Chiudere: come essere pronti quando è il momento

La "chiusura effettiva" della vendita è di gran lunga il passo più importante di ogni trattativa.

Ecco perché è fondamentale essere pronti quando è il momento di chiudere.

Quando si è un professionista delle vendite, la chiusura dovrebbe essere la parte più naturale del processo.

Parlo continuamente di metodi per un'efficace prospezione, su come qualificare le persone che incontriamo,sull'argomentare e sul gestire le resistenze, tutte cose importanti, ma, se poi non si conclude . . .

Per quanto, non sempre, sia possibile chiudere, è altrettanto vero che ci sono molti venditori che "non sanno quando iniziare a chiudere", c'è chi lo fa troppo presto, e chi arriva perennemente in ritardo.

Il motivo?

Troppo concentrati su se stessi, e quasi mai attenti alle dinamiche che si sviluppano di fronte a loro.

Alcuni sono così ansiosi che alla sola disponibilità del prospect di starli ad ascoltare vanno in modalità "presentazione" di default, altri sono così avviluppati nei passaggi della loro sequenza di vendita che se anche il prospect manifesta la volontà di acquistare prima che abbiamo terminato la presentazione, perdono il loro slancio, creando i presupposti per un ripensamento del cliente stesso.

Che ci si creda o meno, ci sono compratori che decidono rapidamente (e anche chi ci deve pensare, decide sempre, alla fine, rapidamente), e se non cogliamo il momento, continuando a parlare invece di chiudere, correremo il rischio di vederli allontanare altrettanto velocemente.

Quindi, durante ogni fase del ciclo di vendita, bisogna sempre tenere d'occhio il prospect, raccogliendone le indicazioni per essere pronti ad andare avanti nel momento in cui queste arrivano.

Un professionista della vendita è sempre pronto a chiudere, ovunque, e in qualsiasi momento il cliente manifesti la volontà di voler acquistare.

Personalmente ho assistito a vendite chiuse a pranzo, ai bordi di un campo di calcio e una volta, ero in affiancamento a un venditore di macchine agricole, all'acquisto di un trattore all'interno della stalla del compratore apparentemente distratto, ma che ha condotto, e concluso, la trattativa senza mai smettere di dedicarsi al bestiame.

I venditori che hanno chiuso queste vendite erano pronti, predisposti a comprendere quando il cliente era pronto a sua volta.

Nulla deve distogliere la nostra attenzione da ogni parola, o movimento del cliente, che ci possa aiutare a capirne il processo decisionale.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un'altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l'intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Vendita Relazionale

Una necessità della vendita relazionale è capire il comportamento preferito del nostro interlocutore, perché è un fatto che, le persone, acquistano in modo diverso.

Alcune preferiscono acquistare rapidamente, altre lentamente, alcune necessitano di molte informazioni, altre solo di quelle essenziali.

C’è chi effettua acquisti d’impulso, e chi si prende tempo per cercare di evitare rischi.

Ci sono clienti molto fedeli e ci sono clienti che scelgono, di default, la controparte e l’opzione più economiche.

Queste, e molte altre differenze, sono, per chi vende, una vera e propria sfida che richiede di adattare il comportamento di vendita così da facilitare il cliente, qualunque siano le sue modalità d’acquisto.

Ci sono due aspetti essenziali da osservare nel comportamento di chi compra: assertività e reattività.

Le persone assertive sono generalmente sicure e sanno cosa vogliono, esprimono senza riserve le proprie opinioni e il proprio punto di vista, ascoltano le opinioni degli altri con le quali si confrontano anche in modo acceso, tanto da essere considerate, in taluni casi, aggressive.

Per un venditore l’essere assertivo è vitale, purchè abbia la sensibilità di saper riconoscere, in funzione del proprio interlocutore, quando “schiacciare il pedale”, quando togliere il piede dall’acceleratore, quando frenare.

I venditori troppo assertivi vanno sempre “a tavoletta” con chiunque, finendo dritti nella maggior parte delle curve.

Ci sono clienti molto sensibili che non hanno remore a darci molte informazioni su di loro, sui loro problemi e sulle loro necessità, ma ce ne sono altri non vogliono, o non sono in grado, di risponderci e, se insistiamo, diventano negativi e difficili da trattare.

Ci sono fior di manuali che parlano degli stili comportamentali, da perderci la testa.

Qui ci limiteremo a quattro macro-comportamenti base con cui le persone si rapportano tra loro, provando a darne una breve descrizione per un seppur superficiale riconoscimento, unitamente a qualche indicazione.

