Vendere, fino a qualche anno fa, era abbastanza facile, e profittevole, per la maggior parte di noi venditori.
Non dovevamo fare molta fatica per scoprire le esigenze dei nostri clienti.
Avevamo un budget per ognuno di loro, li incontravamo, e quasi sempre compravano
Forse era un po’ meno facile di come ho appena scritto, ma per i più era decisamente facile rispetto a oggi.
È giunto il momento di dare una sveglia al cervello e mostrare, ai nostri clienti, come possiamo aiutarli a risparmiare o a guadagnare di più, piuttosto di come potremmo essere utili per la crescita della loro attività.
Vendere in modo creativo, significa pensare al di fuori della nostra normalità di venditori, significa pensare a come il cliente acquista.
Ognuno di noi, in quest’ultimo periodo, ha avuto i suoi cali e le sue perdite.
È quello che viene definito il “fenomeno dell’onda”, dopo una salita c’è sempre una discesa, a volte morbida, a volte ripida, a volre a strapiombo.
Se ci pensiamo bene “l’onda” caratterizza ogni aspetto della vita, professionale e non.
Per un sano altalenare, quello che conta, è che ogni discesa sia inferiore alla precedente risalita.
Vendere richiede utilizzare i problemi economici, e le difficoltà nelle relazioni con la clientela, come un’opportunità per diventare creativi e rinnovarci nella routine quotidiana.
Una piccola esperienza.
Un venditore di un’azienda di technology era in una fase di stallo nella vendita di un nuovo “sistema” in quanto il compratore aveva seri problemi a giustificarne l’investimento alla proprietà.
Il prospect, che destinava molte (a suo dire troppe) risorse alle attività di marketing, aveva espresso il suo desiderio di ridurle.
Nel momento in cui il venditore ha indirizzato il suo focus argomentativo su come il suo sistema avrebbe permesso di monitorare l’efficacia delle campagne di marketing, consentendo al cliente di arrestare rapidamente i programmi di scarsa efficienza, per quest’ultimo apparve chiaro che il risparmio che avrebbe ottenuto giustificava ampiamente l’investimento richiesto per l’acquisto del “sistema”.
Per quanto vecchia, per taluni obsoleta, io ritengo più che mai attuale questa affermazione “un cliente non compra un prodotto per ciò che è, ma per ciò che fa per lui”.
Quindi, ogni volta che saremo di fronte a un prospect, dovremo ascoltare con attenzione, facendo emergere bisogni inizialmente inespressi e non direttamente collegati alla nostra offerta, al fine di presentare “idee creative” che lo aiutino, con il nostro contributo, a risparmiare, guadagnare, sviluppare la propria attività.
In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!
Cosa fa di un venditore un top performer?
Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail