Prospect: il corretto timing per la prospezione

by Oliviero Castellani

La tempistica è fondamentale in tutte le parti del processo di vendita, ma lo è ancor più nella prospezione; arrivare o essere presenti nel momento giusto, piuttosto che sbagliato, influenza la trasformazione di un prospect in un’opportunità qualificata.

tempo e cortesia

Quante volte ci siamo lanciati nelle nostre dichiarazioni di apertura solo per sentirci dire che in quel momento non hanno tempo?

A volte può essere difficile reprimere l’impulso di lanciarsi in una presentazione, ma per prima cosa sarebbe bene chiedere al prospect se ha qualche minuto per parlare; questo significa che per noi le loro esigenze sono più importanti della nostra foga intrattenitrice.

Meglio non forzare, meglio offrire al prospect la possibilità di declinare educatamente e proporre un momento migliore per risentirsi.

tempo e aspettative

Se diciamo un paio di minuti, significa che la spiegazione del perché stiamo chiamando non deve superare i 20-30 secondi.

Rimanendo completamente focalizzati sulle esigenze del potenziale cliente (timing e motivi) aumentiamo le nostre possibilità nei suoi confronti.

Grazie a semplici domande capire se hanno il tempo, e la volontà, di voler parlare delle loro preoccupazioni e problemi di business, assicurando che riceveranno risposte a tutte le domande che vorranno rivolgerci.

il momento giusto

Ricordiamoci che non tutte le chiamate di prospezione hanno come risultato una conversazione immediata, già poter fissare un appuntamento (telefonico o faccia a faccia) per discutere gli elementi in un secondo momento è un buon inizio.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Cliente ideale: per misurare il prospect

CLIENTE IDEALE:
PER MISURARE IL PROSPECT

by Oliviero Castellani

Il cliente ideale è uno standard utile per misurare il prospect e verificare se è in linea con la soluzione che vorremmo offrire.

Così facendo è possibile concentrarsi sui prospect buoni, sbarazzandosi di quelli veramente cattivi, anticipando i problemi con quelli che cadono nel mezzo.

Prendete il vostro cliente più redditizio al fine di produrre il cliente perfetto che si vorrebbe avere; questi diventerà la definizione del vostro cliente ideale.

Lista migliori e peggiori. Clienti migliori (maggiori successi e meno guai) e peggiori

Elencare le caratteristiche di entrambi (migliori e peggiori).

I Clienti ideali possono possedere caratteristiche quali:

  • disposti a pagare per il “valore aggiunto”
  • impegnati per un’alta qualità
  • buona vicinanza al proprio centro di supporto
  • dimensioni di gruppo per l’utente finale

I Clienti sfavorevoli possono possedere caratteristiche quali:

  • inflessibili sul prezzo
  • lenti nel prendere le decisioni d’acquisto
  • reticenti e poco disposti a collaborare
  • fuori dalla mia esperienza nel loro settore

Combiniamo le due liste trasformando le caratteristiche negative in positive (es. ritardo nei pagamenti – puntualità nei pagamenti).

Abbiamo creato un profilo del nostro cliente ideale grazie al quale valutare l’account a cui stiamo cercando di vendere e decidere se ci interessa o meno.

Ovviamente avere le corrette informazioni è fondamentale (sulla società . . . bilanci, comunicati stampa, internet e stampa . . . cosa dicono di loro)

Molto probabilmente, i prospect identificati non corrisponderanno mai pienamente agli standard del nostro profilo ideale, ma troveremo che alcuni clienti potenziali coincidono meglio di altri.

E cosa facciamo con quei prospect che non corrispondo al nostro profilo ideale?

Possiamo:

  1. smettere di seguirli perché rappresentano una bassa probabilità di generare un risultato soddisfacente.

  2. seguire quelli che comunque hanno almeno il 50% caratteristiche, ma adoperarsi per anticipare quei problemi che probabilmente incontreremo grazie alle loro aree di dissonanza.

Il  profilo del cliente ideale va utilizzato come se fosse un test, grazie al quale pesare le informazioni; questo ci permetterà di risparmiare tempo, energia e risorse (sia propri, che quelli della nostra azienda) evitando molte situazioni spiacevoli.

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Social Networking: la rete non è una novità

social networking:
la rete non è una novità

by Oliviero Castellani

La rete non è una novità.

La pratica online è solo un nuovo modo per fare rete.

LinkedIn sta diventando parte integrante degli strumenti di vendita.

La chiave per sfruttare la rete è usarlo per estrarre i dati che sono a nostro vantaggio, ovvero per identificare influenzatori e decisori.

 

La credibilità e la fiducia sono le chiavi per essere efficace nel social networking: 

per rimanere credibili agli occhi altrui, dobbiamo orientarci alle loro finalità, non alle nostre.

 Tutti abbiamo persone che ci chiamano solo quando hanno bisogno di qualcosa da noi, questo è quello che non dobbiamo comunicare con il social networking.

Quindi dobbiamo:

  • Comprendere la differenza tra ricerca e stalking. La persistenza è una qualità, l’invadenza no.

  • Avere un giusto equilibrio di qualità e quantità. Avere un rapporto più forte con i propri contatti crea attendibilità, e consente di introdurre gli altri con più possibilità di accettazione.


Cosa fa di un venditore un
 top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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