioni in cui, chi si presenta loro, ama mostrare la propria superiorità intellettuale o la propria elitarietà.

Di fronte a gente pomposa, di solito, ci si ritira con garbo.

Un vecchio proverbio recita “chi si loda, si imbroda“:

Nel mondo del business, come  da più parti viene ricordato, agli altri non interessa chi siamo o cosa facciamo in senso assoluto, ma in senso relativo, ovvero se chi siamo, e cosa facciamo, può essere loro utile.

Come potrebbe essere formulato un approccio che possa invogliare il prospect a prestare attenzione e avere interesse a ciò che diciamo?

Concentrandoci sui loro bisogni, problemi e preoccupazioni. 

Ecco alcuni piccoli esempi:

 – ” Supporto persone che quotidianamente promuovono prodotti e i servizi di . . . per favorirne-migliorarne i risultati di vendita” 

 – “Aiuto le piccole imprese a concludere contratti  importanti con i grandi clienti corporate.”

 – “Offro soluzioni e strumenti che  permettono ai miei clienti di non avere conseguenze economiche qualora determinati imprevisti dovessero manifestarsi in ambito personale-familiare-professionale-aziendale

– “Aiuto i miei clienti a costruirsi un futuro economicamente tranquillo, indirizzando i loro risparmo in strumenti utili a realizzare i loro progetti”

Questi sono alcuni esempi di approccio che ho visto realizzare con successo. 

Tutti mettono al centro il cliente e i suoi bisogni, tutti offrono argomenti utili stimolare eventuali domande e conseguenti discussioni, che è esattamente quello dovremmo volere quando qualcuno ci chiede “cosa fai”?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail