Chi deve vendere è spesso a contatto con persone che hanno difficoltà a decidere, che ci devono pensare, che devono confrontarsi, o che, semplicemente, rifiutano di prendere una decisione.
Queste persone non sono indecise a prescindere, molto spesso non decidono per paura di commettere errori e subirne, di conseguenza, il giudizio: più si è insicuri, più si dipende dall’approvazione degli altri.
Pertanto pensano che temporeggiare, sia meglio del decidere velocemente.
Inseguirle serve solo ad allontanarle, insistere sulla bontà della nostra proposta solo a convincerle del contrario, attendere passivamente una loro risposta significa – molto spesso – “perdersi di vista”.
Dietro un’indecisione si nascondono molto spesso, più o meno grandi, le paure di sbagliare e soffrire; una decisione ha sempre due aspetti, uno emotivo e uno relazionale, quest’ultimo maggiormente legato alle aspettative e agli input esterni.
Quindi: “come possiamo aiutare i nostri clienti a decidere”?
Cominciamo con dire che non esistono scelte che non abbiano una percentuale di rischio.