Argomentare: pensare come un regista

Argomentare: Pensare come un regista

Argomentare significa pensare in modo non lineare, favorendo la conversazione, così da muoversi in modo più fluido al fine di rispondere  agli interessi del proprio interlocutore…

by Oliviero Castellani

Chi sa argomentare è in grado di dare al cliente un ruolo di rilievo nella presentazione stessa,  creando una situazione coinvolgente e memorabile; il prospect può anche non ricordare tutto ciò che gli si dice, ma sicuramente ricorderà come lo abbiamo trattato e come si è trovato con noi.

Una conversazione equilibra tempi e spazi, evitando i noiosi monologhi del venditore, così come l’incalzare con domande che possono dar luogo a risposte non sempre efficaci, e che obbligano a passare da argomento ad argomento, senza mai mai arrivare al dunque.

Esauriamo il tempo e non  riusciamo a realizzare quello che avevamo stabilito.

Quindi nessun beneficio per noi e per il prospect. 

Quindi?

Pensare come un regista

Quando si tratta di realizzare qualcosa che piaccia al pubblico (cinema, teatro, pubblicità, ecc.) ogni responsabilità inizia, e termina con il regista. 

A differenza degli attori, degli scenografi o del progettista, il regista deve prestare attenzione alla “visione complessiva” mentre gestisce i dettagli che contribuiscono al suo raggiungimento. 

Ha bisogno di visualizzare ciò che vuole come risultato finale e perciò tiene d’occhio ogni dettaglio che potrebbe influenzarne il successo o meno.

È necessario considerare il “risultato desiderato” quando si pianifica una presentazione e sono i dettagli che determinano la bontà del nostro argomentare e della conversazione.

  • TIMING | Proprio come un regista abbiamo un certo tempo per interagire con il "nostro pubblico"; gestirlo al meglio non è responsabilità del prospect, ma nostra. Se "big ben dice stop" non avremo un'altra possibilità.
  • OBIETTIVI | L'obiettivo di un regista va ben oltre il far applaudire un pubblico. Quasi sicuramente ha bisogno di vendere più biglietti e ottenere recensioni positive. Nelle vendite è la stessa cosa. Ricevere dei grazie per le nostre informazioni, per la chiarezza e la disponibilità, è come ricevere gli applausi. Se il cliente non si impegna non acquista (biglietti venduti) e probabilmente non ci referenzia (recensioni positive). 
  • TRAMA | Probabilmente abbiamo uno script, un canovaccio, dei punti chiave. Per un cliente è importante comprendere, e un certo ordine nella presentazione può aiutarlo nell'apprezzare al meglio il nostro valore. Siamo noi il regista e dobbiamo sapere quando argomentare in profondità o fermarci alle domande. Dobbiamo essere preparati e attenti, se sbagliamo confonderemo il nostro pubblico.
  • ALTRI GIOCATORI | Come un regista ha a che fare con le differenti personalità, caratteri e abitudini dei propri attori, noi dobbiamo gestire le differenze dei nostri interlocutori: ognuno ha i propri obiettivi, le proprie motivazioni e le proprie domande. Il regista utilizza effetti speciali e inquadrature a effetto, noi possiamo connetterci a internet, utilizzare diapositive e filmati, app, ecc.

Saper gestire questi elementi significa poter veicolare un “messaggio forte” al prospect.

Prepararsi ad argomentare

  1. Conoscere il pubblico . I grandi registi “studiano” per comprendere i desideri del loro pubblico,  ecco perché non ci sono scuse per chi va impreparato a un incontro. Oggi disponiamo del web e dei i social media ci possono dire molto degli interessi, degli obiettivi e delle sfide del nostro cliente potenziale.

  2. Anticipare argomenti e domande . Conoscere il prospect ci permette di anticipare argomenti che potrebbero interessargli, anche in funzione della nostra  esperienza con interlocutori simili. Questo ci permetterà di condurre una conversazione a noi favorevole.

  3. Crea un memo. In una conversazione non lineare è molto utile avere un memo che definisca e colleghi i vari argomenti, le domande e le obiezioniche ci potrebbero fare. 

  4. Preparare i contenuti. Se abbiamo contenuti da mostrare, assicuriamoci di potervi accedere rapidamente e facilmente.

Pensiamo come un regista e mettiamo alcune linee guida per argometare al meglio e padroneggiare la conversazione. 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

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Decidere: aiutare il cliente nelle sue decisioni

DECIDERE:

aiutare il cliente nelle sue decisioni

Decidere significa fare una scelta che può cambiare il futuro e quanto più la decisione è importante, tanto più sorge in noi la paura di sbagliare, il chiedersi quale può essere la scelta migliore, la necessità di non commettere errori.

Ci sono acquisti che, per il cliente, rappresentano un vero e proprio cambiamento, così come per il venditore lo sono il variare del proprio modello di servizio, piuttosto che l’ampliamento, o meno, della gamma dei prodotti da vendere.

Ecco perché una delle domande più ricorrenti che le persone di vendita mi fanno è:
“Come posso portare il cliente a decidere?”

Chi deve vendere è spesso a contatto con persone che hanno difficoltà a decidere, che ci devono pensare, che devono confrontarsi, o che, semplicemente, rifiutano di prendere una decisione. 

Queste persone non sono indecise a prescindere, molto spesso non decidono per paura di commettere errori e subirne, di conseguenza, il giudizio: più si è insicuri, più si dipende dall’approvazione degli altri.

Pertanto pensano che temporeggiare, sia meglio del decidere velocemente.

Inseguirle serve solo ad allontanarle, insistere sulla bontà della nostra proposta solo a convincerle del contrario, attendere passivamente una loro risposta significa – molto spesso – “perdersi di vista”.

