Intervista: la vendita inizia con una domanda

 

The-One_Question

L'intervista a un cliente da il la alla vendita; vendere è un'attività che non inizia quando rispondiamo, ma quando facciamo la prima domanda.

Per molti venditori questo può sembrare un controsenso, soprattutto per quelli che pensano che vendere sia parlare per spiegare e parlare per convincere.

Se un cliente desiderasse una conversazione a senso unico, in cui vendere sia riconducibile unicamente alla performance di chi "magnifica" se stesso e la propria azienda, piuttosto che il proprio prodotto o servizio, non dovrebbe far altro che visitarne il sito web. 

Otterrebbe le stesse informazioni, risparmierebbe tempo, eviterebbe i bla bla bla.

Infatti sono molto alte le probabilità di avere a che fare con chi ha visitato il nostro sito prima di incontrarci, o ha cercato informazioni in rete su di noi e sulla nostra concorrenza.

Pertanto a cosa servirebbe cercare di vendere se non si è in grado di offrire un briciolo di valore in più del nostro sito web, come potremmo aiutare il cliente a decidere per noi?

Agire in questo modo genera raramente attenzione e interesse.

Se il cliente ci fa una domanda, rispondiamo (domandare è lecito, rispondere è cortesia), ma cerchiamo di guadagnarci, a fine risposta, il diritto di porre una prima domanda che ci indirizzi a capire perché come mai questa persona è di fronte a noi.

Daltronde per aiutarlo non possiamo "non farci i fatti suoi".

E se la domanda, anziché cercare solo una risposta, riuscisse a far riflettere il cliente, allora la sua soglia di attenzione nei nostri confronti aumenterebbe; se creiamo una scintilla di interesse nella mente del prospect, ne aumentiamo il livello di impegno con noi, ed è da questo momento che si sta cominciando a vendere, perchè passiamo da un monologo a una conversazione.

L'intervista è l'abilità di fare domande a cui il cliente ritiene utile rispondere

Se le domande che un cliente riceve sono sempre le stesse, fatte da venditori stereotipati e dediti solo al proprio interesse, e cioè  al "vendere-vendere-vendere", non è più un'intervista, ma un interrogatorio, e le risposte che si otterranno saranno sempre le stesse.

Così come chi vende ha il suo "format – script", anche chi compra ha imparato a sviluppare un proprio "format – script"; a questo punto non c'è da meravigliarsi se più del 75% dei tentativi finisce nell'area del rinvio gentile, ovvero in "nessuna decisione"

Un conto è parlare di noi, un conto è parlare di lui perchè parli con noi. (non è un gioco di parole)

Il comportamento di vendita che ogni venditore può padroneggiare è semplice: chiedi, non raccontare!

Intervistare è la scelta tra coinvolgere immediatamente l'attenzione e le energie di compra, o agire per sprecarne tempo. 

Da come iniziamo il rapporto con una prospect decidiamo le nostre possibilità di vendere.

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

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