Telemarketing: pre call parte 1

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by Oliviero Castellani

Come possiamo realizzare numeri di vendita soddisfacenti nel 2018?

Troppe aziende dedicano un tempo irrisorio all’execution strategy. 
L’esecuzione richiede disciplina e significa individuare le cose più importanti da fare, e pensare a farle molto bene!

Ci sono 3 passi per un’execution strategy indirizzata all’ottenere un vero vantaggio competitivo.

Nel telemarketing l’attività di pre-call è fondamentale, eppure molti addetti al contatto con la clientela non pianificano, o preparano, bene la telefonata e, per estensione, potremmo dire «l’approccio» con un cliente marginale o con cui non si ha particolare confidenza, piuttosto che un cliente nuovo da conquistare.

Per aiutarli basterebbe trasferire loro poche semplici regole, assistendoli nel cambiamento di abitudini, controllandone i risultati e supportandone le aree di miglioramento.

In questa prima parte parleremo di ricerca, qualificazione e obiettivi, nella prossima di approccio e gestione dell’azione.

Ricercare significa innanzitutto partire dalle informazioni in proprio possesso per decidere, cosa dire e come dirlo.

Se dobbiamo chiamare un imprenditore, artigiano, commerciante, professionista, dare un’occhiata al sito web non sarebbe male, eppure il più delle volte questo banale controllo, vuoi per fretta o per superficialità, non viene eseguito.

Questo significa non fare bene i compiti a casa e a volte ha, come ineluttabile conseguenza, il fare brutte figure.

Inoltre la maggior parte di coloro che fanno business sono sui business social, dove postano informazioni che potrebbero essere preziose per un nostro primo approccio, o per un follow up.

Più saremo informati, meglio ci posizioneremo, più possibilità avremo di essere percepiti come risorsa dal nostro interlocutore.

Pre-qualificare è attività differente a seconda che si stia parlando di un primo contatto, o di un follow up a una precedente proposta, e significa pensare a cosa chiedere e verificare con il cliente potenziale per decidere a che punto è la relazione commerciale e se vale la pena investirvi.

Significa capire se ha la necessità e l’interesse a cambiare, o quantomeno migliorare, il proprio status quo grazie alla soluzione che vorremmo proporgli, se ha opzioni e alternative, anche a livello di competitor.

Gli obiettivi della chiamata rappresentano il «perché chiamiamo», e chi si prende il tempo di identificarli prima della chiamata potrà posizionarsi al meglio, argomentando con maggior efficacia.

basterebbe chiedersi..

«di quali informazioni ho bisogno dal cliente, ovvero cosa non so che mi serve assolutamente sapere»

«quali informazioni voglio che siano chiare per lui al termine della nostra conversazione»

«quale risultato mi prefiggo»

«come posso generare un contatto in grado di coinvolgere e impegnare il cliente»

«quale dovrebbe essere il passo successivo alla mia telefonata per raggiungere verso il risultato che mi sono prefissato»

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Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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Domande di verifica e di opinione

by Oliviero Castellani

Domande di verifica, o domande di opinione?

Tra i differenti modi di porre le domande oggi confronteremo due tipologie simili, ma dagli effetti molto differenti: parliamo delle domande di verifica e delle domande di opinione.

domande di verifica..

sono dirette e tendono a ricercare una conferma, positiva o negativa, di un pensiero o di un’azione; chi risponde, condivide una decisione, o un’indecisione, passata, presente o futura. 

Domande di opinione..

sono indirette tendono a far esprimere il nostro interlocutore su un punto di vista, o una considerazione, che non lo impegnano in una decisione.

Queste ultime sono indicate soprattutto in quelle situazioni in cui si vuole conoscere il pensiero di una persona con la quale non abbiamo molta confidenza.

FACCIAMO UN ESEMPIO

Se un agente di assicurazioni chiedesse   «lei ha un’assicurazione sulla vita?»    piuttosto che    «ha mai pensato di fare un’assicurazione sulla vita?»   farebbe in entrambi i casi domande di verifica alle quali è molto probabile che la controparte risponda con un si o con un no e, nel caso abbia – a torto o ragione – la percezione che gli si voglia vendere qualcosa, potrebbe chiudersi.

