In fase di approccio ci sono molti modi per rispondere alla domanda “cosa fai”?
La risposta ha il potere di creare, o distruggere, la nostra occasione di fare la giusta impressione con un potenziale cliente.
Ogni persona, venditore o manager, ha il suo stile di approccio, e tra questi ve ne sono alcuni che respingono inevitabilmente l’interlocutore, altri che ne ottengono attenzione e interesse.
Nel primo caso ricadono modi che possono tranquillamente essere definiti di “approccio autoreferenziale”; fanno leva su referenze, citazioni, ecc. e possono essere riassunti nella frasi che seguono:
“. . . Io lavoro solo con le migliori aziende del settore. Elite e Snob sono tra i miei principali clienti, ma potrei citare anche Big Level e The Best e sono a stretto contatto con top manager come Rico Migliore, Lira Denaro e Gennaro Tantaroba, dei quali avrà sicuramente sentito parlare. Gestiamo i loro sistemi finanziari (dipende dal settore in cui il nostro eroe opera) in particolare nel business dei micro-finanziamenti internazionali. “
” . . . mi occupo da oltre 20 anni di . . . e lavoro per . . . primaria società internazionale che . . . .”
Impressionante vero?
Se si vuole far di tutto per essere sicuri che gli altri capiscano quanto siamo importanti, non stiamo sbagliando una virgola, e non ci stiamo facendo mancare niente nel nostro repertorio autocelebrativo.
Il problema è che questo tipo di approccio è quantomeno scoraggiante; in genere gli altri non gradiscono le situazioni in cui, chi si presenta loro, ama mostrare la propria superiorità intellettuale o la propria elitarietà.
Di fronte a gente pomposa, di solito, ci si ritira con garbo.
Un vecchio proverbio recita “chi si loda, si imbroda“:
Nel mondo del business, come da più parti viene ricordato, agli altri non interessa chi siamo o cosa facciamo in senso assoluto, ma in senso relativo, ovvero se chi siamo, e cosa facciamo, può essere loro utile.
Come potrebbe essere formulato un approccio che possa invogliare il prospect a prestare attenzione e avere interesse a ciò che diciamo?
Concentrandoci sui loro bisogni, problemi e preoccupazioni.
Ecco alcuni piccoli esempi:
– ” Supporto persone che quotidianamente promuovono prodotti e i servizi di . . . per favorirne-migliorarne i risultati di vendita”
– “Aiuto le piccole imprese a concludere contratti importanti con i grandi clienti corporate.”
– “Offro soluzioni e strumenti che permettono ai miei clienti di non avere conseguenze economiche qualora determinati imprevisti dovessero manifestarsi in ambito personale-familiare-professionale-aziendale“
– “Aiuto i miei clienti a costruirsi un futuro economicamente tranquillo, indirizzando i loro risparmo in strumenti utili a realizzare i loro progetti”
Questi sono alcuni esempi di approccio che ho visto realizzare con successo.
Tutti mettono al centro il cliente e i suoi bisogni, tutti offrono argomenti utili stimolare eventuali domande e conseguenti discussioni, che è esattamente quello dovremmo volere quando qualcuno ci chiede “cosa fai”?
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail