Negoziare: insistere attendere mollare il colpo

Problem solving aid mind map business concept

 

Negoziare, ovvero l'abilità nel saper superare gli ostacoli che possono precludere a un accordo, è un'attitudine necessaria per poter ristabilire l'equilibrio ogni volta che ci troviamo in difficoltà, nella vita come nella vendita.

Ci è certamente capitato, durante l’incontro con un cliente, o un prospect, di renderci conto che le cose non andavano come volevamo, piuttosto che sentirci a disagio al ritorno da un incontro nel quale abbiamo avuto la sensazione di non aver avuto vera attenzione, o aver destato il benché minimo interesse.

Sono quei momenti in cui non si sa cosa fare e nei quali, anziché pensare a come poter negoziare a nostro favore, tendiamo a chiuderci in noi stessi.

Insistere, attendere, o mollare il colpo?

Una domanda alla quale i più, compreso il sottoscritto, risponderebbero "dipende".

In realtà ci sono persone che si comportano come se non fosse accaduto nulla, quindi come se il proprio interlocutore avesse “comprato” sia loro che la proposta, e questo nonostante la “pancia” stia comunicando il contrario.

Purtroppo nove volte su dieci l'istinto ha ragione!

A volte i clienti hanno preoccupazioni che non dicono, stanno pensando a qualcosa di più importante di quello di cui gli stiamo parlando, e la nostra proposta – per quanto buona – non è di loro interesse.

Se abbiamo la sensazione che le cose non vanno come pensiamo, dobbiamo trovare un modo per dirlo, e fare chiarezza con l’altra persona.

Potremmo chiederle se ciò di cui stiamo parlando è, o meno, una sua priorità (o qualcosa di simile); comunque se sentiamo che qualcosa non va, è sempre meglio affrontare direttamente la questione.

Ci vuole coraggio per fare questo, perché bisognaessere disposti ad accettare ciò che il cliente da dirci, soprattutto se questo potrebbe non farci piacere, ma è meglio sapere le cose quando possiamo fare ancora qualcosa, piuttosto che farci dei “film” e perdere il “treno”.

Più spesso di quanto possiamo credere le persone, se vedono che ci interessiamo a loro, e siamo attenti alle loro reazioni, si aprono e ci dicono esattamente come stanno le cose, e cercano, inevitabilmente, di rimetterci in carreggiata.

Questo è un approccio problem solving veramente utile, soprattutto nelle trattative di vendita che faticano a svilupparsi.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

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