DECIDERE:
aiutare il cliente nelle sue decisioni
Decidere significa fare una scelta che può cambiare il futuro e quanto più la decisione è importante, tanto più sorge in noi la paura di sbagliare, il chiedersi quale può essere la scelta migliore, la necessità di non commettere errori.
Ci sono acquisti che, per il cliente, rappresentano un vero e proprio cambiamento, così come per il venditore lo sono il variare del proprio modello di servizio, piuttosto che l’ampliamento, o meno, della gamma dei prodotti da vendere.
Ecco perché una delle domande più ricorrenti che le persone di vendita mi fanno è:
“Come posso portare il cliente a decidere?”
Chi deve vendere è spesso a contatto con persone che hanno difficoltà a decidere, che ci devono pensare, che devono confrontarsi, o che, semplicemente, rifiutano di prendere una decisione.
Queste persone non sono indecise a prescindere, molto spesso non decidono per paura di commettere errori e subirne, di conseguenza, il giudizio: più si è insicuri, più si dipende dall’approvazione degli altri.
Pertanto pensano che temporeggiare, sia meglio del decidere velocemente.
Inseguirle serve solo ad allontanarle, insistere sulla bontà della nostra proposta solo a convincerle del contrario, attendere passivamente una loro risposta significa – molto spesso – “perdersi di vista”.
Dietro un’indecisione si nascondono molto spesso, più o meno grandi, le paure di sbagliare e soffrire; una decisione ha sempre due aspetti, uno emotivo e uno relazionale, quest’ultimo maggiormente legato alle aspettative e agli input esterni.
Quindi: “come possiamo aiutare i nostri clienti a decidere”?
Cominciamo con dire che non esistono scelte che non abbiano una percentuale di rischio.
Un’affermazione che ritengo molto vera è
“chi non è disposto a prendersi dei rischi, dovrà essere disposto a pagare sempre il massimo”
nel commercio, come nella vita.
Non è questione di incoscienza, “prendersi dei rischi richiede coraggio, ma soprattutto buon senso”.
Tornando alla nostra domanda, se ci fosse una regola valida per tutte le situazioni, non saremmo qui a discuterne.
C’è chi per uscire, e far uscire, dall’indecisione, punta sulla regola dei pro e dei contro, ma non sempre riesce a smuovere la situazione.
Anziché una semplice lista di pro e contro, spesso inefficace per la scelta, sarebbero forse più utili domande quali: “cosa la trattiene?” e “cosa la attira?”.
Queste ultime, infatti, presentandosi entrambe in forma positiva, aiutano a vedere le cose da una prospettiva diversa.
Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà, potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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