Lead Generation Model: semplifichiamo

Lead generation e marketing.

Troppi marketers esasperano i modelli di “lead generation” con una quantità di voci che, il più delle volte, anzichè  favorire lo sviluppo commerciale delle proprie organizzazioni, frustrano le persone di vendita.

Queste esagerazioni sono in molti casi un puro esercizio matematico, più che un utile strumento per vendere.

Se ci pensiamo, per chi vende, è fondamentale rispondere a due domande:

• Quante opportunità sono necessarie per ottenere una vendita?

• Quanti lead sono necessari per creare una nuova opportunità?

Per semplificare lasciamo stare, per ora, tutto ciò che riguarda la lunghezza del ciclo, e concentriamoci solo sui lead-to-opportunities e sulle opportunities-to-sales.

In questo caso, per costruire il Lead Generation Model, bastano pochi input:

• Prezzo medio di vendita (relativo al venduto)
• % dei lead che si trasformano in una nuova opportunità di vendita
• % delle nuove opportunità di vendita che si convertono in una vendita
•  costo medio per lead

Con questi pochissimi input possiamo costruire un modello che ci dice:

• Quanti lead cono necessari
• Quante vendite possiamo ragionevolmente preventivare
• Quanto occorre investire (spendere) per una campagna di lead generation a pagamento

Certo questa è una semplificazione estrema, ma, se un modello contiene solo gli input strettamente necessari e si avvale di formule semplici, è possibile apportare, con facilità, modifiche agli input per vedere quale potrebbe essere l’impatto sulle vendite e sulle entrate se si:

• Generano più lead
• Aumenta il prezzo medio di vendita
• Aumenta la % dei lead tradotti in opportunita
• Aumenta la % delle opportunità tradotte in vendita

Un modello semplice, che può essere facilmente condiviso da qualsiasi team, e che permette una maggior consapevolezza di quello che stiamo facendo per migliorare le nostre vendite.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . .  si apprende da ciò che funziona,e sta già funzionando per altri!

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21 chiedendo di Oliviero Castellani o inviare una mail

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