Dietro un’indecisione si nascondono molto spesso, più o meno grandi, le paure di sbagliare e soffrire; una decisione ha sempre due aspetti, uno emotivo e uno relazionale, quest’ultimo maggiormente legato alle aspettative e agli input esterni.

Quindi: “come possiamo aiutare i nostri clienti a decidere”?

Cominciamo con dire che non esistono scelte che non abbiano una percentuale di rischio.

 

Un’affermazione che ritengo molto vera è
“chi non è disposto a prendersi dei rischi, dovrà essere disposto a pagare sempre il massimo”
nel commercio, come nella vita.

Non è questione di incoscienza, “prendersi dei rischi richiede coraggio, ma soprattutto buon senso”.

Tornando alla nostra domanda, se ci fosse una regola valida per tutte le situazioni, non saremmo qui a discuterne.

C’è chi per uscire, e far uscire, dall’indecisione, punta sulla regola dei pro e dei contro, ma non sempre riesce a smuovere la situazione.

Anziché una semplice lista di pro e contro, spesso inefficace per la scelta, sarebbero forse più utili domande quali: “cosa la trattiene?” e “cosa la attira?”.

Queste ultime, infatti, presentandosi entrambe in forma positiva, aiutano a vedere le cose da una prospettiva diversa.

 

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Prospect: 3 domande che dovremmo farci

PROSPECT

3 DOMANDE CHE DOVREMMO FARCI

“Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo “di fronte”, ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business.
E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio..”

by Oliviero Castellani

Una decina di anni fa mandai una mail di presentazione ai responsabili della formazione commerciale di alcune aziende con le quali ero interessato ad entrare in contatto.

Qualche giorno dopo risposi distrattamente al cellulare, ma non appena il mio interlocutore mi disse di essere il Vice Direttore Generale di un importante Itituto di Credito Internazionale gli diedi la mia piena, ed entusiastica, attenzione.

Aveva letto la mail, aveva visitato il mio sito web, e si dimostrava molto interessato ai miei programmi di formazione commerciale.

Stava pensando a un’attività formativa per le persone del retail, e mi disse che avrebbe voluto farla quanto prima, dicendomi inoltre che stava facendo la stessa richiesta a un altro paio di società di formazione (mi fece anche il nome . . . erano tra le big del settore, per fatturato e struttura organizzativa).

Anticpandomi che non aveva la possibilità di incontrarmi a breve, mi fece parecchie domande sui contenuti, sulle modalità di erogazione, sull’assistenza e i supporti a distanza, domande alle quali risposi diligentemente e nei dettagli.

Al termine mi chiese se potevo fargli avere una proposta in un paio di giorni così che la potesse confrontare con le altre e prendere una decisione.

Naturalmente risposi affermativamente, pronto a cogliere l’opportunità.

Inviai la proposta per mail, con le soluzioni richieste, comprese le differenti opzioni operative e le conseguenti variabili di investimento per il suo Istituto. 

Come molti di coloro che stanno leggendo possono immaginare “non ho mai più avuto il piacere di risentire il Signor Faccia Presto”, nemmeno due righe per dire che la mia proposta fosse inadeguata o, come spesso si usa, “ottima proposta, ma . . . .”. 

Inutile aggiungere che, col senno del poi, io possa solo citare “chi è causa del suo mal . . . .”!

Quando l’ansia da prestazione prende il posto del buon senso finisci col commettere gli stessi errori che vedi in centinaia di venditori nel momento in cui pensano che “il prospect è caldo, pronto per l’acquisto”.

Proprio come il sottoscritto, fanno mostra delle proprie abilità e dei benefici che possono offrire, forniscono più che volentieri informazioni e dettagli,  preparano-modificano proposte e presentazioni nei modi e nei tempi che i prospect pretendono.

Sicuramente “servizievoli”, raramente spostano la bilancia a loro favore, ed ecco perché, soprattutto quando si è contattati, è imperativo non farsi sopraffare dall’ansia da prestazione e agire con buon senso, cominciando col fare domande anzichè rispondere.

Se facciamo buone domande non solo possiamo capire meglio chi abbiamo "di fronte", ma allo stesso tempo lo aiutiamo a riflettere e a prendere la miglior decisione per il proprio business. E questo potrebbe fare la differenza a nostro vantaggio.

Dobbiamo essere in grado di formulare domande che ci aiutino a comprendere:

Vogliono veramente cambiare (stanno decidendo per un differente modello di business, un diverso approccio, un nuovo fornitore) o semplicemente stanno valutando se sarebbe il caso o meno?


Stanno considerando altri fornitori, e hanno già fatto (fanno) affari con uno dei nostri concorrenti in gara? 


Quali sono i loro criteri decisionali, e perché ognuno di essi è importante? 

se stanno ancora cercando di decidere, meglio approfondire la loro situazionre aziendale – se stanno pensando a quali azioni intraprendere, allora dobbiamo far leva sul nostro valore e sulla capacità di differenziarci

se hanno un rapporto in essere, perchè dovrebbero prenderci in cosiderazione – se non diamo loro un più che valido motivo non si sobbarcheranno la "fatica" di un cambiamento

questo aiuta a comprendere cosa sottolineare dei nostri prodotti-servizi, come siamo messi nei confronti della concorrenza, evitare proposte sbagliate

Anche se il prospect sembra pronto ad acquistare facciamo almeno queste domande prima di cominciare ad argomentare.

Questo ci aiuterà a identificare le opportunità e quindi a chiudere più offerte.

 

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
chiedendo di Oliviero Castellani
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