L’acquirente analitico

Gli analitici non amano chi cerca di influenzarne le decisioni, e chi fa loro delle pressioni e per questo motivo tendono ad evitare i venditori, ineluttabili, quanto scomode presenze, nel loro processo d’acquisto.

Esaminano i fatti e affrontano le questioni da un punto di vista oggettivo, analizzando e confrontando oggettivamente fatti, dati, prodotti ecc., prendendosi il tempo che ritengono necessario per agire con prudenza, evitando di prendere decisioni rapidamente.

Il venditore che vuole avere successo con questo tipo di cliente deve innanzitutto evitare di spingere, rispettarne i tempi, e deve far leva su fatti e dati in modo onesto, evitando frasi a effetto e paroloni “mirabolanti”.

Se l’analitico rispetta il venditore diviene cooperativo, ma stabilire una relazione con questo tipo di persona richiede tempo.

L’acquirente amabile

Gli acquirenti amabili sono molto amichevoli, altamente reattivi, ma non molto assertivi, e accettano con facilità appuntamenti e incontri.

Simpatici e leali è improbabile che ci lascino per un concorrente, perché questo comporterebbe un certo grado di conflitto in persone che non amano dare cattive notizie; ma questo vale anche per il cliente amabile del concorrente che noi vorremmo conquistare.

Per trattare con questo tipo di cliente è importante trovare un terreno comune, scoprirne gli interessi personali e saperlo rassicurare passo-passo.

L’acquirente espressivo

Compratori di impulso con alte soglie di noia e brevi soglie di attenzione, gli acquirenti espressivi, che sono altamente assertivi e altamente reattivi, non sono buoni ascoltatori.

Amano “comprare” concetti e prendere decisioni rapide (non sempre buone), non vogliono troppe informazioni, non leggono le proposte dettagliate e passano con facilità da un progetto a un altro.

Per trattare con loro la leva essenziale è fare “buone” domande aperte, cercando di comprendere il loro punto di vista, e le loro opinioni, circa l’area che vogliamo sviluppare, sottolineando i punti d’accordo condivisi.

Con questo tipo di cliente occorre sempre concludere con un impegno, anche minimo, da parte sua.

Il driver

Questo è il negoziatore tipico, altamente assertivo, ma non molto sensibile.

I driver agiscono per avere il controllo della situazione e possono sembrare aggressivi, al limite della scortesia, se non ottengono quello che vogliono perché, in definitiva, il loro obiettivo è vincere.

Non sono interessati ad essere “nostro amico”, quindi il “venditore tipico” ha enormi possibilità di irritarli.

Per il venditore divengono essenziali l’essere assertivo, il contatto visivo, fare poche domande, discutere apertamente di fatti e opzioni.

Ma, soprattutto, non deve aver timore di manifestare, motivandolo, il proprio disaccordo, imparando dire di “no”, quando serve, senza se e senza ma..

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

Lead Generation Model: semplifichiamo

Lead generation e marketing.

Troppi marketers esasperano i modelli di “lead generation” con una quantità di voci che, il più delle volte, anzichè favorire lo sviluppo commerciale delle proprie organizzazioni, frustrano le persone di vendita.

Queste esagerazioni sono in molti casi un puro esercizio matematico, più che un utile strumento per vendere.

Se ci pensiamo, per chi vende, è fondamentale rispondere a due domande:

• Quante opportunità sono necessarie per ottenere una vendita?

• Quanti lead sono necessari per creare una nuova opportunità?

Per semplificare lasciamo stare, per ora, tutto ciò che riguarda la lunghezza del ciclo, e concentriamoci solo sui lead-to-opportunities e sulle opportunities-to-sales.

In questo caso, per costruire il Lead Generation Model, bastano pochi input:

• Prezzo medio di vendita (relativo al venduto)
• % dei lead che si trasformano in una nuova opportunità di vendita
• % delle nuove opportunità di vendita che si convertono in una vendita
• costo medio per lead

Con questi pochissimi input possiamo costruire un modello che ci dice:

• Quanti lead cono necessari
• Quante vendite possiamo ragionevolmente preventivare
• Quanto occorre investire (spendere) per una campagna di lead generation a pagamento

Certo questa è una semplificazione estrema, ma, se un modello contiene solo gli input strettamente necessari e si avvale di formule semplici, è possibile apportare, con facilità, modifiche agli input per vedere quale potrebbe essere l’impatto sulle vendite e sulle entrate se si:

• Generano più lead
• Aumenta il prezzo medio di vendita
• Aumenta la % dei lead tradotti in opportunita
• Aumenta la % delle opportunità tradotte in vendita

Un modello semplice, che può essere facilmente condiviso da qualsiasi team, e che permette una maggior consapevolezza di quello che stiamo facendo per migliorare le nostre vendite.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!