Se invece la domanda fosse
«sempre più persone tendono a proteggere il futuro della loro famiglia stipulando assicurazioni sulla vita, lei cosa ne pensa?»

è molto probabile che la stessa persona ci offra la sua opinione, o il suo punto di vista, facendoci probabilmente capire la sua sensibilità rispetto all’argomento.

Potrebbe dire   «buttano via i loro soldi»   e noi potremmo chiedere   «come mai?»   ma potrebbe dire   «che in effetti non hanno tutti i torti»   e noi verificare il suo eventuale interesse, oppure   «fanno bene, ce l’ho anch’io»   e quindi rinegoziare sulla base della sua esperienza.

generare una domanda di opinione
non è complicato

Basta trasformare la domanda diretta (che siamo abitualmente portati a fare) in domanda indiretta, ovvero in terza persona.

Ad esempio, nel campo dell’abbigliamento maschile, molti venditori tentano il cross selling «oltre alla giacca potrebbe interessarle una camicia, cravatta ecc.?»    piuttosto che   «con questa giacca ci starebbe benissimo questa camicia, cravatta ecc.»   e via così, ma c’è chi dice   
«ad alcuni clienti piace abbinare camicia, cravatta, lei cosa ne pensa?»

Un professionista della previdenza può chiedere
«vista la situazione della previdenza pubblica, non ha mai pensato a una forma pensionistica integrativa?»   piuttosto che   «cosa ne pensa di chi, vista la situazione della previdenza pubblica, destina una parte dei suoi risparmi per la costituzione di una pensione integrativa?»

conclusione

Le domande di verifica cercano di norma una risposta, quelle di opinione tendono a far riflettere.

Entrambe preziose, sono strategiche se giocate nel momento giusto, ma per far questo occorre aver la sensibilità del saper ascoltare.

Prospecting: Best practices per il New Business

prospecting:
best practices per il
new business

by Oliviero Castellani

tre modi per migliorare la chiamata di vendita

Prima di chiamare qualcuno, o incontrarlo di persona, dovremmo porci una domanda: “Per quale motivo questa persona dovrebbe parlare o incontrarsi con me”.

La risposta dovrebbe contenere:

– le ragioni per le quali un potenziale acquirente ci dedicherà il suo tempo al telefono o di persona

– un valido motivo per il suo business

– una proposta o idea che gli dimostri il valore che siamo in grado di dare

– soluzioni che ci facciano percepire come validi e utili interlocutori

Diversamente . . .

che cos'è un valido motivo di business?

  • Valido per i clienti significa che vale la pena spendere il proprio tempo per sentire come possiamo aiutarli a risolvere un problema che sentono.
  • Evitare di essere generici e confusi. Dobbiamo capire il loro business, le loro sfide, cosa stanno cercando di risolvere, realizzare o evitare.
  • Dare una motivazione che li convinca che ciò che abbiamo loro gli darà dei benefici immediati o nel tempo, quindi che desideriamo incontrarli perché abbiamo (possiamo fare) qualcosa che vale.

offrire soluzioni per ottenere un incontro di persona

Come possiamo aiutarli in quello che vogliono risolvere, realizzare o evitare?

Fare i compiti a casa ci permetterà di essere più specifici, accurati, dettagliati, concisi.

Il messaggio deve essere veloce (letto in 30 secondi e facilmente trasferibile a un eventuale assistente), utilizzare un linguaggio di precisione e deve essere sempre improntato al punto di vista del cliente.

Cosa fa di un venditore un top performer?

Cosa spinge chi compra a scegliere un fornitore piuttosto che un’altro?

In un percorso di vendita professionale vince sempre la concretezza . . . 
si apprende da ciò che funziona, e sta già funzionando per altri!

 

Per maggiori informazioni, per un incontro conoscitivo, per definire come l’intervento possa allinearsi alla vostra realtà,  potete chiamare lo 02.498.70.21
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